10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair Archiv
395 Episoden
10 Minuten
Die Frage kommt oft: Welchen Stundensatz können wir dafür verlangen? Die Frage ist nachvollziehbar und trotzdem absurd. Wie soll man den Wert einer Arbeit bewerten ohne zu wissen, wofür sie gut ist? Die wirkliche Frage ist also: Warum gibt es diese Frage überhaupt? Denn sie zeigt auf das darunter liegende Problem bei Stunden- und Tagessätzen, das es so im Value-Pricing nicht gibt. Denn Value-Pricing macht es leicht, einen passenden Preis für seine Leistungen festzulegen. Wie das geht, erforschen wir im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
11 Minuten
Nichts wird in einem Restaurant besser, wenn man dem Kunden die Speisekarte wegnimmt und ihm stattdessen sagt, dass er sein gewünschtes Geschmackserlebnis beschreiben soll. Genau das machen aber viele IT-Unternehmen und treten als Software-Weihnachtsmann auf und bringen eine Wunschliste mit viel Platz mit. Ist es überraschend, dass Kunden, denen man verspricht "alles geht" sich dann ein sprechendes Einhorn wünschen und enttäuscht sind, wenn sie herausfinden, dass sie es sich nicht leisten können? Wie eine Alternative aussieht, finden wir im heutigen Podcast heraus. https://umsatzsprung.com/podcast/
10 Minuten
Wenn ich oft Beispiele erzähle, wie es unseren Klienten gelungen ist, ihre Preise zu verdoppeln, ver-fünf-fachen oder zu ver-acht-fachen, wundern sich mache: "Aber ich mache doch genau das, was die auch machen." Falsch: Du lieferst vielleicht am Ende dasselbe technische Ergebnis ab, aber du verkaufst etwas ganz anderes. Ein teurer Unterschied. Wer nicht darüber stolpern mag, hört den neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
11 Minuten
Irgendwann werden viele Unternehmen so groß, dass Marketing und Sales nicht mehr "nebenbei" laufen. Also werden Grundlagen geschaffen und Leute dafür eingestellt. Unangenehme Nebenwirkung: Das alles kostet so viel Geld, dass die Rendite gegen Null geht. Aber man hat doch jetzt eine Investition in die Zukunft geschaffen, ab jetzt kann man doch mit viel weniger Geld weiter wachsen und damit die Profite wieder erhöhen. Oder? Oder eben nicht, wie die meisten feststellen. Hier ist warum. https://umsatzsprung.com/podcast/
11 Minuten
Wie soll Value-Pricing funktionieren, wenn wir bei agiler Entwicklung das Ergebnis mit dem Kunden erst Schritt für Schritt festlegen? Wo keiner so richtig weiß, was genau zum Schluss wirklich rauskommt? Das passt doch nicht zusammen. Tatsächlich gibt es keinen Widerspruch zwischen Value-Pricing und agiler Entwicklung. Wo es hingegen Konfliktpotential gibt, ist das was alle unter dem gewünschten Ergebnis verstehen. Wie wir das auflösen, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
12 Minuten
Kunden ändern gerne ihre Meinung mitten im Projekt. Deswegen arbeiten viele gerne agil? Aber wie verträgt sich das mit der Idee des Value-Pricings, in dem der Preis nicht vom Aufwand abhängt? Konfrontieren wir mal einige unangenehme Realitäten. Gemeinsam im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
10 Minuten
Letztens saß ich auf der anderen Seite: ein Klient hat kein Software-Projekt verkauft, sondern eins eingekauft. Und dieses Projekt war ein Musterbeispiel davon, wie es nicht laufen soll. Mein Fazit: Keines dieser Probleme wäre passiert, wenn das Angebot value-basiert statt über Stundensätze angeboten worden wäre. https://umsatzsprung.com/podcast/
11 Minuten
Wie kann das funktionieren, dass wir die Wahrnehmung für das gleiche Produkt zum gleichen Preis bei der gleichen Person innerhalb von Minuten von "viel zu teuer!" zu "fairer Deal" drehen? Klingt shady, ist es aber nicht. Oder doch? Bilde dir deine eigene Meinung im aktuellen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
11 Minuten
"Value-Pricing klingt super, aber wir haben schon schlechte Erfahrungen mit fixen Preisen gemacht und am Ende draufgezahlt." Niemand möchte bei Kundenprojekten draufzahlen. Deswegen hier meine Erfahrungen und Empfehlungen, wie man Preise festlegt, bei denen man auch unter unsicheren Bedingungen gut profitabel bleibt. " https://umsatzsprung.com/podcast/
11 Minuten
92%. Das ist meine Abschlussquote, die wir irgendwann letztes Jahr ausgerechnet haben. Muss man da nicht besonders gut verkaufen können? Nein, muss man nicht. Nicht, wenn man es sich so einfach macht wie ich, denn das kann das jede/r. Wie der Trick genau funktioniert, erkläre ich im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
11 Minuten
250 (!!!) Podcast-Folgen. Ich kanns kaum glauben, dass "10 Minuten Umsatzsprung" schon 5 Jahre läuft. Und gleichzeitig auch unser letzter Podcast in diesem Jahr. Da fassen wir noch mal das Jahr zusammen mit der Frage: Wo starten mit Value-Pricing? Im Sales? Bei den Angeboten? Neue Positionierung? Oder etwas ganz anderes? Die Antwort gibt's im letzten Podcast des Jahres. https://umsatzsprung.com/podcast/
10 Minuten
"Die Profis verkaufen das Projekt und in der Umsetzung sind dann nur die Juniors" - so beklagen sich viele Kunden von IT-Projekten. Tatsächlich ist es für viele IT-Unternehmen wirtschaftlich dumm, die besten Leute in Kundenprojekte zu stecken. Zumindest dann, wenn man Time&Material verrechnet. Warum das so ist - und eine bessere Alternative, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/
11 Minuten
Mehr Umsatz, weniger Kosten - da fällt Value-Pricing leicht. Aber was, wenn ich Sicherheit verkaufe, Design, Flexibilität, Zufriedenheit? Das kann ja nicht mal der Kunde bewerten! Wie man trotzdem zu einem Value-Preis kommt, finden wir im neuen Podcast heraus. https://umsatzsprung.com/podcast/
11 Minuten
Stell dir vor, es kostet Geld neue Kunden zu gewinnen. Das versteht doch jeder, oder? Wahrscheinlich schon, gleichzeitig scheinen viele nicht damit zu rechnen, denn in der Kalkulation von IT-Unternehmen sehe ich die Kundengewinnungskosten praktisch nie. Vielleicht liegt es daran, dass die meisten nicht wissen, was es kostet, neue Kunden zu gewinnen. Dann wollen wir das mal ändern und rechnen es gemeinsam durch. Hier entlang. https://umsatzsprung.com/podcast/
8 Minuten
Value-Pricing führt man am einfachsten bei einem Neukunden nach dem anderen ein. Aber viele Unternehmen machen den Großteil ihres Umsatzes mit Bestandskunden (zum Glück). Viele haben jetzt Bedenken, dass diese nur ungern umstellen, nachdem sie das bisherige Service schon lange gewöhnt sind (zu Recht). Hier ist meine bevorzugte Methode, Value-Pricing bei Bestandskunden zu etablieren. https://umsatzsprung.com/podcast/
10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair
Die große Frage ist: Wie kannst Du in Deinem B2B …