In ein Verkaufsgespräch gehen, keine Überraschungen mehr
erleben und ausnahmslos souverän reagieren - das ist die
Wunschvorstellung eines jeden Verkäufers. Es gibt Menschen, die
so intensiv geschult werden, dass sie in bestimmten Situationen
blitzartig richtig reagieren können. Viele dieser Menschen
findest du beim Militär oder der Raumfahrt, wo das Erlernen und
ständige Üben von Standardsituationen zu nachhaltig besseren
Ergebnisse und mehr Erfolg führt - und Leben rettet. In der
heutigen Folge sprechen wir darüber, wie Drill Dich in
Verkaufsgesprächen souveräner reagieren lässt und Dir nachhaltig
mehr Erfolg bescheren kann.
Stell dir vor, Du sitzt in einem Kampfjet und plötzlich fallen
alle Systeme aus. Dein Flugzeug, so schnell wie eine Gewehrkugel
kennt nur noch eine Richtung: Steil nach unten auf den Boden zu.
Alle Lampen im Cockpit leuchten auf, über dir die heiße Sonne
Ägyptens. Eineinhalb Minuten später landest Du deinen Jet sicher
auf dem Rollfeld. Dan Hampton, ehemaliger Pilot der Air Force hat
genau dieses Kunststück vollbracht und innerhalb von
Sekundenbruchteilen richtige Entscheidungen getroffen und ist so
dem sicheren Tod entkommen.
Wieso er in dieser Situation die Ruhe bewahren konnte? Weil er
seit Jahren mit eiserner Disziplin und strengem Drill auf genau
solche Momente vorbereitet wurde. Beim Militär spricht man dabei
von „SOPs" (Standard Operating Procedure), also das ständige
Trainieren für besondere (lebensgefährliche) Ereignisse, um dann
in diesen Situationen die Lage richtig einschätzen zu können,
eine Entscheidung zu treffen und schließlich die richtige
Handlung auszuführen.
Souverän im Verkaufs- und Vorstellungsgespräch
reagieren
Genauso verhält es sich in Verkaufsgesprächen. Da sitzt Du in der
Regel zwar nicht im Cockpit eines Kampfjets, führst aber ständig
Verkaufsgespräche, in denen es ebenfalls auf diese
Sekundenbruchteile ankommt. Du musst deinen Gegenüber richtig
einschätzen, Entscheidungen treffen, jederzeit die richtigen
Argumente und Antworten kennen und innerhalb von Sekunden
souverän reagieren. Schaffst du das nicht, verkaufst Du auch
nicht. Mission gescheitert!
Auch das Ergebnis Deines Bewerbungsgesprächs hängt meistens davon
ab, wie gut Du auf Standardfragen und provokantes Nachhaken
vorbereitet bist und wie souverän Deine Antworten ausfallen.
Sowohl im Vertriebsgespräch als auch bei Deiner Bewerbung ist der
erfolgreichste Weg, die besten Antworten herauszufinden und so zu
verinnerlichen, dass Du sie jederzeit parat hast.
Warum Dir Drill mehr Freiheiten verschafft
Egal ob Du als Kampfpilot oder im Vertrieb Standardsituationen
trainierst: Je besser Du vorbereitet bist, desto meisterhafter
kannst du jede Situation kontrollieren und beeinflussen. Du
sparst dir die Zeit nachzudenken, weil Du die passende Antwort
vorher tausendmal einstudiert hast und jetzt einfach nur noch aus
Deinem Speicher abrufen musst. Egal aus welchem Winkel dir der
Ball zugespielt wird, Du kannst ihn immer zurück spielen. Du
kannst deine Antworten variieren und dich jederzeit anpassen. Und
je häufiger du dieses Spiel machst, desto geschmeidiger werden
deine Reaktionen und desto souveräner wirkst du auf Deinen
Gegenüber. Die Welt der Verkaufsgespräche steht dir offen!
Wie Drill am besten im eigenen Team funktioniert
SOPs im eigenen Verkaufsteam einzuführen ist nicht einfach: Oft
kommt Dir der Alltag, veraltete Arbeitsstrukturen und
verschiedene Meinungen in die Quere. Mit diesen sechs Schritten
hast Du trotzdem gute Chancen auf langfristig bessere Ergebnisse:
Schritt 1: Liste Eure Standardsituationen im Verkaufsalltag auf:
Kontaktaufnahme, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung,
Abschlusstechniken, Kaufabsicherung, Empfehlungsfrage, usw.
Schritt 2: Analysiere Deine Erfahrungswerte und die Deiner
Mitarbeiter. Was ist die beste Art der Kontaktaufnahme, was sind
die typischen Einwände und was sind die bewährtesten Antworten
darauf? Welche Argumente funktionieren bei der Bedarfsanalyse
weniger und welche Einwände sind meist erfolgversprechend?
Schritt 3: Halte die jeweils besten Antworten und Methoden auf
bestimmte Situationen fest, lege einen Ordner dafür an und mache
dieses „Field Sales Book" für alle Deine Mitarbeiter zugänglich.
Schritt 4: Üben, üben, üben! Trainiert im Team und spielt
verschiedene Szenarien durch. Solange, bis JEDER im Team die
passenden Antworten in jeder Situation parat hat.
Schritt 5: Umsetzen! Sobald die SOPs in Fleisch und Blut
übergegangen sind, gilt es, sie im Gespräch anzuwenden. Viel
Erfolg und immer daran denken: Mit jedem Gespräch werden Deine
Reaktionen besser, solange Du Dich Eurer eigenen SOPs besinnst.
Schritt 6: Validiert Eure Erkenntnisse nach den ersten
Gesprächen. Die Regeln Eures „Field Sales Book" werden
wahrscheinlich nicht jahrelang gelten. Es entstehen immer wieder
neue Situationen und neue Ideen. Seid im Team offen dafür und
kommuniziert neue Eindrücke immer sofort und für jeden
verständlich.
Der Weg zu den perfekt ausgeführten SOPs ist nicht einfach,
richtig umgesetzt schenkt Dir derartige Disziplin aber viel
Freiheit. Du wirst in der Lage sein, Gespräche zu beeinflussen,
Zeit zu sparen und operativ besser zu führen.
Ausgewählte Links zu dieser Episode
VertriebsFunk Episode 54: Job-Interview: Die 10 fiesesten
Fragen
VertriebsFunk Episode 55: Job-Interview: Die besten 10
Bewerberfragen
"Viper Pilot" von Dan Hampton
"Discipline Equals Freedom" von Jocko Willink
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Show Notes
Wie Drill einem Air Force Piloten das Leben rettete [2:56]
SOPs im Vertrieb [6:58]
Was bewirkt Drill? [13:13]
Wie kann ich Drill trainieren? [18:55]
Disziplin = Freiheit [26:31]
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