Im Herbst stehen die Jahresgespräche an, und ich habe in meiner
Vergangenheit deutlich mehr schlechte als gute gesehen. Meistens
liegt es daran, dass Verkäufer sich nicht vorbereiten und gar
nicht wissen, worum es geht. Dabei ist das Jahresgespräch
Verkaufs- und Verhandlungstermin in einem. Wer das ganze Jahr mit
dem Kunden spricht und zuhört, geht ohne Angst hinein. Mein Gast
Markus Härlin bereitet Vertriebsteams seit Jahren auf genau diese
Gespräche vor. Er bringt dazu seine 3V mit: vorbereiten,
verteidigen, voranschreiten. Sein Schlusssatz: Das Jahresgespräch
2026 ist das Sprungbrett für 2027.
In dieser Folge
warum das Jahresgespräch im Kalender erst der Schlusspunkt
einer Vorbereitung ist, die das ganze Jahr läuft
die 3V: Vorbereiten, Verteidigen, Voranschreiten
was zur Vorbereitung gehört: Kundenlage, eigene Performance
mit Zahlen, wer am Tisch sitzt und ein eigener Punkt auf der
Agenda
Verteidigen: Warum du die „Leichen" selbst auf den Tisch
legst, bevor der Kunde anruft, und was ein Preisvergleich in
Franken statt Euro damit zu tun hat
Voranschreiten: Marktexpertise und eine Idee für das nächste
Jahr, am Beispiel Klopapier vom Commodity zum Strategen
Klumpenrisiko: Was dein Gegenüber weiß, wenn du zu 80 % an
einem Kunden hängst
Verhandlungstaktik: zu zweit ins Gespräch (Verhandlungsführer
und Commander), Wasser und Kaffee als Zeichen der Augenhöhe, die
Meta-Ebene ansprechen und „Aufstehen und Gehen"
Wenn der Chef mitkommt: Wann er hilft und wann er dich Marge
kostet
️ Timestamps
00:00 — Warum Jahresgespräche im Herbst über dein Jahr
entscheiden
00:01 — Wer das ganze Jahr spricht, fürchtet den Termin
nicht
00:03 — Benchmark statt Blackbox: Was Kunden wirklich
prüfen
00:05 — Die Steilvorlage: „Erzählen Sie mir was über 2027"
00:06 — Die 3V: vorbereiten, verteidigen, voranschreiten
00:09 — Wann ein Jahresgespräch Sinn macht und wer es
ansetzt
00:17 — Klumpenrisiko: wenn du zu 80 % an einem Kunden
hängst
00:19 — Vorbereitung beginnt im Januar, nicht im Oktober
00:21 — Wer sitzt am Tisch? Agenda, Teilnehmer und harte
Zahlen
00:28 — Leichen suchen: Was ist im eigenen Haus
schiefgelaufen?
00:29 — Leg den Fisch auf den Tisch, nicht darunter
00:31 — Zwei Buckets: Verteidigung und Angriff
00:33 — Marktexpertise statt Rabatt: vom Commodity zum
Strategen
00:35 — Klopapier-Beispiel: 20 % weniger Verbrauch
00:38 — Zu zweit ins Gespräch: Negotiator, Commander,
Experte
00:41 — Aufstehen und gehen: das Exit-Szenario
00:44 — Wenn der Chef mitkommt: Chance oder Margen-Killer?
00:49 — Der CFO, der den Deal zurückholt
00:53 — Kontakt zu Markus Härlin und sein 3V-Coaching
Erwähnte Folgen
Vom Auftragsannehmer zum Challenger: Die einzige Sales-Rolle,
die KI nicht ersetzen kann. Mit Markus Härlin
Mehr mit Markus im VertriebsFunk
Der Preis ist super-heiß. Preisverhandlung mit Markus Härlin
Key Account Management, die schlimmsten Fehler. Mit Markus
Härlin
Weiterführend
Simon-Kucher: Jahresgespräche im FMCG-Bereich, wie Hersteller
auf die schwierigen Verhandlungen vorbereitet sind (Tim Brzoska,
2021)
Gartner: The Challenger Sale, wie Verkäufer das Denken ihrer
Kunden herausfordern
Harvard Law School, Program on Negotiation: What is BATNA?
Wie du deine beste Alternative am Verhandlungstisch findest
Gast
Markus Härlin
Website: markus-haerlin.de
LinkedIn: Markus Härlin auf LinkedIn
Sein Jahresgespräch-Coaching mit der 3V-Methode erreichst du über
eine LinkedIn-Nachricht, zum Kennenlernen gibt es ein
30-Minuten-Gespräch.
Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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