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– oder hörst du nur Erklärungen? Dann buch dir ein
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Beschreibung
Die Zahlen sinken, und der Vertriebsleiter hat Erklärungen parat:
Der Markt ist schwierig. Die Kunden halten sich zurück. Wir sind
zu teuer. Wir haben die falschen Produkte. Der Wettbewerb ist
gemein, und überhaupt die Konjunktur. Jede einzelne Erklärung
klingt plausibel, und als Geschäftsführer kannst du kaum eine
davon prüfen. Dazu kommt: Viele Vertriebsleiter waren selbst
erfolgreiche Verkäufer oder Techniker, wurden in die Position
geworfen und wissen oft selbst nicht genau, woran es liegt.
Ulrich Dietze analysiert seit mehr als 30 Jahren technische
Vertriebe und hat nach eigener Angabe Vertriebe in über 3.000
Unternehmen von innen gesehen. Er ist Gründer und Geschäftsführer
der Deutschen Vertriebsberatung, Autor von „Milliardengrab
Technischer Vertrieb?" und arbeitet eng mit dem VDMA zusammen.
Sein Anspruch: Vertriebsergebnisse sollen so planbar werden wie
Produktionsergebnisse.
In dieser Folge erfährst du, wie du als Geschäftsführer Symptome
von Ursachen trennst, an welchen Belegen du erkennst, ob eine
Pipeline Substanz hat, warum Aktivitäten dir Monate vor dem
Auftragseingang zeigen, dass etwas kippt, und wie du Licht in
deinen Vertrieb bringst, ohne deinen Vertriebsleiter zu
übergehen.
Du erfährst
Symptome, Ursachen und Ergebnisse trennen: Weniger
Auftragseingang ist das Ergebnis. „Anfragen fehlen" und „Projekte
liegen auf Eis" sind zunächst nur Erklärungen – nicht sofort
widersprechen, aber auch nichts ungeprüft übernehmen
Die zwei Kernaufgaben im technischen Vertrieb: genug passende
Chancen generieren und die vorhandenen Chancen verwerten – beide
Seiten der Medaille prüfen
Die Pipeline, die gut aussah: Der Geschäftsführer, der sagte,
die Hälfte reiche für ein gutes Jahr – und dann kam im Januar, im
Februar und im März kein Auftrag
Warum aus technisch machbaren Anfragen Angebote werden, aber
keine Chancen: Die Aufmerksamkeit liegt auf der
Angebotsverfolgung, die vertriebliche Vorklärung (Buying Center,
Umsetzungswahrscheinlichkeit, Budget) kommt zu kurz. Rund 70 %
der Angebote werden nie zum Auftrag, die Abschlussquote im
Maschinenbau liegt im VDMA-Kontext bei etwa 30 %
Warum du dem Verkäufer die Verantwortung für die Prognose
gibst: „Ich bin doch kein Hellseher" gilt ab einem gewissen
Stadium nicht mehr
Das Erfahrungsgefängnis: Wer viermal „auf Eis gelegt" hört,
schließt daraus, dass nichts läuft. Dahinter kann stecken, dass
der Verkäufer nicht überzeugt hat, das Angebot zu teuer war oder
der Kunde ihm das Projekt nicht anvertraut
Amortisation statt Preisdruck: Aus der Gießerei-Anfrage „Mach
es so billig wie möglich" wurde mit dem Kunden ein
Amortisationspotenzial von 1,2 Millionen Euro pro Jahr – und die
Frage lautete danach, welche Investitionshöhe gerechtfertigt ist
Wie du als Geschäftsführer nah dranbleibst: bei den heißesten
Angeboten als Zuhörer und Berater in die Kundengespräche
einklinken, vorher die Abweichungen nach Zeitverlauf,
Kundengruppen, Regionen, Produkten und Verkäufern aufschlüsseln,
interne Zahlen mit externen Quellen abgleichen und nach Belegen
statt nach Meinungen fragen
Wie das Monatsgespräch aussieht: Umsatz gegen Plan und
Vorjahr, dann die Pipeline (neu, verloren, geschoben), bei Lücken
die Frage nach den Aktivitäten. Dieselben Fragen stellt der
Geschäftsführer eine Ebene höher dem Vertriebsleiter
Die 90-Tage-Falle: Ergebnisse kommen bei drei bis sechs
Monaten Sales Cycle (im Maschinen- und Anlagenbau teils bis zu
drei Jahren) viel zu spät. Das Beispiel vom Top-Verkäufer, der
längst woanders unterschrieben hatte und drei Monate kaum noch
arbeitete, ohne dass es jemand merkte
Welche Aktivitäten du messen solltest: eigene Anfragen und
Leads, Qualität der Vorklärung, Zahl der Vorangebotsgespräche,
Abarbeitung der Qualitätsstufen im Playbook. Dazu wenige
belastbare Kennzahlen wie Angebote, Revisionen und Abschlussquote
in Prozent und Volumen
Welche Verluste du beeinflussen kannst: Aufträge, die an
fehlenden Stakeholdern, nicht gerechneter Amortisation oder
schlechten Angeboten scheitern. Aufträge aus einem sanktionierten
Gebiet sind dagegen nicht zu gewinnen
Geparkte Angebote zurückholen: Kunden zu einem zweiten
Vorklärungsgespräch einladen. Etwa die Hälfte der Kunden
reagierte, und aus alten Chancen wurden neue
Verlorene Angebote nachfassen als kostengünstigste
Marktforschung: Der Kunde im Lebensmittelverpackungsbereich, der
wegen der Lieferzeit absagte und ein halbes Jahr später sagte, er
warte immer noch auf die Maschine des Wettbewerbers
Erst die Hausaufgaben im Angebotsprozess (roter Ozean), dann
proaktive Marktbearbeitung (blauer Ozean): Laut den von Ulrich
genannten VDMA-Kennzahlen fließen inzwischen 49 % des
Marketingbudgets in Messen, vor Corona waren es 36,5 %. Sehr gute
Vertriebler sind geizig mit Angeboten
Zeit für Akquise schaffen: Blindleistung abbauen,
Retrofit-Themen platzieren und die besten Verkäufer mit
strategischen Kunden zusammenbringen. Dazu die drei Felder
Prozesse, Werkzeuge (auch KI) und Fähigkeiten
Christophers Angebot
Kostenloses Strategiegespräch: Du hörst bei
sinkenden Zahlen vor allem Erklärungen und willst wissen, ob dein
Vertrieb wirklich liefert? Eine halbe Stunde, wir schauen auf
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Gast und Links
Deutsche Vertriebsberatung (Ulrich Dietze)
https://deutschevertriebsberatung.de
Ulrich Dietze auf LinkedIn
https://www.linkedin.com/in/ulrich-dietze/
Buch: „Milliardengrab Technischer Vertrieb? Risiken
erkennen und Chancen aktivieren" (Ulrich Dietze und Susanne
Szczesny-Oßing)
https://www.amazon.de/Milliardengrab-Technischer-Vertrieb-erkennen-aktivieren/dp/3967391833
VDMA – Verband Deutscher Maschinen- und
Anlagenbau
https://www.vdma.eu/de/
Timestamps
00:00 — Zahlen sinken, Erklärungen stehen: worum es heute
geht
01:43 — Der unterschätzte Hebel im Vertrieb
02:35 — Symptome, Ursachen und Ergebnisse sauber trennen
03:21 — Die zwei Kernaufgaben im technischen Vertrieb
03:47 — Die Pipeline, die gut aussah – und drei Monate ohne
Auftrag
04:33 — Warum jede machbare Anfrage ein Angebot wird
05:36 — Angebotsverfolgung statt vertrieblicher Vorklärung
06:49 — „Ich bin doch kein Hellseher" – welche Prognose ein
Verkäufer liefern muss
07:10 — Das Erfahrungsgefängnis: Was hinter „auf Eis gelegt"
steckt
08:55 — Amortisation: der stärkste Nutzenhebel im technischen
Vertrieb
10:37 — Gießerei-Anekdote: 1,2 Millionen Euro
Amortisationspotenzial pro Jahr
12:24 — Als Geschäftsführer nachfragen: Zeitverlauf,
Kundengruppen, Regionen
13:44 — Große und kleine Angebote brauchen unterschiedliche
Aufmerksamkeit
15:38 — Die 90-Tage-Falle: Ergebnisse kommen zu spät
16:40 — Geparkte Angebote reaktivieren: aus alten Chancen neue
machen
17:38 — Verlorene Angebote nachfassen: die günstigste
Marktforschung
19:01 — Das Monatsgespräch mit dem Vertriebsleiter
21:06 — Mindeststandards und die Kennzahlen, die wirklich
zählen
23:04 — Abschlussquote 30 Prozent: Warum verlieren wir die
anderen 70?
25:26 — 95-5-Regel: erst der rote Ozean, dann der blaue
26:47 — VDMA-Kennzahl: 49 Prozent des Marketingbudgets für
Messen
29:46 — KI im Vertrieb: Prozesse, Werkzeuge und Fähigkeiten
31:08 — Warum technische Vertriebler ohne
Preisverhandlungstraining in den Kampf gehen
34:05 — Was die Deutsche Vertriebsberatung macht
35:46 — Kontakt, Website und Buch
Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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