#93 - Die 5 größten Amazon PPC Fehlerpotentiale

In dieser Episode haben wir das Vergnügen, intensiv mit Felix
Preis, dem Leiter des Performance Marketing bei AMZ Advertise,
einzutauchen. Felix, ein Experte auf seinem Gebiet, bietet uns
einen faszinierenden Einblick in die Welt der PPC-Werbung auf
Amazon und teilt seine wertvollen Einsichten darüber, wie man
Geld spart, Fehler vermeidet und das volle Potenzial der Werbung
ausschöpft, um ein profitables Ranking zu erzielen. Wir erkunden
die verschiedenen Umsatz-Akos-Entwicklungskurven und diskutieren,
wie man seine Strategie anpassen kann, um langfristige Ziele zu
erreichen.


Unser tiefgreifendes Gespräch erörtert die häufigsten Fehler bei
PPC-Werbung auf Amazon und zeigt, wie man den Markt erfasst,
Sweet Spots findet und kontinuierlich testet und optimiert. Felix
teilt seine Überlegungen zum optimalen Marketingfunnelansatz und
zum klassischen Marketingfunnel von Amazon, der in vier große
Bereiche unterteilt ist: Awareness, Consideration, Conversion und
Loyalty. Gemeinsam enthüllen wir, wie man diese Bereiche mit
Werbeformaten verknüpft, um potenzielle Fehler aufzudecken.


In der abschließenden Phase unseres Gesprächs beleuchten wir die
Gefahren einer zu aggressiven PPC-Werbung und diskutieren
Strategien, um auf einem hart umkämpften Markt profitabel zu
bleiben. Felix teilt Tipps zur Optimierung von Geboten und
Platzierungen und zur effizienten Nutzung von Keywords. Er zeigt
uns auch die Möglichkeiten, die PPC-Werbung auf Amazon bietet,
und wie man eine nachhaltig profitable Kampagne gestalten kann.
Dieses dynamische und aufschlussreiche Gespräch mit Felix Preis
ist ein Muss für jeden, der den Wunsch hat, das volle Potenzial
der Amazon PPC-Werbung auszuschöpfen.


In Folge 93 des Serious Sellers Podcast auf Deutsch, Marcus und
Felix diskutieren:


00:00 - Amazon PPC Fehlerpotenziale

06:17 - Die Bedeutung Der SEO-Strategie Für Seller

19:24 - PPC-Optimierung Und Marketingfunnel-Ansatz

33:38 - Werbungsstrategie Für Umkämpften Markt

42:23 - Optimierung Von Geboten Und Platzierungen

54:14 - Dank Und Einladung Zu Zukünftigen Daten

Transkript

Marcus Mokros:


In der heutigen Episode unterhalte ich mich mit Felix Preis. der
war schon mal Gast hier im Podcast. Der kommt von der Agentur
AMSI Advertise und hat wirklich ein tiefes Verständnis über
PPC-Werbung auf Amazon. Jemand ist klar, das ist ein Muss. Viele
haben aber auch schon die Erfahrungen gemacht. Damit kann man
viel Geld verbrennen, wenn man Fehler macht. Und genau darüber
spricht er heute mit uns. was sind die fünf größten
Fehlerpotenziale Bei der PPC-Werbung auf Amazon? Hallo zusammen
und willkommen beim Serious Seller Podcast auf Deutsch. Mein Name
ist Markus Mockross, und das ist die Show, in dem wir alles um
Amazon, fba, private Label besprechen, was uns Handler auf
Deutsch gesagt, ernsthafte Umsätze generiert. Daher auch der Name
der Show Serious Seller Podcast auf Deutsch. Und hallo, liebe
Zuhörer, zu einer neuen Episode, die hier auch gleichzeitig eine
Premiere ist, weil heute nehme ich hier auch mit Video auf. aber
ich begrüße erstmal meinen Gast heute, den Felix Hi, wie geht's
dir?


 


Felix:


Servus, markus, herzlichen Dank. Vor allem, dass ich wieder bei
dir zu Gast sein darf, habe ich mich sehr darauf gefreut. Mir
geht's sehr, sehr gut. Ich hatte einen sehr angenehmen Tag bisher
und freue mich jetzt sehr auf die Aufnahme mit dir. Wie geht's
dir?


 


Marcus Mokros:


Sehr, sehr gut. Danke, und ich freue mich auch, dass du wieder da
bist. Wir hatten ja schon eine Episode zusammen und die war
wirklich sehr technisch für PPC, und ich weiß, da gab es auch
sehr, sehr gutes Feedback. Und heute willst du da noch ein
bisschen tiefer eintauchen mit dem Thema die fünf größten Amazon
PPC Fehlerpotenziale. Genau, absolut. Ja, ich würde mal sagen, du
hast dich vorbereitet und ich habe das, glaube ich, eine ganze
Menge mitgebracht. Dann stell dich vielleicht erst mal vor und
leg los mit dem, was du mitgebracht hast heute.


 


Felix:


Ja, sehr, sehr gerne. Vielleicht da auch direkte Zusatz am Anfang
einmal Wir haben heute, wie du schon gesagt hast, auch die
Premiere noch direkt eine Bildaufzeichnung. Dabei heißt Wenn
jemand über ein Podcast zuhört, versuche ich, das Ganze
bestmöglich so zu beschreiben, dass man auch den Zahlen folgen
kann, wenn man die Bilder dazu nicht sieht. Aber ansonsten auch
bei dir auf dem YouTube Channel, glaube ich, alles auch nicht
live und in Farbe, aber zumindest in Farbe ohne das Live.


 


Marcus Mokros:


Da sprichst du einen sehr guten Hinweis an Die meisten hier
bisher per Audio hören. Die wissen vielleicht gar nicht, dass es
auf YouTube gibt Der YouTube-Kanal heißt wie der Podcast Series
Seller Podcast auf Deutsch. Da findest du ihn auf YouTube, Und
diese Episode findest du eben auch mit Bild. Wer das hier
interessant findet und sagt, ein paar Sachen würden noch mehr
Sinn machen, mit Bild zu verfolgen, da kann sie es auf YouTube
nochmal angucken, an die Stelle springen oder gleich von vorne da
loslegen.


 


Felix:


Jawoll, ja, weil dann würde ich direkt einmal den Ball da
aufgreifen, wo du ihn mir zugespielt hast, und mich einmal
vorstellen und würde auch direkt einfach mal in die Präsentation
reinspringen, die ich vorbereitet habe. Ja, kurz zu mir, ich will
die Leute gar nicht mit persönlichen Kram vor mir langweilen,
sondern will viel lieber schnell ins fachliche starten. Aber
damit ihr zumindest wisst, wer Markus gegenüber sitzt und wer
euch jetzt ein bisschen die nächste halbe Stunde wahrscheinlich
mit PPC Themen zutexten wird Ich bin Felix, head of Performance
Marketing Manager bei AMZ Advertise, und wir sind eine
Advertising-Agentur, die seit Jahr 2018 sich um Amazon Ads
kümmert. Wir sind ein 26-köpfiges Team, davon über 50% der Leute
im Account Management, also im Kundenkontakt und im
Reihenfulfilment des Advertisements auf Amazon tätig. Wir sind
kein Full Service, also keine Full Service Agentur, sondern legen
unseren maximalen Fokus auf Amazon Ads und haben im letzten Jahr
über 12 Millionen Euro ein Ad-Bend für unsere Kunden verwaltet
und dabei jetzt mittlerweile auch über 350 verschiedene
Sellerinnen begleitet und sind offizieller Amazon Ads Advanced
Partner. So viel aber auch an der Stelle glaube ich erstmal an
vermeintlich langweiligen Fakten.


 


Lass uns gerne in die spannenden Themen rein starten, und da habe
ich euch, wie eben schon von Markus angekündigt, 5 große
Fehlerpotenziale bzw superlativ die 5 größten Fehlerpotenziale
bei Amazon PPC mitgebracht, die man hier machen kann, und auch
jetzt vorab. Ich glaube, es gibt extrem viele Fehlerpotenziale,
und auf den einen oder anderen Seller treffen Punkt 1, 3 und 4
vielleicht zu, und dafür fehlt noch 6 und 7, und dafür haben
andere absolut gar kein Fehlerpotenzial bei den Themen, die ich
hier mitbringe, sondern haben vielleicht noch ganz andere Themen,
die sie eher beschäftigen. Deswegen da jetzt natürlich die 5 zu
finden, die für alle gelten, ist nicht möglich. Aber durch die
Bank weg und die ganzen verschiedenen Accounts, die ich bisher
schon gesehen und betreut habe und die wir als Agentur betreuen,
lassen sich dann doch immer so die recht gleichen 5 Themen
bündeln, die man bei ca 80-90% aller Seller sehen kann, dass da
noch Potenzial ist, und die habe ich versucht, heute
vorzubereiten und möglichst verständlich für euch mitzubringen
und aufzubereiten. Dementsprechend haben wir Fehlerpotenzial
Nummer 1, und zwar, dass die aktuelle Strategie nicht zu der
Unternehmensvision passt.


 


Was meine ich damit? Also? was wir ganz klassisch und häufig
immer beobachten, ist, dass SellerInnen sagen hey, mein Produkt,
ja, xy steht auf der Folie. Mein Produkt, der weiß ich nicht,
akkubora, der war damals mal Bestseller, und jetzt habe ich kaum
noch Sichtbarkeit, werde kaum noch gesehen. Oder aber auch
Aussagen wie ja, ich will bei mir im Ranking in meiner Kategorie
nach oben klettern.


 


Mein Akkubora ist im Moment auf Platz 275 in der Kategorie
Akkubora, und ich muss aber trotzdem profitabel sein und will ein
Zielakos von 5% haben. Dann sind das einfach ja verschiedene
Aussagen, die aus unserer Sicht so halt absolut im Widerspruch
zueinander stehen, die so nicht passen. Weil ja, wenn man
langfristig am Markt gut platziert sein möchte und möglichst
profitabel Werbung schalten möchte und seinen Markt im besten
Fall auch langfristig dominieren möchte, muss man einfach gucken,
wie man verschiedene Parameter und Zielsitzungen so festlegt,
dass man eben auch genau alle Zielsitzungen bestmöglich erreicht.
Und das ist einfach so ein großer Punkt, dass viele Seller
einfach sagen hey, ich habe hier ein Akkos, mit dem habe ich
schon immer ganz gute Ergebnisse gefahren, ich mache genauso
weiter, damit schaffe ich aber irgendwie nicht, meine Rankings zu
verbessern, will aber langfristig irgendwie dann doch organisch
auch unter den Top 10 in meiner Kategorie sein. Und das sind dann
für mich einfach Punkte, wo ich sage, da muss man definitiv die
Strategie überdenken.


 


Es geht dann auch nicht darum, den Akkos von heute auf morgen von
5% auf 50% hochzusetzen und sein restliches Leben lang nur noch
mit einem 50%igen Akkos unterwegs zu sein, aber hier ganz klar
mal zu überlegen okay, wie kann ich meine Zielsetzung bzw meine
Strategie so ausrichten, dass ich meine Zielsetzung erreiche, um
entsprechend auch die Ziele zu erreichen, heißt hier die
Leitfrage, die ich vor allem mit Fehlerpotenzial 1 einmal
mitgeben möchte ist deine Strategie wirklich so gewählt, dass du
auch realistisch deine Ziele erreichen kannst? oder hast du
eigentlich irgendeine Strategie gewählt, die du schon seit Jahren
fährst, die vermeintlich gar nicht dazu führen kann, dass du
überhaupt auch nur ansatzweise die Ziele erreicht, dass es
Fehlerpotenzial 1, was ich hierfür heute mitgebracht habe, Ja,
das trifft euch auf den Kopf, richtig.


 


Marcus Mokros:


Wenn man von außen steht, will man wahrscheinlich alles, ohne zu
sehen, was realistisch ist für die Phase Darauf will es
wahrscheinlich hinaus, akzeptieren muss, in welcher phase man
sich gerade befindet.


 


Felix:


Absolut, und dass man da auch regelmäßig sich hinterfragt, weil
es kann natürlich sein, dass man launcht, dass man sich gut im
Markt platziert Und nach einem Jahr echt sehr gute Ergebnisse
erzielt, ein gutes Ranking hat, gut dabei ist, und nach einer
Zeit kommen immer wieder Konkurrenten auf den Markt, das
Marktumfeld verändert sich, es wird kompetitiver, cpc steigen an,
gebote steigen an, die Sichtbarkeit schränkt Oder sinkt dadurch,
und dass man dann auch, obwohl man schon mal gut platziert war,
trotzdem wieder irgendwann zurück zum Ursprung gehen muss und
dann mal wieder für ein paar Monate eine andere Strategie wählen
muss, um sich wieder besser zu platzieren, heißt das Ganze quasi
immer periodisch in unterschiedlichen Zykluslängen einfach
wiederkehrende Themen, die einfach bei jedem Seller immer auf dem
Schirm sein drücken. Und das bringt mich auch so ein bisschen zum
zweiten Punkt. Hier würde ich nämlich jetzt so ein bisschen von
dieser allgemeinen Aussage, die ich gerade getroffen habe,
weggehen und versuchen, mal mit konkreten Beispielen hier rein zu
gehen, nämlich bei dem Tipp, je niedriger mein Akos also,
beziehungsweise Tipp Nummer zwei für ein Fehlerpotenzial ist zu
sagen je niedriger mein Akos ist, desto höher ist meine
Profitabilität und umso mehr Gewinn erziele ich. Und jetzt habe
ich hier für alle, die auf YouTube dabei sind, vier Grafen
mitgebracht, die ihr sehen könnt, für alle.


 


Im Podcast versuche ich euch jetzt mal so ein bisschen abzuholen.
Was man hier nämlich sehen kann, sind vier Grafen mit
unterschiedlichen Umsatz-Akos-Entwicklungskurven, also in einer
unterschiedlichen Relation zueinander. Und es gibt Märkte. Da
sieht man relativ einfach okay, gehe ich mit einem
fünfprozentigen Ziel-Akos rein und halte einen fünfprozentigen
Ziel-Akos, mache ich 1000 Euro Umsatz, verdoppelte ich
beispielsweise den Akos, verdoppelte ich beispielsweise auch
meinen Umsatz, gehe ich auf einen zehnprozentigen Akos landig bei
2000 Euro? ne, bei einem zehnprozentigen genau bei 2000,.


 


Bei 15 prozentigen, bei 3000 Euro heißt wir haben einfach eine
lineare Steigung, so ein bisschen im Verhältnis wie viel gebe ich
aus, wie viel kommt rein, und der Akos bleibt recht gleich. Dann
gibt es aber auch Märkte, wo wir einfach sehen okay, es gibt gar
nicht so viel Konkurrenz. Und wenn ich jetzt statt mit einem
fünfprozentigen Akos deutlich aggressiver reingehe, zum Beispiel
mit einem zehnprozentigen Akos, dann kriege ich gar nicht mehr
unbedingt das Doppelte raus, sondern kriege immer weniger raus.
Das heißt, ich habe einen abnehmenden Grenzenutzen.


 


Ist zum Beispiel so ein klassischer Fall du bist in einem Markt,
in einem Nische unterwegs, die nicht sehr kompetitiv ist, da
schaltest du Werbung, du bist super profitabel, hast organisch
vielleicht irgendwie den ersten oder den zweiten Platz und bist
mit relativ niedrigen Geboten auch dann über die Werbung sehr,
sehr gut sichtbar, und da jetzt einfach die Gebote noch weiter
hochzuschrauben, wird dir vermeintlich nicht viel mehr an Umsatz
bringen, einfach weil du organisch schon super gut sichtbar bist
und weil du auch über die Werbung relativ einfach und günstig
gute Werbepfetze einnehmen kannst, sondern eine Erhöhung der
Gebote und auch das Akos würde nur dazu führen, dass einfach die
gesamten Kosten steigen, der Umsatz aber relativ gesehen immer
weniger ansteigt. Und dann haben wir dazu natürlich noch das
Pendant, nämlich so eine Art exponentielle
Profitabilitätsentwicklung, die wir vor allem immer in
kompetitiven Märkten sehen. Heißt ja klassische Beispiele
irgendwas Handyzubehör oder Supplementbereich, wo du einfach sehr
viele Mitbewerbe hast. Wenn du da mit einem fünfprozentigen Akos
reingehst, kriegst du ein kleines Stück vom Kuchen. Aber wenn du
da aggressiver reingehst und vielleicht mal den doppelten Akos
wie zehn Prozent wählst, kann es sogar sein, dass du durch die
noch bessere Sichtbarkeit auch noch mehr an Umsätzen gewinnst.


 


Als du an Akos oben draufpackst, heißt, die Umsatzkurve steigt
einfach deutlich schneller an als die Akos Kurve. Heißt, je mehr
du in Erwerbungen investierst, desto besser sichtbar bist du und
umso mehr Umsätze kriegst du auch noch rein. Und die drei Grafen
würde ich gerne mal so ein bisschen gegenüberstellen, weil wir
jetzt natürlich das Szenario haben Okay, sagen wir, wir haben ein
Beispielprodukt, wo wir eine Marge von 20 Prozent haben. Und wenn
ich jetzt mit einer 20-prozentigen Marge im linearen
Profitabilitätsentwicklungsmarkt sage, ich will möglichst
profitabel sein, und ich gehe mit einem fünfprozentigen Akos ran,
dann habe ich nämlich noch 15 Prozent ich nenn es einfach mal in
Anführzeichen Gewinn übrig, und 15 Prozent von 1000 Euro Umsatz
sind 150, und du bist bei 150 Euro gewinn.


 


Würdest du jetzt aber beispielsweise sagen, dass du in dem Markt
sagst okay, ich gehe vielleicht nicht mit einem fünfprozentigen
Akos rein, sondern mit einem zehnprozentigen Akos, dann hat man
ja im ersten Moment die Vermutung okay, ich erhöhe den Akos,
verdoppel den Akos, bleibt mir viel weniger Gewinn am Ende übrig,
nämlich statt 15 Prozent wie eben nur noch 10 Prozent. Aber der
große Unterschied ist eben hier, dass du natürlich auch mehr
Umsätze machst, und in dem Beispiel hast du dann bei 2000 Euro
Umsatz. Wenn wir diese lineare Profitabilitätsentwicklung haben,
hast du entsprechend nur noch 10 Prozent davon als Gewinn übrig.
Die 10 Prozent von 2000 sind dann aber 200 Euro.


 


Absolut, das bedeutet absolut, kannst du dann hier sogar mit
einem höheren Akos noch höhere Gewinne einfahren. Und deswegen so
ein bisschen dieser Glaubenssatz je niediger mein Akos, desto
höher die Profitabilität, stimmt nicht immer, und um da
vielleicht so ein bisschen auch den Bezug auf den abnehmenden
Grenzen nutzen zu nehmen und die exponentielle
Profitabilitätsentwicklung hier gilt halt rauszufinden. Okay,
wenn ich in einem Bereich mit einem abnehmenden Grenzen nutzen
bin, da macht es vielleicht nicht immer unbedingt Sinn, den Akos
bis ins unermäßliche zu steigern und mehr Umsatz zu machen und so
mehr Gewinn rauszuholen. In dem exponentiellen
Profitabilitätsentwicklungsmarkt hingegen vielleicht schon. Und
jetzt weiß ich auch, dass die Beispiele sehr, sehr theoretisch
sind, weil kein Markt sieht per se so aus.


 


Deswegen habe ich euch auf der nächsten Folie mal versucht, ein
reales Konstrukt mitzubringen, um da nochmal einen weiteren
Beispiel, wirklich den Benefit zu begründen. Hier haben wir
nämlich jetzt mal einen Markt genommen, weil kein Markt ist in
jeder Phase immer nur exponentiell oder abnehmend im Grenzen
nutzen oder linear, sondern es gibt einfach ja verschiedene ich
sage mal Spielräume von Akoswerten und CPCs, wo man sehr, sehr
wenig Sichtbarkeit bekommt und dementsprechend auch sehr, sehr
wenig Umsatz, man ab einer gewissen Höhe aber auf einmal zum
Beispiel Top of Search erreicht, die erste Suchergebniszeit
erreicht und so weiter und so fort viel mehr Sichtbarkeit bekommt
und auf einmal wieder so einen exponentiellen Schub hat an
Umsätzen, die reinkommen. Und ja, jetzt habe ich hier ein
Beispiel. Ich versuche, es auch hier nochmal so runterzubrechen,
dass jeder, der kein Bild dazu hat. Also deswegen glaube ich,
gerade für die Folie super spannend, wenn man sich das über
YouTube anguckt aber auch so runterzubrechen, dass man da auch im
Podcast ganz gut folgen kann.


 


Nehmen wir mal das Beispiel wir haben ein Produkt, das uns eine
30%ige Marge liefert. Dann können wir beobachten, dass wir mit
einem 5%igen Akos sehr, sehr niedrige Gebote, vielleicht 1000
Euro in eine Woche an Umsatz reinholen, und wir haben jetzt eine
30%ige Marge. Beziehungsweise ich sehe gerade, ich habe in dem
Beispiel in der Folie 30% reingeschrieben, habe dann aber mit 25%
gerechnet. Deswegen würde ich kurz nochmal einen Schritt
zurückgehen und bei dem Beispiel sagen wir haben kein Produkt mit
einer 30%igen Marge, sondern mit einer 25%igen Marge. Also
nochmal von vorne Ihr habt ein Produkt mit einer 25%igen Marge
und sagt okay, wir wollen möglichst profitabel sein.


 


Ich gehe mit einem 5%igen Akos rein und macht dann da dadurch,
dass man mit 5%igen Akos nicht sehr viel Spiel hat, in der
Gebotshöhe einen Umsatz in der Woche von 1000 Euro. Dann haben
wir die 1000 Euro, haben 25%ige Marge, 5% gehen aber vom Akos in
die Werbeausgaben rein, heißt, uns bleiben 20% übrig. Also haben
wir 20% Gewinn pro Woche über die Werbung und erzielen insgesamt
einen Gewinn von 200 Euro. Würde man jetzt den Akos ein bisschen
anheben Richtung 10%, dann kann es immer noch sein, dass wir mit
10% Akos noch nicht so hohe Gebote haben, dass wir wirklich die
relevanten konversionstarken Plätze bekommen, wo wir ausgespielt
werden, was dann dazu führt, dass verhältnismäßig der Akos sehr
viel ansteigt, nämlich im Vergleich zum 5% Akos sich verdoppelt,
die Umsätze sich aber nicht verdoppeln, sondern wir
verhältnismäßig mehr ausgeben und bei 1750 Euro Umsatz landen und
dann entsprechend 25% Marge minus 10% Akos den Gewinn von 262,50
Euro haben. Das heißt, obwohl sogar wir hier im leicht
abnehmenden Grenz nutzen sind, wenn wir nach der Beispiel-Grafik
von eben gehen, können wir trotzdem mit einem höheren Akos hier
dafür sorgen, dass wir mehr Gewinn am Ende des Tages rausholen.


 


Spielen wir das Spiel noch ein bisschen weiter, gehen auf einen
12,5%igen Akos, dann steigt der Umsatz verhältnismäßig noch ein
bisschen weniger stark. Wir haben nur noch 12,5% Gewinn übrig,
nämlich 25% Marge minus 12,5% Akos, und sind bei 1900 Euro Umsatz
auf einmal nur noch bei einem Gewinn von 237 Euro. Das heißt,
jetzt könnte das ein Indiz dafür sein, dass wir sagen okay, unser
optimaler Sweetspot liegt vielleicht nicht bei 12%, sondern liegt
eher bei 10%. Also könnte man sagen okay, wir wählen hier
vielleicht eine Strategie, wo wir einen 10%igen Akos anvisieren,
weil wir hier deutlich mehr Gewinn rausholen. Oder aber man sagt
okay, wir testen, wo liegen wirklich die Potenziale?


 


weil wenn ich mir 12,5% Akos sehe, dass ich immer noch eine sehr
geringe Ausspielung auf der ersten Suchergebnis-Seite habe, dass
man sagt, wir wollen wirklich mal ganz oben ausgespielt werden,
wo es relevant ist, und hier die Grenze vielleicht schon bei
einem 15%igen Akos liegt, dass das gelingt, können wir dann das
ich sag mal Finn und Meen beobachten, dass wir dann, wenn wir auf
der ersten Suchergebnis-Seite ausgespielt werden, deutlich
bessere Conversion Rates haben, wie auf einmal pro Woche einen
riesigen Umsatzspunk kriegen können, durch eben mehr
Sichtbarkeit, durchhöre, conversion Rates und 4.000 Euro einen
Umsatz erzielen und dann entsprechend 10% Gewinn übrig haben,
also 25% Marge minus 15% Akos, was dann im Gewinn von 400 Euro
entspricht.


 


Und wenn wir dann sagen, okay, da sind wir gut dabei, dann lass
uns doch nochmal testen, was geht denn darüber hinaus noch? Wir
dann wieder beobachten, weil jeder Markt wird ab einem gewissen
Punkt, ab einem gewissen Akos dann immer mehr zu einem
abnehmenden Grenz nutzen So dann sehen okay, ab einem 20%igen
Akos steigen die Umsätze kaum noch an, und auf einmal schneiden
wir uns sehr, sehr viel von unserem Gewinn ab, kriegen aber gar
nicht mehr so viel mehr an Umsatzwachstum rein und landen dann in
dem Beispiel mit 20% Akos vielleicht bei 4.250 Euro Umsatz, und
das macht dann ein Gewinn von 212 Euro aus, und wir sind wieder
bei einem sehr, sehr niedrigen Gewinn. Und das ist so ein
bisschen ich sag mal, fehlerpotenzial.


 


2, was ich hier herbei oder ja ein bisschen auf den Schirm rufen
möchte je niedriger mein Akos, desto höher meine Profitabilität
und umso höher ist mein Gewinn.


 


Auch hier nicht immer stimmt heißt, es geht immer darum, den
Sweetspot rauszufinden, und da vielleicht direkt noch ein
Praxistipp von mir mit, den ich damit geben möchte Wir sind immer
ein großer Fan davon, wenn wir nicht wissen, wo der Sweetspot
liegt, etwas höher anzufangen und uns dann nach unten zu
navigieren, also vielleicht im 20. Bereich in dem Beispiel
anzufangen, dass wir immer noch profitabel sind und wir im
schlimmsten Fall nichts verlieren können, sondern ja gute Umsätze
machen, auch die Rankingsteigern wertvolle Optimierungsdaten
sammeln. Aber dann von oben gucken okay ab, wo werden wir
wirklich profitabel, wo liegt unser Sweetspot? dass wir da keine
Umsatzpotenziale verpassen? weil würden wir hier in dem Beispiel
einfach immer bei 10% bleiben und versuchen, damit profitabel zu
sein, würden wir einfach dieses Umsatzpotenzial, was
möglicherweise bei 15% besteht, niemals sehen und uns da wirklich
auf Monate und Jahre hinweg gesehen wirklich Tausende von Euros
liegen lassen, die wir da profitabel reinholen können. Yes, das
so ein bisschen zu vieler Potenzial. 2, ich hoffe, es war nicht
zu kriptisch an der Stelle.


 


Marcus Mokros:


Ja, das ist wirklich sehr, sehr gut auf den Punkt gebracht und
ja, das ist wahrscheinlich absolut verständlich, die Denkweise zu
sagen. Ich möchte so wenig wie möglich aus der Hand geben pro
Sale. Aber genau wie du es richtig auf den Punkt bringst, holt
man sich halt dann über den Umsatz rein. Und deswegen heißt es
mit PPC testen, testen, testen ja.


 


Felix:


Absolut testen, testen. Testen ist auch mein Lieblingsschlagwort,
weil auch wir haben natürlich keine Glaskugel. Heißt, wir müssen
bei jedem Produkt, bei jedem unserer Kunden auch immer wieder
schauen wo ist der Markt, wie konvertiert unser Produkt, auch
wenn wir auf der ersten Seite ausgespielt werden, wo können sweet
spots liegen? heißt auch, wir haben keine Kristallkugel. Wir
testen uns ran, gucken dann, was sind die besten Daten, arbeiten
damit, testen, wie das Ganze läuft, und wenn es nicht so gut
läuft, wie wir es haben wollen, testen wir wieder weiter. Und ja,
so ist es ein stetiges Testen und optimieren. Deswegen würde ich
sagen, die Optimierung schläft an der Stelle auch nie ein,
sondern ja, es ist immer ein stetiges Testen an den sweet spot.
Den wird man auch niemals 100% treffen, und es geht immer darum,
möglichst nah ran zu kommen. Cool, ja, jawoll.


 


Damit würde ich auch direkt übergehen zum dritten Fehlerpotenzial
im PPC Bereich, nämlich dem Potenzial oder beziehungsweise dem
Fakt, dass du als Seller kein optimal Marketingfunnelansatz nutzt
und dir nicht der positiven Effekt bewusst bist, die der mit sich
bringen kann, wenn man ihn entsprechend effizient nutzt. Ich habe
euch hier mal die klassische Marketingfunnel-Definition von
Amazon auch mitgewacht. Amazon unterteilt den Marketingfunnel in
vier große Bereiche, nämlich einmal ja, kann man sich vorstellen,
wie so eine Art Trichter ganz oben fällt ganz, ganz breit alles
möglich rein, alle möglichen Zielgruppen, und ganz unten kommt
dann wirklich der in Anführzeichen beste Käufer raus, der die
höchsten Conversion Rates hat, der immer wieder eure Produkte
kauft und wo einfach die ja die Conversion Wahrscheinlichkeit am
allerhöchsten ist, und ja, so seine Werbung nach diesem Trichter
und Funnelsatz aufzubauen, bringt einfach super viele Vorteile,
auf die ich hier gerne einmal eingeben möchte und so ein bisschen
ja das auch mit der Werbung und den Werbeformaten verknüpfen
möchte, um auch hier aufzuzeigen, welche möglichen
Fehlerpotenziale eventuell bei dir oder bei euch bestehen
könnten. Und der Marketingfunnelansatz von Amazon gliedert sich,
wie gesagt, in vier Punkte, nämlich ganz, ganz oben der
Awareness-Bereich, also ein bisschen der Bewusstseins-Bereich,
bedeutet da versuchen wir, kunden anzusprechen, bevor es
überhaupt erste Kaufsignale gibt. Ich habe gerade mal das
Beispiel von dem Akkuborb reingeworfen. Es könnte jetzt zum
Beispiel sowas sein, dass wir eine Sponsor-Product-Kampagne
schalten, wo wir einfach nur ganz breit auf das Keyword Werkzeug
ausspielen, das heißt, jemand, der Werkzeug eingibt, und da gibt
es ein sehr, sehr hohes Volumen.


 


Ich persönlich würde auf Amazon vermutlich nicht so suchen. Die
Daten zeigen aber oder sprechen. Eine andere Sprache Heißt, über
das Keyword Werkzeug gibt es super viele Impressionen, ganz, ganz
viele Leute, die nachsuchen. Aber ich glaube, ich muss euch nicht
sagen, dass, wenn jemand Werkzeug eingibt, die
Wahrscheinlichkeit, dass die Anzahl von Leuten, die so danach
suchen, dann auch am Ende den Akkuborra kaufen, vermutlich
relativ gering ist. Es wird aber trotzdem Leute geben, aber der
Anteil ist sehr, sehr gering, während wir, wenn wir uns weiter
nach unten im Trich da und im Funnel bewegen, eine immer höhere
Kauf-Verscheinlichkeit haben werden.


 


Bedeutet ja, ich habe es gerade schon mit dem Beispiel ein
klassisches Fethat Keyword im Sponsor-Product-Bereich gebracht.
Oder was natürlich auch super gut passt für Awareness und vor
allem markenbewusstsein, sind Sponsor-Brands anzeigen oder auch
beispielsweise Sponsor-Display anzeigen Jeder Art, auch vor allem
auf Audiences oder auf Zielgruppen. Und das sind Kampagnen, wo es
absolut nicht darum geht, einen sehr, sehr niedrigen Akkus und
eine hohe Profitabilität zu erzielen, sondern wir wissen, da oben
im Funnel bewegen sich ganz, ganz viele Leute, und selbst wenn
wir nur ein Prozent davon abkriegen, was verhältnismäßig eine
wahrscheinlich eher schwächere Conversion Rate ist, haben wir
damit ein riesiges Umsatzpotenzial. Und vor allem es geht, wie
gesagt, da gar nicht unbedingt um die Verkäufe an sich da greife
ich aber jetzt schon so ein bisschen Punkt von später vor, da
gehe ich später noch mal intensiver bei einem anderen
Federpotenzial auf einen sondern es geht vor allem darum, einfach
erstmal für Bewusstsein zu sorgen.


 


Wir wollen noch gar keinen Verkauf tätigen. Wir wollen einfach
nur gesehen werden. Dann haben wir den nächsten Schritt, den
Consideration Bereich, also die Berücksichtigung. Da wollen wir
dann Kundinnen ansprechen, die schon eine konkrete Kaufintention
besitzen und wollen einfach breit im gesamten Markt oder auf
Kategorien ausspielen. Das heißt auch hier, um Beispiele zu
nennen, wer jetzt zum Beispiel nicht mehr nur Werkzeug, sondern
wer dann zum Beispiel so was wie Bohrmaschinen relativ breit
ausgespielt, um einfach da zu sagen okay, wir wissen nicht, will
ja jemanden Akkuschrauber, irgendeine bestimmte Marke haben oder
wie auch immer.


 


Aber wir gehen schon ein bisschen tagetierter rein oder können
natürlich auch dann wieder so ein bisschen Sponsored Product oder
Sponsored Display mäßig einfach direkt ganze Kategorien
ansprechen, also auch da jemand, der sich in der Kategorie
bewegt, die gut zu einem Akkuschrauber passt, dass wir sagen
okay, hier wollen wir direkt drauf gehen, die Leute wollen wir
ansprechen und sind da schon ein bisschen tagetierter und haben
schon ein bisschen vorelektiert an Leuten, die wir hier
ansprechen wollen. Dann haben wir im dritten Schritt den
Conversion Bereich, und hier geht es jetzt ganz klar darum,
wirklich Performance im Sinne von gute Profitabilität und hohes
Umsatzniveau zu erzielen. Da wollen wir nämlich Kundinnen
tagetieren, die wir ganz gezielt zu Conversions bringen wollen,
und ganz gezielte Keyboarder hinterlegen. Das könnte dann zum
Beispiel Akkuschrauber, akkuschrauber, wenn das Ding in Farbe
schwarz verfügbar ist, akkuschrauber schwarz, akkuschrauber mit
irgendwelchen ich sag mal Produktmerkmalen, die das Produkt
aufweist, hier direkt mit reinzunehmen und die Leute zu
tagetieren, die wirklich ganz genau wissen, was sie wollen, und
auch da dann ganz klassisch im Sponsored Products Bereich diese
Leute anzuvisieren und dann da auch wirklich in Anführzeichen
gute, weil was ist eine gute Werbung? dementsprechend eher in
anderen Worten gesagt, eine profitable und eine umsatzstarke
Werbung zu schalten und hier die Kunden abzuholen. Und dann haben
wir im letzten Schritt noch Loyalität, also einfach Kunden zum
Beispiel wiederholt zu tagetieren und mir einfach Kundinnen zu
tagetieren, die bereits ganz gezielt nach unserer Marke suchen,
wenn wir nicht nur gute Akkuschrauber haben, sondern vielleicht
auch ich weiß nicht gute Schleifsteine, gute, was auch immer es
noch an Werkzeugzubehör gibt, einfach Leute zu tagetieren, die
schon nach uns als unserer Marke suchen, und ja, die erneut
insvisiert zu nehmen. Und da bietet sich halt auch ganz klar
wieder der Sponsored Products Bereich an, wo wir auf
Markenkeywords gehen können, oder zum Beispiel auch der Sponsored
Display Bereich, wo wir hier sagen können okay, wir wollen alle
Leute tagetieren, die in den letzten 7, 14, 30, 60, 90 Tagen ein
Produkt XY von uns gekauft haben, und einfach da nochmal sagen
hey, wir haben auch noch andere Produkte, oder wenn es
wiederkehrende Kaufoptionen sind, wie zum Beispiel Produkte, die
man in einem 30, 60, tages, 90 Zeitfenster braucht sei es
klassisches Beispiel Hundefutter zum Beispiel oder
Nahrungsergänzung einfach zu sagen, hey, ihr habt schon mal bei
uns gekauft, wir würden gerne Wiederwerbung spielen und euch
damit wieder anvisieren. Und ja, dann da einfach ganz klar
nochmal auf die Zylgruppe gehen, wo man weiß, die hat schon
gekauft und die ist vermeintlich zufrieden. Und das ist der
klassische Marketing Funnel Ansatz. Und was wir beobachten und
deswegen auch Das war kurz so ein bisschen die Einleitung, um
Kontext zu dem Ganzen zu geben Was wir beobachten, ist, dass sich
Kampagnen angeguckt werden, die in diesem dritten Segment sind
nämlich schon fast ganz unten im Funnel, nämlich im Conversion
Bereich, wo es um Profitabilität geht und gute Arcos-Werte, wo
einfach gesagt wird okay, hier, die Kampagne, die ihr hier laufen
habt, die hatten viel zu hohen Arcos, beispielsweise in der
Sponsored Display Kampagne, die performt gar nicht gut, die
schalten wir aus, solche Kampagnen brauchen wir gar nicht. Und
jetzt will ich so ein bisschen zu dem Effekt übergehen und ein
Beispiel aus der Welt außerhalb von Amazon mit reinbringen.


 


Nimm ich so ein bisschen das klassische Beispiel ihr fahrt über
die Autobahn und seht dann auf der Autobahn diese riesigen
Anzeigetafeln, wo wir jetzt zum Beispiel irgendeine
Fast-Food-Kette sehen oder irgendeine Kaugummi-Marke, Und ich
würde mich in dem Beispiel mal auf eine Kaugummi-Marke beziehen,
und das ist jetzt zum Beispiel eine Werbetafel, die sich die
Kaugummi-Marke gekauft hat, wo sie Geld für ausgibt. Aber diese
Werbung dafür wird niemals dazu führen, dass ich jetzt in diesem
Moment einen Kaugummi kaufen kann, weil er sitzt im Auto, fährt
über die Autobahn und hat keine Möglichkeit, einen Kaugummi zu
kaufen. Die Werbung kann aber dazu führen, dass der potenzielle
Käufer sich denkt cool, da vorne kommt eine Raststätte mit einem
kleinen Supermarkt, oder an der Raststätte gucke ich mal, ob es
das Kaugummi gibt, fährt rechts raus, weil er nach drei Stunden
Autofahrt Lust hat, einen Kaugummi zu konsumieren, und geht dann
eben zur Raststätte, wo er dann eben sagt hey, ich sehe da jetzt
das Kaugummi vorne in der Ablage, ich kaufe mir das Kaugummi. Und
dieser Verkauf kann in dem Sinne so gesehen gar nicht richtig
zugeordnet werden, weil man nicht weiß, welche Einflüsse den
Kunden alle begleiten.


 


Und deswegen ist im Marketing Funnel dieser Awareness-Bereich
auch einfach super wichtig, weil er schon mal für die ersten
Kontaktpunkte sorgt, weil er vielleicht dafür sorgt, dass ein
Kunde zu einem späteren Zeitpunkt kauft. Und da würde ich gerne
so zwei Werbeformate gegenüberstellen, nämlich Sponsored-Display,
zum Beispiel Werbetafel auf der Autobahn und Sponsored-Product
beispielsweise der Platz, wo ein Produkt direkt neben der Kasse
angeboten wird. Weil wir haben im Sponsored-Display-Bereich die
Möglichkeit, ganz viele Leute anzusprechen, auch die, die nicht
gerade im Supermarkt sind, und das führt vielleicht dazu, dass
die in den Supermarkt gehen und sich dieses Produkt kaufen. Und
wenn dann jemand in den Supermarkt geht und sich das Produkt
kauft, er dann ganz klar über die Sponsored-Product-Kampagne
geht, nämlich dann über das Produkt, was schon direkt bei der
Kasse ausliegt, wo noch so ein kleiner Pappbanner daneben dran
steht für irgendeine Sonderrabatt-Aktion oder neues Produkt,
neues Kauge-Armarkt oder ne, wie auch immer. Ich glaube, ihr
wisst so ein bisschen, wo ich hin möchte Und dann da eben
zuschlägt.


 


Und was wir ganz oft beobachten, ist, dass dann gesagt wird okay,
eine Sponsored-Display-Kampagne performt in der Regel schlechter
als eine Sponsored-Product-Kampagne, also schalten wir die aus.
Was aber vergessen wird, ist, dass wir ganz, ganz häufig den
Punkt haben, dass wir über eine Sponsored-Display-Kampagne Leute
schon bereits auf uns aufmerksam machen können und ganz viele
Käufer erst eine Sponsored-Display-Kampagne anklicken und sich
das Produkt angucken, noch mal ein bisschen stöbern und sich dann
zu einem späteren Zeitpunkt für eine Sponsored-Product-Kampagne,
einfach weil sie auch eingängiger und größer ist, dann nochmal
wieder fürs Produkt entscheiden, auf unser Produkt gehen, das
Produkt kaufen und er verkauft, dann der
Sponsored-Product-Kampagne zugeordnet wird, obwohl die
Sponsored-Display-Kampagne eigentlich den Weg geebnet hat. Das
bedeutet nicht, jede Kampagne sollte immer das gleiche Ziel
verfolgen und sollte mit dem gleichen Akkuswert betrachtet
werden, sondern wir haben unterschiedliche Kampagnen, die
unterschiedliche Funktionen haben, die entsprechend auch
unterschiedlich bewertet werden sollten und unterschiedliche
Ziele verfolgen sollten Und dementsprechend und das ist das
Fehlerpotenzial einfach nur zu sagen okay, die Kampagne hat einen
schlechten Akkus, die ist schlecht, die schalte ich aus, die
optimiere ich ganz stark runter, ist ein riesiges
Fehlerpotenzial. Was wir sehen Und was super cool sein wird, ist,
dass Amazon auch gerade da die Marketing Cloud immer mehr zur
Verfügung stellt und ausrollt, sodass wir in Zukunft
beispielsweise über Agenturen oder über die API die Möglichkeit
haben, wirklich die Customer Journey zu verfolgen und zu sehen.


 


Okay, hier wurden Kauf getätigt, der Kunde ist auf drei Ads
gegangen, ist einmal auf ein Sponsored-Display-Ad gegangen, dann
auf ein Sponsored-Product-Ad und hat erst beim dritten Mal, als
er dann auf das Sponsored-Product-Ad ein Wiederholz mal war, dann
erst gekauft, und dann sehen wir wirklich auch den Benefit und
können messen okay, wie viel Benefit gibt uns eigentlich eine
Sponsored-Display-Kampagne? weil wenn der erste Kontakt über
Display kommt und dann nochmal über Sponsored-Product an den
Sponsored-Product gekauft wird, dann wird der Verkauf ganz klar
der Sponsored-Product-Kampagne zugeordnet, obwohl die
Display-Kampagne überhaupt erst den ersten Kontakt hergestellt
hat. Und das ist in der langen Rede und im sehr, sehr kurzen Sinn
am Ende Fehlerpotenzial 3, was ich hierfür heute aufbereitet und
mitgebracht habe.


 


Marcus Mokros:


Ja, das fand ich jetzt spannend, ist interessant. Das war
anfangs, wo du die verschiedenen Punkte vorgestellt hast, auch
meine Frage wie kann ich denn messen, ob eben meine Aktivitäten
meine Marke bekannt dazu machen, mein Markenbewusstsein, ob das
auch sich für mich lohnt, im Gegensatz zu Convergence, da ist es
ja, da liegt es ja klar auf der Hand. Ja, aber das ist jetzt
interessant. Das fand ich sehr spannend.


 


Felix:


Ja, definitiv, da werden auch mit Sicherheit noch viele coole
Sachen kommen, weil Amazon uns einfach immer mehr Daten zur
Verfügung stellt. Und auch da, was Amazon in der Pipeline hat,
auch gerade für die nächsten zwei Quartale, ist super spannend.
Also, da kriegen wir immer mehr Einsicht auch wirklich, wie so
ein bisschen die ganze Customer Journey entsteht und aussieht Und
wir dadurch natürlich noch viel, viel sinnvollere
Optimierungsentscheidungen auch treffen können und unsere
Strategie nachhaltig auch noch besser aufstellen können. Und das
ist halt super schön, dass Amazon sich auch da in den letzten
Jahren schon mehr in die Richtung entwickelt hat und auch in den
kommenden Jahren mit Sicherheit immer mehr und mehr in die
Richtung entwickeln wird. Jawoll, das bringt mich in Wehmzuge
auch schon zum vierten Fehlerpotenzial, und das bedeutet ja, es
ist so ein bisschen, ich würde sagen, baut auch Fehlerpotenzial 3
auf und macht so ein bisschen die Einleitung und ebnet den Weg
für gleich für Fehlerpotenzial 5. Ich habe es aber trotzdem als
eigenen separaten Punkt mit reingenommen, auch wenn ich den Satz
eben schon mal irgendwo, glaube ich, in einem Nebensatz versteckt
habe.


 


Fehlerpotenzial 4 ist nämlich, dass alle Kampagnen und alle
Targetierungen das gleiche Akkos-Ziel verfolgen und alle
möglichst profitabel laufen sollten. Also ja, mit dem Beispiel
von gerade, glaube ich, wird relativ schnell ersichtlich, dass
nicht jede Targetierung den gleichen Akkos-Zielwert und den
gleichen Zweck erfüllen sollte Und ja man da einfach gucken kann,
dass man das Budget sinnvoll einsetzt und entsprechende
Zielsetzung ausrichtet. Auch hier habe ich euch noch mal ein
Beispiel mitgebracht. Wenn wir jetzt ok, akkubora ist ein sehr,
sehr umkämpfter Markt.


 


Deswegen ja, wenn ihr irgendeinen Markt habt, wo ihr euch denkt
hey, ok, ich bin da für gewisse Keywords organisch schon auf
Platz 1 oder auf Platz 2 sichtbar, dann passt das Beispiel
eigentlich ganz gut, weil dann muss ich mir kein Zauß in den
Finger ziehen, dann kann sich jeder selber überlegen, wenn der
Situation ist, dass er für manche Keyworder bereits organisch
sehr, sehr gut rankt, dann haben wir hier nämlich das Beispiel,
dass wir sagen können ok, wir schalten Werbung zum Beispiel über
den Sponsor-Product-Bereich, und ja, werden da ganz oben
ausgespielt und können natürlich zu einem profitablen Akkos gut
performen, vor allem, wenn wir organisch auch schon sehr, sehr
relevant für das Keyword ja gerankt werden.


 


Und hier ist jetzt beispielsweise die Situation und die Gefahr,
dass es sein kann, dass wir, wenn wir organisch auf Platz 1 sind
für ein gewisses Keyword und unsere Konkurrenz ja nicht wirklich
eine Konkurrenz ist, weil wir sind deutlich besser vom Produkt,
wir haben mehr Bewertungen, wir haben vielleicht einen besseren
Preis oder der Markt ist einfach noch gar nicht so übersättigt,
dass wir da einfach der absolute Biggest Player sind, und jeder,
der die Produkte die ersten vier oben sieht, entscheidet sich zu
80 Prozent. Für uns Kann es dann dazu führen, dass, wenn wir hier
auch Werbung schalten über Sponsor-Product und uns gleichzeitig
neben unsere organische Anzeige noch per Werbung neben dran
setzen, dass sich unser Umsatzniveau nicht wirklich erhöht, weil
die Nachfrage steigt nicht wirklich mehr wir decken organisch
schon super viel ab sondern das Einzige, was passiert, ist, dass
wir das mit der Sponsor-Product-Werbung noch weiter oben
angezeigt werden, wie einfach nur so einen kleinen Shift sehen
und sich ich sage mal in Anführerzeichen die Umsätze, die
Werbeumsätze kannibalisieren, bedeutet, wie einfach das
Umsatzniveau aus der organischen Anzeige rüberziehen in die
Ad-Anzeige, das Umsatzniveau insgesamt nicht steigt, sondern wir
einfach nur anfangen, geld auszugeben für Sales, die wir
vermeintlich eh schon ausgegeben haben. Auch hier jetzt bitte
nicht falsch verstehen ich bin auch häufig ein großer Fan davon,
wenn wir organisch auf Platz 1 sind, trotzdem Werbung zu schalten
und je nachdem manchmal auch trotzdem aggressiv zu schalten, weil
es natürlich ein Werbeplatz, den Konkurrent sonst nicht mehr
einnehmen kann, der uns irgendwann auch den Rang ablaufen kann.
Das bedeutet, das ist eine Sache, die muss man immer im
Hinterkopf behalten. Wir gehen jetzt aber hier vor allem darum,
auch einfach mal zu überdenken, ob auch da eine
Sponsor-Product-Kampagne mit einem sehr, sehr guten Arcos da
immer wirklich das Maß aller Dinge ist, oder ob es in solchen
Fällen nicht vielleicht sogar sinnvoll ist, eine profitable
Sponsor-Product-Kampagne deutlich zu reduzieren und in den
Hintergrund zu setzen und vielleicht eine
Sponsor-Display-Kampagne zu schalten, die ihn vielleicht 4 oder
5-fach so hohen Arcos hat, weil uns die einen größen Bannerfind
gibt. Wenn ich das Stichwort Tarkos noch mit reinwerfe, und um
hier direkt das Ganze ein bisschen zu konkretisieren was meine
ich gerade mit den Sätzen, die ich da aufgeführt habe Wenn wir
das Beispiel nehmen wir machen 1000 Euro die Woche Umsatz für ein
gewisses Keyword, wo wir organisch auf Platz 1 ranken, und wir
schalten jetzt in Sponsor-Product-Werbung, wo wir zusätzlichen
der Woche noch 100 Euro für ausgeben, und wir haben genau dieses
Szenario, das eben dann dazu führt, dass wir über die
Sponsor-Product-Werbe-Add 500 Euro einnehmen und die 500 Euro
entsprechend so aus der organischen Anzeige rauskommen. Dann
haben wir am Ende des Tages Gesamtumsätze von 1000 Euro und haben
Werbeausgaben von 100 Euro und haben dann ein Tarkos für eben
entsprechend diese eine Ausrichtung von knapp 10 Prozent, und die
ja beispielsweise Sponsor-Product-Add hat dann Arcos von 20
Prozent, weil wir haben ja 100 Euro ausgegeben, haben 500 Euro
eingenommen, also 20 Prozentigen Acos.


 


Und dem ich sag mal, etwas kontroversen Vorschlag, der jetzt auch
ein bisschen überspitzt ist, aber den ich reinwerfen möchte,
einfach nur um das Beispiel zu verdeutlichen, ist die Frage, ob
es nicht viel sinnvoller ist, wenn wir jetzt eine
Sponsor-Display-Kampagne stattdessen schalten, die ein 100
Prozentigen Acos hat, und die Sponsor-Product-Kampagne
ausschalten und das am Ende des Tages nicht, vielleicht sogar
noch profitabler für uns ist. Weil was wir dann hätten, ist wir
machen organisch unsere 1000 Euro wieder, weil die
Sponsor-Product-Add uns die Ausgaben nicht kanibalisiert,
schicken dann die 100 Euro in der Woche, die wir vorher noch mit
einem 20 Prozentigen Acos in der Sponsor-Product-Kampagne hatten,
dann in die Sponsor-Display-Kampagne, die mit einem 100
Prozentigen Acos performt, heißt 100 Euro Ausgaben, 100 Euro
Umsatz, und dann sind wir immer noch bei 100 Euro Ausgaben. Die
Sponsor-Display-Kampagne hat dann aber entsprechend 100 Euro
Ausgaben, 100 Euro Umsatz, also 100 Prozentigen Acos. Aber wir
kriegen einen Werbeplatz mit rein, den wir vorher organisch
niemals bekommen haben, weil wir organisch ja nicht über
Sponsor-Display-Plätze ausgespielt werden können, weil
Sponsor-Display-Plätze eben nur über Sponsor-Display, also über
die Werbeanzeige Sponsor-Display vergeben werden, und machen
zusätzlich 100 Euro Umsatz, sodass wir am Ende der Woche bei 1100
Euro Umsatz lieben und 100 Euro ausgegeben haben. Und dann vom
Tarkus her jetzt will ich mich beim Kopfrechnen nicht blamieren,
aber bei knapp, ja, ich würde sagen, um die 9% liegen und nicht
mehr bei 10%, Und am Ende des Tages gesamtwirtschaftlich
profitabler sind und mehr Umsatz generiert haben, obwohl wir eine
Kampagne geschaltet haben, die einen 5-fach so hohen Akkurs hatte
wie die andere Kampagne, die wir zuvor laufen hatten.


 


Und ich weiß, das ist jetzt sehr, sehr theoretisch, aber das soll
zumindest dieses Beispiel aufzeigen, dass ein guter oder
niedriger Akkurs nicht immer auch eine gute Performance bedeutet,
und das ist das, was Fehlerpotenzial 4 hier so ein bisschen
aufzeigen soll.


 


Marcus Mokros:


Ja, das ist wirklich ein sehr guter Punkt, also, dass sich gerade
eben solche Plätze zu bekommen. die können einfach dann sehr
interessant sein. Da kann ich mir allein schon das Bewusstsein,
dass ich den Platz habe, und mein Konkurrent hat ihn nicht. Und
ja, wenn ich dafür natürlich nochmal einen Umsatz steige, ist das
natürlich eine klare Rechnung. Ja, definitiv.


 


Felix:


Ja wollen, dann würde ich damit auch den Abschluss mit
Fehlerpotenzial 5 machen und habe euch hier direkt nochmal zwei
Beispiele mitgebracht, und zwar Fehlerpotenzial 5, dass man in
der Optimierung und der Auswertung der Ergebnisse sich die
falschen Parameter anschaut beim Optimieren. Jetzt habe ich hier
ein Beispiel mitgebracht auch das versuche ich nochmal, worte so
zu erklären, dass man es auch im Podcast ohne Bild möglichst gut
nachvollziehen kann Und zwar habe ich hier ein Screenshot
mitgebracht von irgendeiner beliebigen Kampagne mit drei
verschiedenen Keywörtern und der Performance über einen gewissen
Zeitraum, und was wir hier sehen, ist, wir haben die
durchschnittlichen Klickkosten. Also nein, ich fange anders an.
Was für die meisten Seller der wichtigste Faktor ist bei einer
Optimierung, ist der ACOS. Da brauchen wir auch nicht drüber
sprechen ist ein super wichtiger Parameter. Der sollte aber
niemals allein betrachtet werden. Und um euch da so ein paar
Gedanken mitzugeben, welche Parameter hier noch sinnvoll sein
können und in jedem Fall können immer alle Parameter sinnvoll
sein Ich will jetzt aber nicht auf jeden Parameter eingehen,
sondern hier nun mal so ein paar weitere Parameter mit einfließen
lassen, um zu zeigen, dass nur den ACOS zu betrachten, definitiv
ein großes Fehlerpotenzial oder ein großes Fehlerpotenzial
darstellt.


 


Und so haben wir das Beispiel, dass wir hier Keyword haben.
Keyword 1 habe ich es mal genannt, um es zu schwerzen was ein
ACOS von 1,27% hat. Und angenommen, wir hätten jetzt ein Ziel
ACOS von, sagen wir mal, beispielsweise 20%, dann wäre jetzt ja
der logische Schritt zu sagen okay, wir haben ein Ziel ACOS von
20%, wir sind bei einem 1,27% ACOS, also nämlich all mein Budget,
was ich noch übrig habe, und steckt es in dieses Keyword und
erhöht die Gebote von 1,30 weiter hoch. Wichtige Parameter, die
man sich aber jetzt hier an der Stelle auch noch anschauen kann,
die mich zu einer ganz anderen Interpretation der Daten bringen
können, ist zum Beispiel der CPC. Nämlich zu gucken okay, mein
Gebot liegt schon bei 1,30, die durchschnittlichen Klickkosten
liegen bei 88 Cent, heißt, ich bin da schon bei mehr als über 50%
mit dem Gebot über dem CPC.


 


Bedeutet, ich kriege wirklich sehr, sehr viel Ausspielung mit,
dass ich mir da grundsätzlich schon mal die Frage stelle okay,
will ich da jetzt noch mehr meines Budgets reinstecken? weil ich
mir auch hier die Frage stelle kann ich mit einem höheren Gebot
überhaupt wirklich noch so viel mehr abgreifen und so so viel
mehr an Umsätzen reinholen, oder sorgt es einfach nur dazu, dass
ich mir zusätzlich noch die richtig teuren Klicks mit reinhole,
so dass ich unnötig Ausgaben hochschießen lasse? plus ein
weiterer Punkt, den ich mir hier noch anschaue, ist Top of
Search. Ich sehe nämlich hier, dass ich bereits über 40% all
meiner Impressionen Top of Search, also auf der Impression Share
obersten Suchergebnis Seite, generiere, und das heißt, hier ist
das Gebot noch weiter zu erhöhen.


 


Und da mehr Budget reinzustecken, sehe ich gar nicht unbedingt
als so sinnvoll an, obwohl der Akkus so niedrig ist, weil ich
eben entsprechend schon fast alles, nämlich die Hälfte aller
Impressionen, immer auf der obersten Suchergebnis Seite generiere
und bekomme, und fände es daher viel, viel spannender zu sagen
okay, statt in das erste Keyword noch mehr Geld reinzustecken und
das Gebot zu erhöhen, gucke ich mir beispielsweise mal das zweite
Keyword an, weil wir haben zwar jetzt ein Akkus von
beispielsweise 20% als Zielwert definiert und liegen hier mit 21%
schon tickend. Rüber würde also den Schluss zu lassen okay, ich
reduziere jetzt mal die Gebote, um den Zielwert zu erreichen,
sehe aber, dass das Gebot hier beispielsweise auf 56 Cent
reduziert wurde und der CPC bei 75 Cent lag und mitten im 75 Cent
CPC wir gerade mal 6,23% aller Impressionen wirklich auf den
relevanten Plätzen eingenommen haben, was für mich den Schluss zu
lassen würde okay, wenn ich vielleicht weiter oben ausgespielt
werden würde und eine höhere Impression share bekomme, dann werde
ich auf den Plätzen ausgespielt, wo ich wirklich auch eine gute
Conversion Rate Chance habe und sehe, und werde hier viel eher
reingehen, obwohl ich mit dem Akkus schon über den Zielwert bin,
und sagen okay, ich teste mal, wie sich und da sind wir wieder
beim Stichwort testen wie sich meine Performance verhält, wenn
ich hier wirklich aggressiv reingehe und sage, wenn der CPC
vorher bei 75 Cent lag und wir nur 6% Top of Search hatten, ich
will mal wissen, wenn ich 20% aller guten Werbeplätze einnehme,
dass ich das Gebot mal vielleicht auf 1,20 Euro anhebe und hier
mal gucke, was passiert, weil ich hier einen viel größeren Hebel
habe, wenn ich hier mehr Budget reinstecke, als ich es hätte,
wenn ich es ins erste Keyword stecke habe. Und das ist ja so ein
bisschen eine gute Überleitung. Für das zweite Beispiel, was ich
mitgebracht habe, nämlich Thema Platzierung von Ergebnissen, habe
ich euch nämlich auch nochmal ein Screenshot mitgebracht von der
Platzierungsseite einer Kampagne und was wir hier sehen können.
Was ich super spannend finde, ist, wir haben insgesamt in der
Kampagne in dem Zeitfenster, was ausgewählt ist, ein Akkus von
42% und einen Umsatz von knapp 310.000 Euro gemacht, und was wir
hier jetzt nämlich beobachten können das greift nämlich sehr
stark an dem letzten Punkt von dem Beispiel gerade an ist, dass
wir auf der restlichen Suchergebnisseite, wenn wir dort
ausgespielt werden, die natürlich günstiger ist, mit 67 Cent
durchschnittlichen Klickkosten etwas mehr als 10% des
Gesamtumsatzes ausmachen. Also so knapp 13-14% des
Gesamtwerbeumsatzes läuft über die restliche Suchergebnisseite
und hatten 44% dem Akkus bei Klickkosten von 67 Cent. Wenn ich
aber wirklich sehr, sehr hohe Gebote drin habe und beispielsweise
auf Gebote von über einem Euro gehe, dann sehe ich, dass ich mit
durchschnittlichen Klickkosten von 94 Cent also 50% teure
Klickkosten als auf der restlichen Suche mit höheren Geboten auf
der ersten Suchergebnisseite ausgespielt werde und auf der ersten
Suchergebnisseite trotz Geboten, die 50% höher sind als auf der
restlichen Suche, ein Akkus von 40% erzielen kann, der sogar noch
4% niedriger ist als auf der restlichen Suche. Plus, ich
konvertiere nicht nur deutlich besser, sondern ich erziehe halt
auch massiv mehr Umsatz, nämlich in dem Fall dann 240.000 Euro
Umsatz, was auch knapp 70% des Umsatzes beträgt.


 


Bedeutet, hier super cool zu sehen genau dieses Beispiel auch
einfach mal zu sagen okay, wenn ich wirklich sehr, sehr schlecht
auf den guten Plätzen ausgespielt werde und der Akkus zu hoch
ist, einfach mal genau die andere Richtung zu wählen von der
Strategie als das, was vermeintlich sehr, sehr häufig gemacht
wird, nämlich Akkus zu hoch, okay, klar, dann muss ich reduzieren
sondern sich wirklich auch andere Parameter mal mit anzugucken,
um zu überlegen ist das wirklich die richtige Entscheidung, hier
jetzt weiter runter zu optimieren? weil dann bewegen wir uns in
so eine Conversion-Spirale. Wir haben ein Gebot, haben einen
schlechten, zu hohen Akkus. Optimieren das Gebot nach unten.


 


Das führt dazu, dass wir noch weiter hinten, noch weiter unten
ausgespielt werden, wo die Leute weil die meisten von euch
kennt's wahrscheinlich selber vom Kaufverhalten, wie viele von
euch Scrollen auf Suchergebnisseite 4, 5, 6 oder 7, um den Kauf
zu tätigen. Das heißt, da kauft man fast gar nichts mehr, sodass
man durch die Geburtsreduzierung noch schlechter ausgespielt
wird. Dadurch die Conversion-Rate noch mehr sinkt wir dadurch die
Gebote noch mehr reduzieren? müssen wir dadurch noch schlechter
ausgespielt werden? ja, und ich glaube, jetzt habt ihr das Muster
verstanden, wir haben es wirklich in so eine Abwärtsspirale
bewegen und man hier einfach sehen kann auch mit höheren Geboten
kann ich durch eine bessere Ausspielung einfach noch
profitabelere Werte erzielen. Und deswegen Fehlerpotenzial 5, 4,
in deine Optimierung und der Auswertung der Ergebnisse schaust du
dir die falschen oder nicht alle Parameter an oder ziehst die
falschen Schlüsse raus. Und das ist auch ein sehr, sehr großes
Fehlerpotenzial, was ich immer wieder sehe. Und ja, das würde
mich soweit auch noch mal zu einer ganz kurzen kleinen
Zusammenfassung bringen, markus, außer du hast eine direkte
Rückfrage zu dem Punkt.


 


Marcus Mokros:


Ja, so das fand ich auf jeden Fall schon eine starke Erkenntnis.
Dass ich manchmal meine Ausgaben erhöhen muss, um meine
Profitabilität auch zu erhöhen, das ist ja nur natürlich, dass
man denkt, dass das Gegensatz der Fall wäre.


 


Felix:


Ja, definitiv. Es ist halt wirklich in dem Sinne im ersten Moment
eigentlich ja Paradox.


 


Marcus Mokros:


Aber wenn man so drüber nachdenkt, dass man halt auch schlechter
ausgespielt wird, macht es ja auch wieder Sinn, richtig und eben
unten auf dem oder auf den nächsten Seiten habe ich dann viele
Leute, die mehr am Surfen sind als am Kaufen, und dann stimmt das
natürlich, dass ich natürlich weit nach oben muss. Was würdest du
denn sagen, ist ein guter Zeitraum, um so ein Gebot zu testen?


 


Felix:


Ja, einen guten Zeitraum würde ich eigentlich ungern an einem
Zeitraum wirklich festmachen, sondern mehr an einer Menge an
Daten. Und ich würde eine Menge an Daten nehmen, wo ich sagen
würde okay, jetzt könnten wir nach Klicks gehen, aber auch dann
ist wieder ein Punkt. Also andersrum Ich würde nicht nach einem
Zeitraum gehen, weil ich immer abhängig von Daten machen würde
würde ich jetzt sagen, wir nehmen 30 Tage, und in den 30 Tagen
kommen vier Klicks rein, dann ist die Datenmenge zugereihen, um
eine Entscheidung zu treffen. Das heißt, ich würde jetzt
eigentlich auf eine gewisse Anzahl an Klicks gehen. Aber auch
hier würde ich ungern eine Zahl reinwerfen, nämlich mit dem
Beispiel habe ich ein Produkt, was für fünf Euro verkauft wird,
und ich habe beispielsweise Klickkosten von 10 Cent, dann habe
ich beispielsweise mit 20 Klicks schon zwei Euro Ausgaben drin,
die schon eine Menge an Ausgaben machen. Wenn ich beispielsweise
aber ein Produkt von einem Verkaufspreis 500 Euro verkaufe, und
ich habe Klickkosten von 20 Cent, dann kann ich auch gut und
gerne mal meine 200 Klicks sammeln, ohne dass ich sagen würde,
das läuft jetzt katastrophal in die falsche Richtung. Deswegen
würde ich es sehr produktspezifisch machen. Aber um auf deine
Frage zurückzukommen ich würde es anhand von Daten und Klicks,
impressionen und Bestellungen abhängig machen. Okay, gut, jawoll,
dann würde ich nochmal eine ganz kurze Zusammenfassung machen der
fünf Punkte, nämlich nochmal alle auf einen Blick.


 


Punkt Nummer eins war der Punkt, dass wir gesagt haben, die
aktuelle Strategie passt nicht zur Unternehmensvision. Also habe
ich wirklich eine fixe Strategie, die ich seit Jahren fahre, oder
könnte es sinnvoll sein, die nach der jeweiligen Entwicklung des
Marktes vielleicht nochmal anzupassen? Punkt Nummer zwei ist,
dass du die gesamte Palette an Werbeformaten und
Tagetierungsmöglichkeiten gar nicht kennst und dementsprechend
auch nicht sinnvoll mit Werbung bespielen kannst. Punkt Nummer
drei du nutzt keinen optimalen Marketing-Fanl-Ansatz und bist dir
der positiven Effekt nicht bewusst. Also auch hier wieder so der
Punkt schaltest du nur die Profitablen in
Sponsor-Product-Kampagnen oder gehst du auch auf den
Sponsor-Display-Bereich ein?


 


Punkt Nummer 4. Alle Kampagnen und Taggätierungen verfolgen das
gleiche Akkos-Ziel und sollen dabei möglichst profitabel laufen.
Also auch hier haben wir darüber gesprochen Verschiedene
Ausrichtungen, auch verschiebende Werbeformate sollen nicht immer
den gleichen Zweck erfüllen. Manche sollen nur dafür sorgen, dass
wir überhaupt gesehen werden, andere sollen gut konvertieren. Und
der fünfte Punkt, dass wir in der Optimierung und der Auswertung
der Ergebnisse uns die falschen Parameter anschauen. Ja, beispiel
von eben, denke ich, dürfte noch recht frisch sein Heißt, nur auf
den Akkos zu gucken, ist nicht immer der richtige Schritt.
Manchmal macht es auch Sinn, sich noch ein paar mehr, oder was
heißt manchmal? in jedem Fall macht es Sinn, sich ein paar mehr
zusätzliche KPIs und Metric noch hinzuziehen, um eine
Optimierungsentscheidung zu treffen. Und genau haben damit
sozusagen alle fünf Punkte nochmal kurz im Schnelldurchlauf
wiederholt.


 


Marcus Mokros:


Prima. ja, Da kommt mir auch gleich wieder unser letzter Podcast
Im Sinne. da habe ich auch den Eindruck gehabt, ich kann mal echt
reden lassen, und du hast so viel Wertvolles zu sagen, dass ich
hier mehr die Episode starte und wende.


 


Felix:


Wenn das heute zu einseitig war, dann möchte ich mich jetzt schon
mal an der Stelle entschuldigen, und dann müssen wir beim
nächsten Mal vielleicht einfach ein Q&A, eine Quickfire-Runde
draus machen.


 


Marcus Mokros:


Ah, ich glaube es wird jeder Zuhörer so schätzen. das läuft Auf
jeden Fall sehr, sehr schön. Ja fand ich sehr, sehr gut, was du
mitgebracht hast.


 


Felix:


Ganz herzlichen Dank. Das freut mich zu hören.


 


Marcus Mokros:


Ich glaube, für PPC muss man wirklich auch der Typ sein, um das
Maximale rauszuholen, da das Interesse zu haben, zu testen, die
Geduld haben, abzuwarten, nicht zu früh irgendwelche Änderungen
zu machen. Kannst du vielleicht sagen für den einen oder anderen
da draußen, der sagt, das ist wirklich ein Sinn, das Potenzial
abzuschöpfen. Mit einem Profi kannst du auch mal sagen, wie man
euch erreicht.


 


Felix:


Ja, super gerne.


 


Also vielleicht nochmal auch kurz allgemein, um euch abzuholen
also wirklich jeder Seller oder jede Sellerin draußen, die ihr
Marketing und speziell MSN Ads ganzheitlich und professionell
ausstellen möchte, um sich da mit dem Marktvorteil zu sichern und
einfach mehr Umsatz, mehr Gewinn zu machen, hat die Möglichkeit,
sich bei uns eine kostenfreie Potenzialanalyse einzubuchen.


 


Wie Markus gerade schon angesprochen hat, heißt auch hier gibt es
nichts zu verlieren, sondern nur zu gewinnen, nämlich entweder
nimmt man die kostenfreien Infos unserer Strategieberater mit,
die man direkt im ersten Potenzialanalysegespräch von uns
bekommt, oder wir heben einfach gemeinsam das Unternehmen auf die
nächste Ebene, aufs nächste Level und gehen alle notwendigen
Schritte an, um den Markt oder dann in dem Fall deinen Markt
langfristig zu dominieren. Und da könnt ihr uns entweder, wenn
ihr gerade bei YouTube dabei seid, hier über den folgenden
Scan-Link euch direkt einen Termin bei unseren Strategieberatern
einrufen, einbuchen, nicht einrufen, oder ihr ruft da war ich
nämlich schon im nächsten Satz ihr ruft die Website
wwwamz-advertisede auf, und auch dann springt euch direkt ein
großer Banner ins Auge, wo ihr direkt die Möglichkeit habt, euch
einen Termin bei unseren Strategieberatern einzubuchen. Ja, und
so könnt ihr super easy Kontakt mit uns aufnehmen, wenn euch
danach ist. Und ja, wenn ihr da einfach gucken wollt, ob ihr noch
mehr für euch rausruhen könnt.


 


Marcus Mokros:


Ja, und dann haben wir das Offerers Webcam-Bild für die Leute
hier auf YouTube zu gucken. Sehr gut, ja, vielen Dank. Auf jeden
Fall War sehr, sehr gut vorgetragen, finde ich cool. Echt ein
paar interessante Punkte, vor allen Dingen für die Leute, die
schon seit Längeren verkaufen, und die fühlen sich tatsächlich
genau angesprochen mit den Beispielen, die du hier gezeigt hast.


 


Felix:


Ja, ich hoffe doch, dass das Ganze für den ein oder anderen
draußen ein klein mehr Wettgebracht hat. Das wäre sehr schön. Und
ja, auch an der Stelle nochmal ganz herzlich und dank an dich,
markus, dass ich und wir hier heute bei dir zu Besuch sein
durften.


 


Marcus Mokros:


Ja, hey. Also hat mir auf jeden Fall gefreut, war nicht sehr,
sehr gut, und ich denke mal, wird auch nicht das letzte Mal sein.
Wenn du in Zukunft da nochmal interessante Daten zum Teilen hast,
dann bist du auf jeden Fall willkommen, und so was Ja sehr gerne,
Ja, sicherlich alle gerne.


 


Ja, ja, vielen Dank auf jeden Fall für die Präsentation und an
alle Zuhörer da draußen, die noch nicht folgen machen Jetzt klick
auf folgende in der Podcast-App, auf Subscriben, abonnieren, wie
es auch heißt, genauer an die Leute, die auch zu YouTube zu
gucken, und du wirst ab jetzt mehr sehen, auch mit Video. Denn
vielen Dank an alle großartige Zeit und bis zum nächsten Episode,
ciao, ciao.