Vom Bankdirektor zum Vermögensberater: Sascha Rabe kennt
viele Seiten der Finanzdienstleistung. Mit seinem Wissen fördert
er die Karriere von aufstrebenden Vertrieblern. Wie er diese an
den Vertrieb heranführt und was einen erfolgreichen Vertriebler
ausmacht, erzählt er im Interview.
Sascha ist Vermögensberater bei der Deutschen Vermögensberatung
AG (DVAG). Die Mannschaft seiner Niederlassung wächst immer
weiter. Das liegt unter anderem an der umfangreichen Förderung,
die Sascha und das Unternehmen in die Karriere der neuen
Mitarbeiter investieren. Dies steht im Gegensatz zu seiner
früheren Tätigkeit als Bankdirektor: Dort hatte er sich um den
Stellenabbau kümmern müssen. Jetzt ist der Umgang freier, denn
jeder Mitarbeiter wächst und performt auf seine eigene Weise.
Wichtige Voraussetzungen für Vertriebler in der
Finanzdienstleistung, aber auch in jeder anderen Branche, sind
Kontaktfreude und Lernbereitschaft. "Wer zu uns kommt und sagt:
'Ich kann das alles schon', der wird es schwerer haben", ist sich
Sascha sicher. Formale Voraussetzungen gibt es nicht. In Saschas
Team befinden sich neben Juristen, Betriebswirten und Menschen
mit kaufmännischer Ausbildung auch Quereinsteiger, zum Beispiel
aus den Bereichen Kunstgeschichte, Sport oder Theologie. Alle
Bewerber müssen dieselben Voraussetzungen erfüllen. Dazu gehört
auch, den Kunden nicht als Mittel zum Zweck zu sehen. Außerdem
gibt es auf dem Weg zum Vermögensberater einige Prüfungen zu
bestehen. Das bedeutet viel Arbeit. Aber Sascha unterstützt die
Anwärter bei ihrer Karriere.
Viel Arbeit und Engagement
Im ersten Jahr lernen die Mitarbeiter die Basis-Skills,
Vertriebstechniken und gesetzliche Rahmenbedingungen kennen. Die
ersten Besuche beim Kunden absolvieren Sascha und der neue
Mitarbeiter gemeinsam. Erst, wenn die nötigen Zulassungen im
Bank- und Versicherungsgeschäft vorhanden sind, geht es an die
selbständige Beratung. Bis dahin dauert es etwa zwei Jahre. Da
sich Gesetze und wirtschaftliche Daten ständig ändern, wird auch
nach der Sachkundeprüfung eine hohe Weiterbildungsqualität
aufrecht erhalten. An dieser Stelle sind die Mitarbeiter dann
freie Handelsvertreter. Das bedeutet, dass sie kein Festgehalt
bekommen und sich privat versichern müssen. Aber das Unternehmen
investiert auch hier in die neuen Mitarbeiter: In den ersten drei
Jahren bekommen die Vertriebler der DVAG entsprechende Zuschüsse.
Das hilft, die Phase zu überbrücken, bis sich ein Kundenstamm
aufgebaut hat, von dem die Vertriebler leben können. Bereits im
ersten Jahr verdienen sie meist mehr als in ihrem vorherigen Job.
Das ist jedoch verbunden mit viel Arbeit und Engagement.
Motivierte Freigeister
Zu den erfolgreichsten Vertrieblern zählten laut Sascha vor allem
jene mit einer eigenen Idee und Eigenverantwortung. Freigeister,
die motiviert sind, etwas zu schaffen. Er hilft den Menschen
dabei, ihre eigenen Ideen zu verwirklichen und so Karriere zu
machen. Dabei lernt er auch selbst noch dazu. Was Sascha und die
DVAG so erfolgreich macht, warum er auf den Provisions- und nicht
auf den Honorarvertrieb setzt und welche Bedeutung
Internationalität für sein Team hat, hörst du in dieser Episode.
Shownotes:
Sascha und die DVAG [1:35]
Karriere bei der DVAG [4:48]
Die Bedeutung von Internationalität [19:50]
Echte Kundenbeziehungen [23:23]
Provision oder Honorar? [35:18]
Sascha Persönlich [43:03]
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