Braucht es noch einen Vertrieb? Ich sage der Vertrieb muss
sterben und zwar bevor er von alleine das Zeitliche segnet.
Der Vertrieb, so wie er heute in den allermeisten Unternehmen
läuft, wird untergehen und viele Unternehmen mit in den Abgrund
reißen. In der Presse liest man dann, dass das Unternehmen dem
Wettbewerb und dem Globalisierungsdruck nicht stand gehalten hat.
In Wahrheit hat die Führung die falschen und oft gar keine
Entscheidungen getroffen, die eine Pleite hätten verhindern
können. Unsere Welt verändert sich gerade und für den Vertrieb
gibt es sechs Faktoren, die den alten Sales-Organisationen die
Luft abdrücken werden.
Und das ist gut so! Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt, den alten
Vertrieb selbst zu verschrotten und den neuen ins Leben zu holen.
Neu bedeutet für mich: professionell.
Denn die meisten heutigen Sales Teams agieren bestenfalls auf
Amateur-Niveau. Das hat in der alten Welt gereicht.
Jetzt kommen aber immer mehr Player ins Spiel, die eine
Profi-Mannschaft auf den Platz führen. Das heißt gute und
hochmotivierte Spieler auf sehr hohem Trainings-Level, die es
lieben zu gewinnen und nicht bereit sind zu verlieren. Bestens
organisiert, aufgestellt, vorbereitet, ausgerüstet und
professionell geführt.
Der alte Vertrieb läuft in etwa so auf den Platz: Acht Spieler
kommen überhaupt. Die anderen sind krank, im Urlaub, haben
gekündigt oder machen gerade was anderes. Es gibt keine
Ersatzbank. Der Trainer spielt natürlich mit und zwar ist er
Stürmer, Torwart und Mannschaftsarzt gleichzeitig. Vier Spieler
kommen nur für eine Halbzeit - sie würden in dieser Zeit aber
doppelt so viel Leistung abgeben sagen sie. Spielerisch ist die
Mannschaft topfit – sie trainieren einmal im Quartal und einmal
im Jahr kommt ein externer Coach. Sie spielen nach dem 4-4-2
System aus den 80ern. Das hat sich schließlich bewährt. Gewinnen
ist ja eine Teamleistung. Deswegen werden alle Spieler gleich
bezahlt – egal, ob sie spielen, gewinnen oder verlieren.
Es ist völlig klar, wer das Spiel gewinnt. Spätestens in der
zweiten Halbzeit bleibt nichts von Amateuren übrig. Ja – der
Wettbewerb kann gnadenlos sein.
Ich mag das Fussball-Bild, weil es die Fehler und Muster sehr
deutlich macht. Sind die Gegner ähnlich mies aufgestellt, kann
man auch mal gewinnen. Aber nicht in der neuen Welt und die kommt
jetzt auf die Unternehmen zu. Warum das so ist und was sich im
Vertrieb jetzt ändern muss, dass erfährst Du in dieser Folge.
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Episode und höre jetzt "VertriebsFunk Episode 346 – 12 Elemente
eines High Performance Vertriebsteams"
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