La rivincita del Marketing - #AskMERITA 001

Oggi inauguriamo una nuova rubrica. Gli ho dato il nome di
#AskMERITA facendo un po’ il verso a tutti podcast di domande e
risposte che spopolano in America.
Questa settimana è arrivata la prima domanda:
=====
Il mio capo non vuole investire nel marketing, pensa siano soldi
buttati. Puoi aiutarmi?Silvia, DrinkITALY
=====
Bene Silvia, cercherò di risponderti nella maniera più sincera
possibile fermo restando che non conosco i motivi che realmente
hanno fatto si che il tuo capo abbia così poca fiducia nel
marketing. Presumo però che il comportamento non sia poi molto
dissimile a quello di tanti imprenditori che trattano il reparto
marketing come una cenerentola e l’area vendite come una
regina.

Ma buon per noi professionisti del marketing, il ruolo del
commerciale e più in generale del reparto vendite è notevolmente
cambiato. Seppur abbastanza evidente agli occhi di tutti, quanto
meno per via dei risultati di vendita non sempre esaltanti, le
aziende italiane risultano ancora legate a modelli del
passato.

Sempre meno efficaci, per carità, ma ancora molto radicati nella
cultura imprenditoriale per Paese.

In questi modelli la figura del commerciale è simile a quella di un
cacciatore del paleolitico: tanto fiuto, tanto pelo sullo stomaco,
con le armi in pugno (brochure, pranzi e cene, barzellette, serate
goliardiche…) e la faccia tosta di fare quello che altri non hanno
voglia di fare.
Oggi questi modelli non danno più i risultati aspettati.
Prima ci si accorge di questo e prima si correggerà il tiro.
In alternativa siamo sempre liberi di lamentarci della crisi
economica, delle tasse, dei governi, dei migranti, dei concorrenti
e dei loro prezzi bassi…

Perché il vecchio modello di venditore non funziona più?
In poche parole sono cambiate le abitudini dei clienti.
Il 57% dell’acquisto viene completato prima che venga coinvolto un
commerciale.
Il cliente è preparato, spesso più preparato del commerciale che lo
va a visitare e pretende di parlare con persone che siano al suo
stesso livello. Persone interessate ad aiutarlo a raggiungere i
suoi obiettivi di business e non bramose di raggiungere la parte
variabile del proprio compenso.


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