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VertriebsFunk Episode 712: 5 mal "Warum" bis zum Abschluss

 

Was macht einen guten Verkäufer aus?

Die richtigen Fragen stellen und sich in die Lage des Kunden zu
versetzen.

 

Und dafür gibt es eine wunderbare Methode:

Die fünf "Warum" in der Akquise.

 

Die Methode geht vom Veränderungsprozesses im Kopf des Kunden
aus.

In fünf Stufen wollen wir ihn bringen von:

"Ich bin super beschäftigt, habe keine Zeit und keinen Bedarf."

auf: 

"Ich möchte bei dir jetzt kaufen"

 

Es ist super wichtig, sich diese Metamorphose vom Fremden zum
Kunden mit seinen einzelnen Stufen bewusst zu machen.

 

Verkäufer scheitern oft daran, ihre Kunden zu früh abschließen zu
wollen.

Dann hängen Angebote ewig fest und niemand weiß warum.

 

Mit den 5 Warum kann ich aber auch die Rollen im Vertrieb
bestimmen, zuordnen und trainieren: 

Warum sollte ich dir zuhören und mich für deine Lösung
interessieren - das sind oft Stufen für SDR/ BDR - also die
Profi-Kunden-Öffner.

 

In den letzten drei Stufen geht es in den Verkaufsprozess. Hier
werden eher Account Executives, Account Manager, PreSales etc.
eingesetzt.

 

Ebenso kann ich mit den 5 Warum meinen Vertriebsprozess
überprüfen und nach Fehlern scannen:

# Habe ich selber denn sehr gute und belegbare Antworten auf die
5 Fragen?

 

Da sieht es bei vielen Verkäufern, aber auch Vertriebsleitern und
Unternehmern oft zappenduster aus.

 

Einfacher Selbsttest: Jeder sagt seinen Pitch. Wenn diese
inhaltlich nicht übereinstimmen, läuft was falsch. Wenn sie sich
weigern oder stottern - ebenso.

 

# Habe ich die richtigen Instrumente, die richtigen "Weapons of
Sales" im Depot für die einzelnen Stufen?

 

# Habe ich meine Mannschaft an diesen Instrumenten trainiert, so
dass sie auch richtig eingesetzt werden können?

 

#Ab welcher Frage oder Phase der Kunden Metamorphose geben wir
Angebote ab?

Es lohnt sich also, mit den 5 Warums den Vertrieb und die
Neukunden Akquise zu optimieren.

 

Was die 5 Warums (5 Why's) bis zum Abschluss sind und wie du
damit deinen Verkauf auf die nächste Stufe bringst, das erfährst
in der aktuellen VertriebsFunk Episode.

#Akquise #Verkauf #NxtLvlSales #VertriebsFunk

Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk
Episode und höre jetzt "MEDDIC: Die wichtigste Methode zur
Kundenqualifizierung" 

 

Ausgewählte Links zu dieser Episode

 

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What Are "The Five Whys" And Why Do You Need Them For Selling?

 

Buying Is About Losing The Status Quo

5 Hürden, die Du im Verkauf überwinden musst!

Personen in dieser Episode

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Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner
Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft,
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Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen
Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf
pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern. 

 

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„#712 - 5 mal "Warum" bis zum Abschluss“

Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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