Wie viele Angebote kalkuliert dein Team, ohne vorher mit
dem Kunden gesprochen zu haben? Wenn dein Vertrieb mehr
Ausschreibungen beantwortet als gewinnt, buch dir ein kostenloses
Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema.
Über die Homepage https://christopher-funk.de oder auf LinkedIn
https://www.linkedin.com/in/christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach/
Beschreibung
Die Ausschreibung landet im Postfach, Antwort bis nächste Woche.
Der Vertrieb wirft die Maschine an: Solution Design, Kalkulation,
Operations, Juristen. Wochen später geht ein Angebot raus, das
schnell einen hohen fünfstelligen oder sechsstelligen Betrag an
internen Kosten verschlungen hat. Und dann entscheidet die Zahl
ganz unten auf der letzten Seite. Ein Anlagenbauer aus dem
Kläranlagenbereich hat es für sich ausgerechnet: Waren sie vor
der Ausschreibung nicht beim Kunden, liegt ihre
Abschlusswahrscheinlichkeit unter zehn Prozent. Neun von zehn
Angeboten sind für die Katz, und der Verkäufer hat keine Zeit
mehr für die Kunden, bei denen er wirklich gewinnen könnte.
Marcus Karten kennt dieses Ausschreibungs-Hamsterrad aus 25
Jahren Vertriebsführung, unter anderem bei Arvato, FIEGE und GE.
In der Kontraktlogistik wird fast alles per Ausschreibung
vergeben, die Verträge laufen über drei, fünf oder zehn Jahre,
und der Logistiker trägt danach einen zentralen Teil der
Wertschöpfung seines Kunden. Heute berät Marcus
Kontraktlogistiker bei ihrer Vertriebsarchitektur. Was er
beschreibt, gilt für jeden, der im Projektgeschäft über
Ausschreibungen verkauft.
In dieser Folge erfährst du, wie du Ausschreibungen konsequent
qualifizierst, warum du deinen Markt kennen musst, lange bevor
ein Lastenheft geschrieben wird, und welche Rolle die
Vertriebsführung dabei spielt.
Du erfährst
Das Ausschreibungs-Hamsterrad: Eingehende Ausschreibungen
binden Vertrieb, Solution Design und Operations über Wochen. Die
Pipeline ist voll, die Aktivität hoch, und für die proaktive
Marktbearbeitung bleibt keine Zeit
Was ein Angebot wirklich kostet: Bei maßgeschneiderten
Lösungen schnell einen hohen fünf- bis sechsstelligen Betrag. Bei
einer Gewinnquote von zehn Prozent ist das ein echter
wirtschaftlicher Schaden
Der Trick aus der Flughafen-Software: Die Zentrale stellt den
Landesgesellschaften die Angebotskalkulation in Rechnung.
Plötzlich überlegen sich die Vertriebe genau, welche Anfrage sie
überhaupt einreichen, und klären vorher, welche Chancen sie
wirklich haben
Die doppelte Qualifizierungsfrage: Wollen wir diesen Kunden
haben? Und können wir hier nachweislich besser sein als andere?
Die zweite Frage fällt meistens flach, sobald eine große Marke
mit großem Wachstum winkt. Das Etikett „Must Win" setzt dann die
nächsten 100.000 Euro in den Sand
Leere Hallen, falscher Druck: Seit dem Corona-Boom im
E-Commerce haben viele Logistiker Leerstand. Marcus' Vorschlag
ist eine zweistufige Strategie: das Kerngeschäft konsequent
entlang des ICP aufbauen und Leerstand gezielt mit kürzeren
Verträgen oder Kapazitätsspitzen füllen, statt jede Ausschreibung
mitzunehmen
Fakt oder Annahme: Verkauft wird eine Lösung, die erst in der
Zukunft entsteht, auf Basis von Forecasts. Wer im
Vertriebsprozess nicht sauber trennt, was Fakt und was Annahme
ist, streitet sich später über Vertragsinterpretationen
Was die Studie mit der Ruhr-Universität Bochum zeigt: In
Interviews mit Verladern, Logistikdienstleistern und Beratern
räumen die Verlader selbstkritisch ein, dass sie für
Ausschreibungen viel zu wenig Zeit einplanen. Wer ein Jahr vor
Vertragsende startet, ist schon zu spät, und das schafft
Zeitdruck, grobe Annahmen und problematische Projekte
Genau darin liegt die Chance für den Vertrieb: früh beim
Kunden sein, die Vorsondierung begleiten, beim Definieren der
Anforderungen helfen. Wer erst bei der Ausschreibung dazukommt,
landet auf der Longlist und darf mitbieten
Warum „Habt ihr gerade eine Ausschreibung?" die falsche Frage
ist: Bei dreijährigen Verträgen ist die Chance, zufällig im
richtigen Quartal anzurufen, verschwindend gering
Wann die Kommunikation endet: Sobald der formale
Ausschreibungsprozess läuft, regeln strategischer Einkauf,
Berater und Compliance, wer mit wem sprechen darf. Ohne
Co-Creation, also ohne dass der Kunde während der Ausschreibung
echten Input gibt, bleibt nur der Preisvergleich
Mehr als die Hälfte bleibt beim Alten: Marcus schätzt (ohne
dafür eine Statistik zu kennen), dass in deutlich mehr als 50 %
der Fälle nach einer Ausschreibung gar nicht gewechselt wird.
Ohne jemanden im Entscheidergremium, der einen persönlichen Grund
für die Veränderung hat, gewinnst du nicht
Status quo infrage stellen und Entscheidungsangst nehmen: Was
hat der Kunde davon, wenn er wechselt, und wie senkst du sein
Risiko, zum Beispiel mit einem Besuch bei einem Referenzkunden,
bei dem die Lösung schon läuft
Vom Distributor zum Orchestrator: Der Verkäufer allein kann
bei einem Operations-Leiter keine fachliche Glaubwürdigkeit
aufbauen. Er bringt die richtigen Leute zusammen: Ops-Leiter mit
Ops-Leiter, IT mit IT, über Roundtables, Events oder ein
konkretes gelöstes Problem wie das Handling von Gefahrstoffen
Challenger im Ausschreibungsgeschäft: Teach, Tailor, Take
Control. Über Trends und ihre Bedeutung für den Kunden sprechen,
die Lösung zuschneiden und den nächsten Schritt setzen
Der Forecast aus drei Quellen: eingehende Anfragen, die du
vorqualifizierst, das Bestandsgeschäft mit höherer Win-Rate und
das Neugeschäft, bei dem dein Verkäufer weiß, welche Kunden im
nächsten Jahr erweitern, neu bauen oder unzufrieden mit dem
jetzigen Dienstleister sind
Warum Mittelständler es schwerer haben: Die Großen stehen
automatisch auf jeder Longlist. Alle anderen müssen sich aktiv
draufarbeiten und nehmen dann oft jede Ausschreibung mit, egal ob
sie passt. Entsprechend schlecht sind dort die Gewinnquoten
Qualifizierung ist Chefsache: Die Entscheidung trifft der
Vertrieb gemeinsam mit Solution Design, Operations, dem
Standortverantwortlichen und der Geschäftsführung. Marcus regt
an, die Qualität der Qualifizierung zu incentivieren und nicht
nur die Zahl der eingereichten Angebote
Was die Führung tun muss: Zeit und Freiraum für die
Marktentwicklung geben, die Verkäufer befähigen, auf Augenhöhe
über Branchentrends zu sprechen, und selbst mit rausfahren. Statt
Spaghetti-Vertrieb, bei dem möglichst viel an die Wand geworfen
wird, in der Hoffnung, dass etwas kleben bleibt
Über den Gast: Marcus Karten
Marcus Karten ist Vertriebsberater für die Kontraktlogistik und
bringt 25 Jahre Erfahrung in der Vertriebsführung mit, unter
anderem bei Arvato, FIEGE und GE. Dort hat er internationale
Teams in Business Development, Solution Design und Key Account
Management aufgebaut und geführt. Heute begleitet er
Kontraktlogistiker bei der Entwicklung neuer Geschäftschancen,
einer gezielteren Qualifizierung von Ausschreibungen und dem
Ausbau von Bestandskunden.
Marcus Karten auf LinkedIn (am besten per
Direktnachricht)
https://www.linkedin.com/in/marcuskarten/
Webseite
https://marcuskarten.com
Christophers Angebot
Kostenloses Strategiegespräch: Dein Team
beantwortet viele Ausschreibungen und gewinnt zu wenige? Oder es
fehlt die Zeit, den Markt aktiv zu bearbeiten? Eine halbe Stunde,
wir schauen auf dein Thema: https://christopher-funk.de oder
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Erwähnte Folgen
Vertriebssteuerung: So führst du dein Vertriebsteam ohne
Weisungsbefugnis (mit Dietmar Schneider)
https://christopher-funk.de/vertriebsfunk/vertriebssteuerung-team-fuehren-ohne-weisungsbefugnis/
Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum
Abschluss mit der JOLT-Methode
https://christopher-funk.de/vertriebsfunk/sicher-zum-abschluss-mit-der-jolt-methode/
Challenger Sale – Warum Herausforderer so erfolgreich
sind
https://christopher-funk.de/vertriebsfunk/basics/challenger-sale-warum-herausforderer-so-erfolgreich-sind/
Sales + Strategie = Salestegy (mit Prof. Dr. Jan
Wieseke)
https://christopher-funk.de/vertriebsfunk/kam/sales-strategie-salestegy/
Die Sales Profit Chain. Mit dem Vertriebsultraschall
Wirkungsketten verstehen (mit Prof. Dr. Jan
Wieseke)
https://christopher-funk.de/vertriebsfunk/basics/die-sales-profit-chain-mit-dem-vertriebsultraschall-wirkungsketten-verstehen/
Quellen
Studie zu Ausschreibungen in der Kontraktlogistik,
Ruhr-Universität Bochum, Lehrstuhl für Sales Management (Prof.
Dr. Jan Wieseke) – Interviews mit Verladern,
Logistikdienstleistern und Beratern
Weiterführende Links zum Ausschreibungsmanagement
Gartner: The B2B Buying Journey – Käufer
verbringen nur 17 % ihrer Kaufzeit im Gespräch mit Anbietern.
„Anforderungen definieren" ist eine der sechs Kaufaufgaben, die
der Kunde größtenteils ohne dich erledigt, wenn du nicht früh
dabei bist
https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey
Fraunhofer SCS: Projektanbahnung in der Kontraktlogistik
(Heiko Wrobel, Peter Klaus, 2009) – empirische Studie zu
Vertrieb und Einkauf von Kontraktlogistikleistungen, mit
Erfolgsfaktoren für Dienstleister und Verlader
https://www.scs.fraunhofer.de/content/dam/scs/DE/publikationen/studien/process-analytics/Projektanbahnung_in_der_Kontraktlogistik_Inhaltsverzeichnis_FraunhoferSCS.pdf
VerkehrsRundschau: Kontraktlogistik-Studie –
Scheinausschreibungen bleiben Problem (2009) – Nach
Schätzung von Fraunhofer sind 20 bis 50 % der Ausschreibungen in
der Kontraktlogistik nicht ergebnisoffen. Die Empfehlung an
Dienstleister lautet, ihre Erfolgschancen vor jeder Teilnahme zu
prüfen
https://www.verkehrsrundschau.de/nachrichten/transport-logistik/kontraktlogistik-studie-scheinausschreibungen-bleiben-problem-3017057
Loopio: RFP-Statistiken und Win Rates (Benchmark-Report
2026, über 1.500 Teams, englisch) – 75 % der Teams
nutzen eine Go/No-Go-Entscheidung, bei den Top-Performern mit
über 50 % Gewinnquote sind es 81 %
https://www.loopio.com/blog/rfp-statistics-win-rates
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LinkedIn
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– dort erscheinen auch die Posts zur Folge.
Timestamps
00:00 — Ausschreibungen als Vertriebsmodell: warum viele
Verkäufer Distributoren sind
02:38 — Transport oder Kontraktlogistik: die zwei
Kerndisziplinen
05:00 — Lösung verkauft – und dann jahrelang Leistung
erbringen
07:28 — Inbound-Ausschreibungen und das Tender-Hamsterrad
09:03 — Kläranlagen-Beispiel: unter 10 Prozent ohne
Vorkontakt
10:36 — Was eine Ausschreibung intern wirklich kostet
11:57 — 100.000 Euro pro Angebot: die Rechnung an die
Landesgesellschaften
13:25 — Die doppelte Qualifizierungsfrage und das „Must
Win"
15:11 — Leerstand: warum plötzlich jeder Tender mitgenommen
wird
16:07 — Zweistufige Strategie: ICP aufbauen, Leerstand gezielt
füllen
17:16 — Fakt oder Annahme: worüber später gestritten wird
18:54 — Kühlkette oder Papier: wo Differenzierung wirklich
zählt
20:27 — Wer im nächsten Jahr erweitert: Potenzial im Gebiet
kennen
23:22 — Die Studie mit der Ruhr-Universität Bochum
26:07 — Warum Verlader die Zeit für die Ausschreibung
unterschätzen
28:20 — Der falsche Trigger: „Habt ihr gerade eine
Ausschreibung?"
31:25 — Co-Creation: ohne Input des Kunden bleibt der
Preisvergleich
32:27 — Netzwerk: was inoffiziell über eine Anfrage zu erfahren
ist
35:15 — Der Forecast aus drei Quellen
37:28 — Longlist: warum die Großen immer draufstehen
40:20 — Mehr als 50 Prozent: die Ausschreibung ohne Wechsel
42:05 — Status quo infrage stellen und Entscheidungsangst
nehmen
43:11 — Der Verkäufer als Orchestrator
44:36 — Teach, Tailor, Take Control
48:00 — Kontakt: LinkedIn und marcuskarten.com
Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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