Sie begleiten dich seit deiner Kindheit: Verhandlungen
finden jeden Tag statt. Du weißt, was funktioniert, wenn du
deinen Willen haben möchtest. Doch spätestens in professionellen
Verhandlungen wird dir klar: Die anderen wissen das auch. Wie du
Preisverhandlungen ohne Angst meisterst, erklärt dir Jörg
Schneider im Interview.
Als Vertriebs- und Verhandlungstrainer weiß Jörg, wie du dich
optimal auf Verhandlungen vorbereitest. Der Preis ist ein
Angstthema bei vielen Verkäufern. Das bestimmt auch das Mindset:
Wenn du mit der Einstellung in das Gespräch gehst, dass der Preis
bestimmendes Thema wird, wird er das auch. Eine ausgiebige
Vorbereitung nimmt dir die Angst und wappnet dich für fiese
Preisfragen. Zur Vorbereitung von Preisverhandlungen gehört, die
eigenen Stärken, sowie die Bedürfnisse und Interessen der
Gegenseite zu kennen. Als Vertriebler redest du wahrscheinlich
gerne und viel. Noch wichtiger ist aber das Erfragen von
Informationen. Was möchte der Kunde? Wie groß ist der
Verhandlungsspielraum? Behalte im Kopf, dass Verhandeln
beidseitig verläuft. Möchte der Kunde einen Nachlass, schaffst du
eine Verhandlungsmasse, indem du den Nachlass an Bedingungen
knüpfst. So kannst du deine Ziele leichter durchsetzen.
Ideal und Limit, Preis und Leistung
Lege dir für jeden Verhandlungspunkt ein Ideal und ein Limit
fest. Wo möchtest du hin und wo ist für dich schluss? Dazwischen
befindet sich dein Verhandlungsrahmen. Das Stecken solcher
Grenzen gibt dir die Möglichkeit, die Preisverhandlung für alle
zufriedenstellend zu gestalten: Du kannst dann noch einen Schritt
auf den Kunden zugehen, wenn es dir nicht schadet, ihm aber
nützt. Je besser du dich vorbereitest, auf umso mehr Argumente
kannst du zugreifen.
In der Verhandlung selbst trennst du den Preis von der Leistung,
indem du zuerst den Nutzen des Produktes kommunizierst. Der Kunde
muss verstehen, was du ihm anbietest. Wenn der Nutzen dem Kunden
klar ist, bringst du den Preis zur Sprache. Jörg rät dir,
herauszufinden, was dem Kunden dieser Nutzen wert ist. Wenn er
das Produkt haben möchte, fällt ihm das Runterhandeln schwerer.
In Preisverhandlungen hast du nichts zu
verschenken
Der Kunde versucht trotzdem, den Preis zu drücken? Bleibe stark
und gib ihm zu verstehen, dass der Rabatt in einem Handel mit
einer Reduzierung der Leistung einhergeht. Du hast nichts zu
verschenken. Deine gesetzten Limits helfen dir dabei, konsequent
zu bleiben. Sind sie in deinem Kopf verankert, ist es für den
Kunden unmöglich, den Preis weiter zu drücken.
Merke dir außerdem: "Einmal Rabatt – immer Rabatt": Selbst ein
kleiner Nachlass nützt dem Kunden noch in späteren Verhandlungen.
Halte deshalb den Preis stabil und mache Zugeständnisse, wenn
nötig, an anderen Stellen.
Höre jetzt rein und erfahre in dieser Episode außerdem, welche
Rolle der Vertriebsleiter in Preisverhandlungen einnimmt.
Shownotes:
Vorbereitung und Mindset [2:45]
Preis und Leistung [26:48]
Killerphrasen [30:47]
Die Rolle des Vertriebsleiters [41:36]
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