"Das ist keine Position, um deinen Freundeskreis zu
erweitern." Vertriebsexperte Dirk Kreuter weiß: Als
Vertriebsleiter hast du es nicht leicht. Und wie überall zählt
auch hier der erste Eindruck – oder besser gesagt: Die ersten 100
Tage zählen. Wie du in diesem Zeitraum das Unternehmen
kennenlernst und dich positionierst, erklären dir Dirk und
Christopher in dieser Spezialfolge.
Du bist auf dem Sprung zur Führungskraft. Aber wie bereitest du
dich vor? Bevor du als Vertriebsleiter durchstartest, werde
dir über deinen Auftrag, die Ziele und deine Rolle in der
Entwicklung des Unternehmens klar. Lerne außerdem dein Team
kennen. Kannst du Ziele und Strategie mit deiner Mannschaft
umsetzen? In der Regel besteht dein Team nicht nur aus
Top-Performern. Manche Mitarbeiter solltest du im Auge haben.
Beobachte, bevor du Änderungen vornimmst. Neben deinen
Mitarbeitern solltest du dich auch mit der aktuellen Situation
des Unternehmens vertraut machen. Wo liegen Stärken, Schwächen,
Chancen und Risiken? Analysiere deine Kunden und unterteile sie
nach Bestandskunden, Kunden mit Potenzial und solche ohne große
Ertragserwartung. Besuche einige Kunden und mache den
Reality-Check, indem du Befragungen durchführst. Auch den
Wettbewerb und aktuelle Trends solltest du analysieren.
Die Vertriebsprozesse kennen
Insbesondere als Vertriebsleiter stehst du mit vielen
Schnittstellen in Kontakt: Agenturen, Logistik, Marketing,
Produktion und Finanzen ermöglichen erst den erfolgreichen
Vertrieb. Auch in der Abteilung selbst übernimmst du die
Koordination. Die Vertriebsprozesse zu kennen ist für dich als
Vertriebsleiter essentiell. Hier besteht oft Veränderungsbedarf.
Vor allem im Mittelstand gibt es oft noch keine Prozesse und
Strukturen. Falls du aus einem Konzern kommst, mag dich das
irritieren, aber dann ist es deine Aufgabe, Strukturen und
Prozess zu etablieren. Beachte, dass im Mittelstand oft eine
andere Philosophie herrscht als im Konzern. Änderungen müssen
schrittweise und keinesfalls überstürzt erfolgen. Sonst stößt du
auf Widerstand.
Du brauchst nicht alles über dein Unternehmen zu wissen, aber die
Kerninformationen über Produkte und Vertrieb solltest du im Kopf
haben, damit du ernst genommen wirst. Überlege dir auch, wie du
deine Abteilung steuern kannst. Instrumente wie Leads und Quoten
messen deinen Erfolg. Christopher empfiehlt hier CRM-Systeme.
Dein Action-Plan
Nach 45 Tagen sollte dein Action-Plan aus den oben genannten
Punkten fertig abgeleitet sein. Du kennst die Probleme und die
Erfolge und so weißt du auch, was verändert werden muss, um die
Unternehmensziele zu erreichen. Diesen Action-Plan gibst du
deinem Chef zur Bestätigung. Die 45 Tage sollten nicht unter-
oder überschritten werden. Sie dienen der Beobachtung. Halte dich
zurück, frage und höre zu. Bleibe höflich und offen. "Lass dich
unterschätzen, fahre dein Ego zurück", rät dir Dirk
Kreuter.
Wenn dann dein Plan passt, kannst du nach 45 Tagen mit der
Umsetzung beginnen. Lass es auch dann langsam angehen. Auf diese
Weise kannst du deine Ergebnisse erzielen und Anerkennung
gewinnen. Behalte dabei immer deine Instrumente und die
Unternehmensziele im Auge.
Wie du mehr über deine Mitarbeiter erfährst und warum Verkaufen
für einen Vertriebsleiter schwierig ist, erfährst du in dieser
Spezialfolge mit Dirk Kreuter.
Shownotes:
Ziel und Strategie, Team und Situation [2:27]
Schnittstellen und Prozesse [12:50]
Deine Rolle als Führungskraft [20:00]
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