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  4. #83 Der Deal wird vor der Verhandlung entschieden - Wie Deal-Architektur echten wirtschaftlichen Wert schafft (DHBW Heilbronn)
In der neuen Podcast-Folge des Jahresgespräche-Specials unterhält
sich Prof. Dr. Michel Mann (DHBW Heilbronn) mit Leander „Leo“
Riedl (Celonis SE) über die Bedeutung der Deal-Architektur in
B2B-Verhandlungen. Leo Riedl ist der Auffassung, dass die
Deal-Architektur von größerer Bedeutung ist als die eigentliche
Verhandlungsführung am Verhandlungstisch.

 

Wir sprechen darüber, was die Deal-Architektur kennzeichnet, was
in Verhandlungen besonders wichtig ist und wir diskutieren auch
über den Einsatz von Macht am Verhandlungstisch. Natürlich darf
der Transfer auf den Lebensmittelhandel dabei nicht fehlen.

 

Das Jahresgespräche-Special widmet sich den derzeit laufenden
Jahresgesprächen zwischen Handel & Industrie und beleuchtet
diese aus ganz verschiedenen Blickwinkeln und mit
unterschiedlichen Gesprächspartnern.

 

Weiterführende Literatur:

-Lax & Sebenius (2006). 3-D Negotiation. HBS Press.

-Schranner (2026). Das Ende von Win-Win. Econ.

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Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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