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Episoden

#84 Im Kopf des Einkäufers: Was für Einkäufer in Jahresgesprächen wirklich zählt (DHBW Heilbronn)

44 Minuten
In der aktuellen Podcast-Folge des Jahresgespräche-Specials öffnet Jan Lars Wapelhorst (WFR, Wapelhorst Food & Retail Advisory) die Tür zum Maschinenraum des Einkaufs. Er war über 16 Jahre lang für den Einkauf bei Edeka, Rewe und Lidl verantwortlich und hat unzählige Verhandlungen geführt.

Wir beleuchten, warum sich viele jährliche Gespräche zwischen Händlern und Industrie auf Preise und Konditionen konzentrieren, weshalb vor allem die Industrie gefordert wird, daher etwas zu ändern und aus welchen Gründen das oft schon in der Vorbereitung auf die Verhandlungen scheitert.

Das Jahresgespräche-Special von Prof. Dr. Michel Mann (DHBW Heilbronn) widmet sich den derzeit laufenden Jahresgesprächen zwischen Handel & Industrie und beleuchtet diese aus ganz verschiedenen Blickwinkeln und mit unterschiedlichen Gesprächspartnern.

#83 Der Deal wird vor der Verhandlung entschieden - Wie Deal-Architektur echten wirtschaftlichen Wert schafft (DHBW Heilbronn)

54 Minuten
In der neuen Podcast-Folge des Jahresgespräche-Specials unterhält sich Prof. Dr. Michel Mann (DHBW Heilbronn) mit Leander „Leo“ Riedl (Celonis SE) über die Bedeutung der Deal-Architektur in B2B-Verhandlungen. Leo Riedl ist der Auffassung, dass die Deal-Architektur von größerer Bedeutung ist als die eigentliche Verhandlungsführung am Verhandlungstisch.

 

Wir sprechen darüber, was die Deal-Architektur kennzeichnet, was in Verhandlungen besonders wichtig ist und wir diskutieren auch über den Einsatz von Macht am Verhandlungstisch. Natürlich darf der Transfer auf den Lebensmittelhandel dabei nicht fehlen.

 

Das Jahresgespräche-Special widmet sich den derzeit laufenden Jahresgesprächen zwischen Handel & Industrie und beleuchtet diese aus ganz verschiedenen Blickwinkeln und mit unterschiedlichen Gesprächspartnern.

 

Weiterführende Literatur:

-Lax & Sebenius (2006). 3-D Negotiation. HBS Press.

-Schranner (2026). Das Ende von Win-Win. Econ.

#82 Sind wir am Ende von Win-Win? Über das Gegeneinander & Miteinander in Verhandlungen. (DHBW Heilbronn)

1 Stunde
In der neuen Podcast-Folge unterhält sich Prof. Dr. Michel Mann (DHBW Heilbronn) mit Dr. Alexander Hoeppel (Gründer & Verhandlungstrainer bei nachnordosten) über das zunehmende Gegeneinander in der Weltpolitik und im Business. Im Zentrum steht die Frage, wodurch Wert in Verhandlungen geschaffen werden kann.

 

Es geht um Aschenbecher für kenntenrauchende Schwiergermütter, Geschäfte auf dem Bazar und Verhandlungen zwischen Einkäufern & Vertrieblern.

 

Zudem werden ganz praktische Fragen diskutiert, wie z.B.

Macht es Sinn, sich darum zu bemühen, den Verhandlungspartner zu verstehen?

Wie offen sollte ich in Verhandlungen sein?

Wie gehe ich mit Verhandlern auf der Gegenseite um, die allein auf ihren eigenen Vorteil aus sind?

Und sollte man Verhandlungen freundlich oder aggressiv führen?

 

Diese neue Episode ist Teil der Serie „JG-Special“, bei dem Prof. Michel Mann (DHBW Heilbronn) die derzeit laufenden Jahresgespräche zwischen Handel & Industrie aus verschiedenen Blickwinkeln und mit unterschiedlichen Gesprächspartnern beleuchtet.

 

Weiterführende Literatur:

-----------------------------------

Hoeppel (2026). Wert entsteht aus Differenz. Link: https://www.linkedin.com/pulse/wert-entsteht-aus-differenz-dr-alexander-hoeppel-pv0ne

Hoeppel (2020). Getting Win-Win-Right. Link: https://nachnordosten.de/blog/missverstaendnisse-zu-win-win/

Kohlrieser (2006). Hostage at the Table. Jossey-Bass.

Lax & Sebenius (1986). The manager as negotiator. Free Press.

Mann (2026). Das Ende von Win-Win!? Link: https://handel-dhbw.de/blogeintrag/das-ende-von-win-win/

Schranner (2026). Das Ende von Win-Win. Econ.

#81 Nonfood im Umbruch: Billig allein reicht nicht (DHBW Heilbronn)

36 Minuten
Warum wachsen Händler wie Action, während andere um ihre Zukunft kämpfen? Welche Preisstrategien verfolgen Aldi und Lidl und wie kann der Lebensmittelhandel sein Nonfood-Potenzial besser nutzen? Im LZ Coffee Break diskutieren Prof. Dr. Carsten Kortum von der DHBW Heilbronn und Silke Biester, Ressortleiterin Nonfood der Lebensmittel Zeitung, über erfolgreiche Handelskonzepte, starke Sortimente und neue Wachstumschancen. Auch im Blick: KI im Einkauf, chinesische Qualitätsmarken und die Frage, warum der Branche mehr Mut zur Innovation guttun würde.

Jetzt reinhören und Impulse für das Nonfood-Geschäft mitnehmen!

Rund 35 Minuten Einordnung und konkrete Denkanstöße zur Zukunft des Nonfood-Geschäfts.

#80 Systematisch bessere Deals mit den Big Five erfolgreicher Verhandlungsführung (DHBW Heilbronn)

55 Minuten
Im neuen Podcast des „JG-Special“ unterhält sich Prof. Dr. Michel Mann (DHBW Heilbronn) mit Prof. Dr. Christian Glade über dessen neues Buch „Verhandeln durch Beeinflussung“ (Remote Verlag). Als Verhandlungsberater, -trainer und -forscher gibt Christian Glade Einblicke in die fünf wichtigsten Erfolgsfaktoren in Verhandlungen (die sog. Big Five).

 

Glade und Mann diskutieren Aspekte, die viele Auseinandersetzungen zwischen Handel und Lieferanten in Jahresgesprächen kennzeichnen.

Wie geht man mit einem harten Hund bzw. einer harten Hündin am Verhandlungstisch um?

Wie kann man in Verhandlungen die Machtbalance zum eigenen Vorteil verändern?

Mit welchem Stil sollte man Verhandlungen führen?

Und was ist in Verhandlungen eigentlich alles erlaubt? Was halten Experten von Lügen und Täuschungsmanövern?

 

Dieser Podcast ist Teil der Serie „JG-Special“, bei dem Prof. Michel Mann (DHBW Heilbronn) die derzeit anlaufenden Jahresgespräche zwischen Handel & Industrie aus verschiedenen Blickwinkeln und mit unterschiedlichen Gesprächspartnern beleuchtet.
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Über diesen Podcast

Podast-Reihe des Kompetenzzentrum Handel der DHBW Heilbronn zu relevanten Themen des Handels (www.handel-dhbw.de).
Webseite
Händler Podcast der DHBW Heilbronn | a podcast by DHBW Heilbronn
Urheberangabe
Copyright 2022 All rights reserved.
Durchschnittliche Länge
Ø 36 Min.
Erscheinungsweise
Alle 2 Wochen
Letzter Check
vor 2 Std.
Zuerst veröffentlicht
vor 4 J.
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„Händler Podcast der DHBW Heilbronn“

Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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