POD 12 Bescheidenheit oder Protz - finden Sie als Dienstleister Ihre Mitte. Nutzen Sie Kundenergebnisse und Kundennutzen als Basis einer guten Kundenansprache und für Ihre Verkaufsgespräche.

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Finden Sie die richtige Zielgruppe für Ihren Service,
definieren Sie Ihren Wunschkunden




Die Zielgruppe zu definieren ist unheimlich wichtig! Gerade
Dienstleister- und Serviceanbieter, die nicht sehr
"marketingaffin" sind, tappen oft in die Falle, Ihre Services und
Dienstleistungen einer zu großen Zielgruppe anzubieten.







Sie können damit nicht spezifisch werden.




Sie können die Menschen, die Ihre Zielgruppe ausmachen, nicht
spezifisch ansprechen und damit Ihr Produkt auch nicht „auf
den Punkt bringen“.







Selbst dann, wenn die Services und Dienstleistungen für viele
Zielgruppen relevant sein können, ist jede Zielgruppe für sich
separat anzusprechen, um jeder Zielgruppe für sich auch den
Eindruck zu geben, dass sie gemeint ist, dass sie wichtig ist,
dass man ihre Probleme versteht und genau die richtige Lösung
anbietet.





Lassen Sie uns daher die Frage nach dem Wer, die bereits im
8-W-Modell aufgegriffen und beleuchtet wurde, etwas weiter
detaillieren:





Für eine weitere Spezifizierung der Zielgruppe, für eine weitere
Spezifizierung der Frage nach dem Wer, wer soll meine Produkte
erwerben, habe ich ein dreistufiges Modell erarbeitet.



In der ersten Stufe geht es um die grobe Unterscheidung der
Marktansprache.




Hier habe ich vier übliche Begriffe differenziert:







Business to Business (B2B)




Business to Government (B2G)




Business to Employee (B2E) und




Business to Costumer (B2C)







Diese erste Unterscheidung stellt einen wesentlichen Unterschied
in der Kundenansprache dar. Diese erste Entscheidung sollten Sie
für sich ohne Wenn und Aber spezifizieren.



Es ist tatsächlich ein sehr großer Unterschied, ob Sie
beispielsweise B2B- oder B2C-Angebote unterbreiten wollen.




Das gesamte Setup, die Struktur, die Kundenansprache, das
Marketing und auch die Abwicklung sind sehr verschieden.



Ist diese Frage geklärt, geht es in der zweiten Stufe um eine
weitere Differenzierung je nach Marktsegment, welches Sie
ausgewählt haben.




Bei B2B geht es beispielsweise um die Branche, um mögliche
Abteilungen oder Struktureinheiten, denen Sie Ihre
Dienstleistungen, Ihren Service, anbieten möchten. Bei B2G geht
es beispielsweise um die Frage, ob Sie kommunale, das heißt
regionale, staatliche oder bundesweite Institutionen mit Ihrem
Service gewinnen wollen. Business to Employee, B2E, ist relativ
klar, hier geht es um die Zielgruppe innerhalb des Unternehmens,
die wir in diesem Beispiel nicht weiter vertiefen möchten. Bei
B2C geht es um die Frage der Differenzierung der
Consumer-Zielgruppe, beispielsweise in Junge oder Alte, in
Familien oder Singles und Ähnliches.





Sie sehen, auch die zweite Stufe bietet viele Möglichkeiten der
Differenzierung und damit der Spezifizierung. Nun ist klar,
welches Marktsegment Sie ansprechen wollen und welche Untermenge
ausgewählt wurde. Natürlich gibt es auch die Möglichkeit, mehrere
Marktsegmente und Untersegmente parallel auszuwählen.





Aber Vorsicht!


Verzetteln Sie sich dabei nicht.

In der dritten Stufe nun geht es um das sogenannte „Buying Center“.




Es geht um die Definition der Menschen, die die Kaufentscheidung
für Ihr Produkt direkt oder indirekt mittragen. All die Menschen,
die am Kaufprozess beteiligt sind. Und hier gibt es folgende
Unterscheidung:


​




Kunde




Beeinflusser




Multiplikator und




Nutzer



Ist Ihnen schon aufgefallen, dass nur der Kunde im Buying Center
auch tatsächlich der Kunde ist?




Durch die Differenzierung in Kunde, Beeinflusser, Multiplikator
und Nutzer wird nochmal deutlich, dass die einen oder anderen
vielleicht den Verkaufsprozess beeinflussen, ihn aber nicht final
entscheiden. Wenn Sie erfolgreich verkaufen möchten, ist Ihre
Zielgruppe daher der eigentliche Kunde.





Dieser Kunde sollte der Avatar, der Musterkunde, der Wunschkunde,
der Traumkunde, Ihres Service- und Dienstleistungsangebotes
werden. Ich empfehle, diesen Avatar tatsächlich zu benennen. Der
Avatar kann einen Namen bekommen, der Avatar sollte männlich und
weiblich sein und der Avatar kann eine Beschreibung erhalten, was
ihn spezifiziert und ausmacht.



Vielleicht können Sie sich sogar ein Bild Ihres Avatars auf
Ihren Schreibtisch stellen,




sodass Sie immer an ihn denken,







wenn Sie Ihre Website formulieren,




wenn Sie Ihre Flyer texten,




wenn Sie eine E-Mail schreiben,




wenn Sie ein Angebot erarbeiten und an Ihren Produkten tätig
sind.







Der Avatar ist die virtuelle Person, der Sie dann jeweils Ihr
Produkt verkaufen und die genauso funktioniert, wie Ihre
selektierte Zielgruppe.





Mit jedem neuen Kundengespräch, mit jeder neuen Erkenntnis, die
Sie einsammeln, können Sie Ihren Avatar weiter verfeinern und
spezifizieren und treffen immer besser „seinen Nerv“.





Viel Spaß dabei,


unternehmen Sie was,


Ihr Heiko Rössel.