Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast Archiv
637 Episoden
18 Minuten
In unserer neuen Reihe zum Thema “Verhandlung” geht es heute um die Verhandlung innerhalb der Firma. Das kann zwischen dir und deinem Kollegen sein, wenn Du ihn zum Beispiel um einen Gefallen bittest, aber das kann auch ganz klassisch die Gehaltsverhandlung sein. So eine Verhandlung erfordert einige Vorarbeit: Man kann nicht immer alle seine Forderungen durchsetzen, daher sollte man gut überlegen, welche Ziele man überhaupt erreichen kann. So ist es von immenser Wichtigkeit, sich bereits vorab ein Minimal- und ein Maximalziel zu setzen. Wie genau Du dann im nächsten Schritt die eigentliche Verhandlung führst, welche Fehler Du besser vermeiden solltest, und wie sich eine firmeninterne Verhandlung von anderen unterscheidet, das hörst Du heute im Agrarpodcast! Viel Spaß beim Zuhören!
15 Minuten
Es bleibt wohl ein ewiger Konflikt des Vertriebs: Der Trade-Off zwischen Neukundenakquise und Bestandskundenausbau. Viele behaupten, Neukundengewinnung sei deutlich schwieriger. Wie ist das in der Agrarbranche? Wenn wir genau sind, gibt es sogar 3 Kundengruppen: Neukunden, aktuelle Bestandskunden und “schlafende Kunden”, sprich Kunden, die wir einmal hatten, aber verloren haben. Und gerade die letzte Gruppe wieder zurückzugewinnen, der Aufwand einen abgewanderten Kunden zu überzeugen, ist extrem hoch. Denn diese Kunden haben in der Regel eine negative Erfahrung gemacht. Und auch einen Kunden zu überzeugen, alles, also 100% seiner Lieferungen bei dir zu bestellen, ist eher schwer. Wie das “Dilemma” zwischen Neukunde und Bestand also exakt in der Agrarbranche aussieht, das hört ihr in der heutigen Podcastfolge. Viel Spaß beim Zuhören!
12 Minuten
Die Verhandlung. Viele denken dabei direkt an eine Preisverhandlung im Berufsalltag. Allerdings gibt es Verhandlungen viel häufiger, und in viel mehr Situationen als nur im Beruf. Das fängt damit an, dass vielleicht deine Kinder darum verhandeln, abends länger wach zu bleiben oder eine Kugel Eis mehr zu bekommen, und hört mit deinem Hund auf, der schwanzwedelnd um deine Aufmerksamkeit verhandelt. Das Verhandeln kommt also nicht aus der Business-Praxis, wir alle haben dies bereits mit unserer Muttermilch eingesogen. Was diese “Grundinstinkte” nun mit der Verhandlung im Agrarvertrieb zu tun haben, das gibt es heute im Agrarpodcast! Viel Spaß beim Zuhören!
11 Minuten
Im Geschäftlichen wie auch im Privaten ist das Kritisieren seines Gegenübers oft unumgänglich. Und das führt häufig zu einer Eskalation, obwohl man es in der Regel ja “nur gut meint”. Das liegt daran, dass die meisten nicht richtig kritisieren. Der wohl häufigste Fehler ist die Verwendung von “Du”, statt “Ich” in der Gesprächseröffnung. Denn dadurch fühlt sich dein Gegenüber angegriffen und gerät in eine Abwehrhaltung. Wie Du also konstruktiv kritisierst und Lösungen statt Probleme herbeiführen kannst, das hörst Du heute im Agrarpodcast! Viel Spaß beim Zuhören!
12 Minuten
Formuliere klar, schwafel nicht. Oder in anderen Worten: “Handeln, nicht schnacken”. Und das erreichst Du nicht, wenn Du in Konjunktiven redest. Denn die führen nicht zu Vertrauen, das ist auch nicht höflich, sondern unprofessionell. Durch Konjunktive und breite Formulierungen kannst Du nichts Verkaufen. Und erst recht kein Vertrauen aufbauen. Schau dir selbst einmal die Politik an, über die sich früher oder später bestimmt jeder von euch schon einmal aufgeregt hat. Wie formulieren Politiker? Richtig, in Konjunktiven. Willst Du bei deinen Kunden also wie ein Politiker ankommen? Viel Spaß beim Zuhören!
12 Minuten
Reziprozität. Marketingexperten und Psychologen kennen dieses Prinzip auswendig und nutzen dieses sehr häufig. Doch auch im Vertrieb kann es gut Anwendung finden. Unter Reziprozität verstehen wir das Gefühl von Dankbarkeit und auch das Gefühl von Schuld, dass durch Geschenke entsteht. Das entsteht im Alltag öfter als Du denkst: Dein Nachbar hilft dir bei einer kleinen Arbeit, tut dir einen Gefallen, will natürlich kein Geld dafür, und Du hast das Gefühl, dass Du das wieder gut machen musst. Und dein Unterbewusstsein wird dir signalisieren, dass Du bei ihm in der Schuld stehst. Wie Du das nun im Agrarvertrieb anwenden kannst, das hörst Du heute im Agrarpodcast! Viel Spaß beim Zuhören!
13 Minuten
Konsequenz und Hartnäckigkeit sind nicht nur im Vertrieb, sondern in vielen Lebenssituationen löblich. Aber besonders im Agrarvertrieb merke ich immer wieder, dass Vertrieblern einer oder sogar beide Aspekte fehlen. Wie konsequent setzt Du dir deine Ziele und wie konsequent versuchst Du diese dann auch zu erreichen? Und weiter: Wie hartnäckig bist Du im Kontakt mit deinen Kunden? Denn Fakt ist: Die allermeisten Käufer kaufen erst nach dem 5-6 Kontakt mit dir, während die meisten Verkäufer bereits nach dem ersten oder maximal zweiten Kontakt aufgeben. Wie gehst Du damit um? Dazu gibt es heute mehr im Agrarpodcast! Viel Spaß beim Zuhören!
16 Minuten
Aufgrund der Resonanzen auf die Folge 145 zum Thema “Kompetenz vs. Show” möchte ich in der heutigen Folge einen neuen Blick auf den Sachverhalt bieten. Denn gerade Fachberater fühlen sich eventuell durch diese Aussagen “angekratzt” - denn die meisten sagen, sie seien keine Verkäufer. Allerdings ist Beratung und Verkauf auch nicht dasselbe: Eine Firma hat dann Erfolg, wenn sie ihre Produkte im Markt platzieren kann. Und dies wird durch Marketing und Vertrieb erreicht. Mit dem Vertrieb steht und fällt ein Unternehmen. Und damit steht und fällt es mit der Vakanz des Verkäufers, nicht der Vakanz des Beraters. Jeder im Agrarvertrieb sollte sich also gut überlegen, was er wirklich ist, und was er wirklich sein möchte und weshalb. Und im Vertrieb zählt nun mal die Rhetorik. Viel Spaß beim Zuhören!
14 Minuten
Wenn Du dein Auto zur Werkstatt bringst - fragst Du dann, wie genau der Mechaniker die Probleme löst? Nein. Du willst nur, dass es gelöst wird, und das am besten schnell. Bei unserer Arbeit sollte es ähnlich sein. Und doch fokussieren sich viele Vertriebler oft auf einzelne Tätigkeiten, anstatt auf Resultate. Das führen einer To-Do-Liste ist übrigens eine Indikation dafür. Denn Du solltest dein Unterbewusstsein auf das Ziel und nicht die Aktivität als solche programmieren. Wie Du das genau machst, das erfährst Du heute im Agrarpodcast! Viel Spaß beim Zuhören!
13 Minuten
Heute geht es im Agrarpodcast ums Eingemachte: Und zwar um Geld. Welche Bedeutung hat Geld für dich? Fakt ist, dass Euro-Scheine nur Stücke Papier sind, mit denen Du dir am Ende etwas kaufen kannst. Was dieses etwas dir am Ende des Tages wert ist, das entscheidest Du. Im Argarvertrieb und in der Beratung werden wir für unsere Dienstleistung bezahlt. Selbst wenn Du ein Produkt verkaufst, steckt in der Marge der Beitrag für deine Dienstleistung. Und diesen solltest Du als Energieausgleich sehen: Du investierst 1 Jahr, 10 Jahre, 50 Jahre deines Lebens um dir Wissen anzueignen. Dafür wendest Du Energie und Zeit auf, die Du auch anderweitig hättest investieren können. Geld ist der ROI für diese Energie. Viel Spaß beim Zuhören!
13 Minuten
Verpflichtungen ziehen sich durch unsere Leben. Private Verpflichtungen, berufliche Verpflichtungen. Und immer sind diese von einem “muss” oder “soll” geprägt. Und diese Wörter erwecken zunächst das intrinsische Gefühl, dass man diese Aktivitäten gar nicht selbst machen “will”. Bei der Selbstverpflichtung ist das etwas anders. Denn hier verpflichtest Du dich selbst, unabhängig von irgendwelchen Dritten. Und arbeitest so konkret an deinen individuellen Zielen. Die Selbstverpflichtung ist somit ein wichtiges Mittel von erfolgreichen Personen und Verkäufern. Wie genau Du es in deinem Alltag anwenden kannst, hörst Du heute im Agrarpodcast. Viel Spaß beim Zuhören!
15 Minuten
Wir alle kennen ihn. Den inneren Schweinehund. Einige von uns können diesen besser kontrollieren, andere schlechter. Ihn komplett zu verlieren fast unmöglich. Doch was ist der innere Schweinehund eigentlich genau? Wie kommt er zustande? Und viel wichtiger: Wie kannst Du diesen besiegen? Um diese Themen geht es in der neuen Folge des Agrarpodcasts. Spoiler: Wie so oft beginnt und endet der Kampf mit dem inneren Schweinehund mit der Programmierung deines Unterbewusstseins. Viel Spaß beim Zuhören!
13 Minuten
In der heutigen Folge geht es nicht darum, ob Du deine Kunden besser “Duzt” oder “Siezt”. Die Entscheidung musst Du selber treffen, obschon dass “Du” oft eine höhere Vertrauensbasis bietet. Vielmehr geht es darum, wie Du Aussagen deinem Kunden gegenüber triffst. Denn wenn dein Kunde dich fragt, warum er zu dir wechseln sollte, dann kannst Du nicht einfach nur eine Reihe von Argumenten “runterrattern”. In der Regel benutzt jeder Verkäufer dieselben Botschaften: “Wir sind besonders günstig, wir sind besonders zuverlässig, wir sind Qualitätsführer”. Wie Du die Botschaften also abändern solltest, um beim Kunden wirklich Wirkung zu erzielen, das hörst Du heute im Agrarpodcast! Viel Spaß beim Zuhören!
14 Minuten
Eine disruptive Veränderung - also z.B. eine gewohnte Arbeitsweise um 180 Grad zu drehen - kommt immer häufiger vor. Auch in der Landwirtschaft! Dabei kann es externe wie interne Disruptionen geben. Corona ist zum Beispiel eine solche extern herbeigeführte Disruption, die in ihrer Folge viele Bereiche der Weltwirtschaft verändern wird. Aber warum muss so etwas immer nur von außen kommen? Du kannst disruptive Veränderungen auch bewusst und pro-aktiv intern herbeiführen. Wie das geht und was das bringt, das heute im Agrarpodcast! Viel Spaß beim Zuhören!
