10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair Archiv
395 Episoden
9 Minuten
Wenn Unternehmen sich für Value-Pricing interessieren und die Vorteile sehen, taucht irgendwann die Frage auf: Wie sollen wir das je einführen? Die Antwort ist: Schritt für Schritt. Es ist keine gute Idee, Value-Pricing von heute auf morgen bei allen Kunden einzuführen. Da kommen viele Mitarbeiter und Kunden nicht mit. Deswegen machen wir es uns einfach: Wir führen ein Produkt nach dem anderen, einen Kunden nach dem anderen, ein Projekt nach dem anderen ein. Wie das geht, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
9 Minuten
Warum kann man den einen Button in der App in 2 Stunden entwickeln, braucht für einen anderen aber 2 Wochen? Aus vielen Gründen und dem Kunden diese zu erklären wirkt, als versuchte man jemandem die Differentialrechnung zu erklären, bei dem es schon bei den Grundrechnungsarten hapert. Wie verkauft man also diese komplexen Dienstleistungen? Die kurze Antwort ist: Natürlich gar nicht. Die längere gibt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
10 Minuten
"Ich bin ja von Value-Pricing überzeugt, aber meine Kunden wollen unbedingt Stundensätze angeboten bekommen." Diese Aussage finde ich jedes Mal aufs Neue interessant, denn tatsächlich ist Value-Pricing bei fast allen Kunden der 'normale' Einkaufsmodus. Wie kann es also sein, dass manche Anbieter das Gefühl haben, immer nur mit den anderen zu sprechen? Die Antwort ist ganz einfach und in 10 Minuten erklärt - im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
8 Minuten
Von einer Testleserin meines neuen Value-Pricing-Buchs habe ich als Feedback die Frage bekommen: Wie mache ich Value-Pricing bei Ausschreibungen - oder wenn der Einkauf sich einmischt? Beide wollen von Value-Pricing meist wenig wissen. Das stimmt. Deswegen ist die Lösung auch nicht, diese Situationen zu 'drehen', sondern sie von vornherein zu vermeiden. Wie das geht, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
9 Minuten
Wenn Unternehmen in ihren Marketingmaterialien schreiben, dass sie mit ihren Kunden "auf Augenhöhe" zusammenarbeiten, dann unterstelle ich dahinter eher einen Wunsch, als die Realität. Denn wer es gewohnt ist, mit anderen auf Augenhöhe zu arbeiten, redet nicht darüber - genauso wenig wie man darüber spricht, dass man mit seinen Kunden freundlich, ehrlich und hilfsbereit umgeht. Über Selbstverständlichkeiten spricht man nicht. Warum aber fällt es vielen so schwer, auf "Augenhöhe" zu kommen. Die Antwort liegt - wieder mal - in deinem Angebot. Wer Stunden verkauft, präsentiert sich als Söldner. Und Söldner werden vielleicht gut bezahlt, aber bekommen keinen Platz am Mittagstisch. Zumindest behaupte ich das in meinem neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
8 Minuten
Letztens bekam ich die Frage: Wenn Value-Pricing schon so toll ist, warum machen dann fast alle IT-Dienstleiter Time&Material. Eine gute Frage. Die Antwort ist aber nicht, dass Time&Material sowohl für Kunden als auch Anbieter gut wäre. Sondern es hat oft etwas mit dem Ursprung des Unternehmens zu tun. Wer ein Unternehmen gründet, hat mit Time&Material die Option, einfach loszulegen und vom ersten Tag an Leistung zu verkaufen und Gewinne zu machen. Ob das nach dem Unternehmensstart aber immer noch eine gute Idee ist - steht auf einem anderen Blatt. Ein unbequemer Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
10 Minuten
"Ich bin nicht gut im Sales, dazu kann ich zu schlecht lügen" sagte mir einmal ein Software-Architekt. Das drückt viel aus über die Wahrnehmung von Sales bei Ingenieuren und ist einer der Gründe, warum wenige Techniker in den Sales wandern, obwohl sie dazu prädestiniert wären. Anders bei Value-Selling - hier ist meine Erfahrung, dass gerade Techniker plötzlich aufblühen und zu exzellenten Kundenberatern werden. Warum das so ist, erzählt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
12 Minuten
Value-Pricing verspricht höhere Margen. Das bedeutet nicht immer höhere Preise. Preise können durchaus gleich bleiben oder sogar 30% sinken, wenn dafür der Aufwand auf ein Viertel zurück geht. Frei vom Stundensatzdenken kann man radikaler weglassen, was wenig Mehrwert bietet. Wie das funktionieren kann, finden wir im neuen Podcast heraus. https://umsatzsprung.com/podcast/
8 Minuten
Leidenschaft ist ein beliebtes Wort. Besonders auf Webseiten, in Sales-Foldern, Imagebroschüren, Social-Media-Profilen, About-us-Seiten. Ich habe damit ein Problem. Erstens: Es stimmt praktisch nie und bestenfalls punktuell. Zweitens: Es ist ein schwacher Ersatz für eine echte Positionierung. Quasi Abgrenzung zum Mitbewerb für alle, die sich nicht abgrenzen. Drittens - und jetzt wird's schwierig - halte ich es eher für ein Merkmal von Amateuren als von Profis. Ein kontroversieller Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
10 Minuten
Man kommt ihnen auch im Value-Pricing nicht immer aus, den professionellen Preisverhandlern. "Sie sind unsere erste Wahl - wenn Sie noch mit dem Preis runtergehen könnten". "Wenn wir am Preis noch was machen könnten, bräuchten wir keine Alternativ-Angebote". "Wir haben viel Potential für gute Folgegeschäfte" ... Wie gehen wir damit um, wie bekommen wir die Argumente in den Griff und wie bleiben wir souverän? Das erforschen wir im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
10 Minuten
Funktioniert Value-Pricing auch mit SCRUM und Co? Im agilen Manifest steht nichts, was mir als Value-Pricing-Fan Bedenken macht. Ganz anders schaut es hingegen in der häufig gelebten agilen Entwicklungspraxis und den dazu gehörigen Geschäftsmodellen aus. Lass uns daher mal über Dinge sprechen, über die man sonst nicht so gerne spricht. https://umsatzsprung.com/podcast/
11 Minuten
Viele Unternehmen sind heute offen mit vielen Informationen: Was sie machen, wie sie es machen, warum sie das so machen, welche Tools sie verwenden, auf welche besonders schlauen Kniffe sie draufgekommen sind und warum sich Kunden dafür interessieren sollten. Ich halte das meiste davon für Zeitverschwendung. Obwohl ich vieles davon selbst mache. Das Paradox klären wir im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
8 Minuten
Du kennst sie, die Schreiben, in denen irgendwelche Anbieter aus irgendwelchen Gründen wie Inflation, Gehälter, Energiekosten ... dir erklären, dass sie leider, leider ihre Kosten erhöhen müssen (nicht wollen, müssen). Für mich als Kunde kommt an: Ich habe ein Kostenproblem und das, lieber Kunde, mache ich jetzt zu deinem Kostenproblem, damit ich es nicht mehr habe. Viel Spaß damit. Gut kommt das zumindest bei mir nicht an. Deswegen machen wir es im Value-Pricing besser. Wie, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
11 Minuten
Wir entwickeln gerade ein neues Angebot für IT-Unternehmen, die weg wollen von Time&Material-Pricing hin zu Value-Pricing. Aber wie genau entwickeln wir so ein Service? Wie stellen wir sicher, dass es funktioniert? Wie gehen wir vor? Darüber sprechen wir im aktuellen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
11 Minuten
Wir entwickeln gerade ein neues Programm und laden dazu auch ausgewählte Personen ein, ihr Feedback und ihre Meinung dazu abzugeben. Vieles davon ist wertvoll, aber was davon praktisch immer sofort umgesetzt wird, sind die Vorschläge, bei denen ich mir mit der Hand auf die Stirn klatsch und denke "Warum bin ich da bloß nicht selbst drauf gekommen?" Die Antwort ist: Weil man auf diese Dinge einfach nicht draufkommt. Wer in seiner Flasch sitzt, kann sein Etikett nicht lesen. Wie ich das Problem angehe, erfährst du im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair
Die große Frage ist: Wie kannst Du in Deinem B2B …