SECHS LEITFRAGEN ZUM ZWEITEN STANDBEIN
1. Wie viel Prozent Ihres Umsatzes hängen an Ihrem größten
Kunden, und was haben Sie im letzten Jahr getan, damit es weniger
wird?
2. Wie viele Leute bei diesem Kunden kennen Sie mit Namen?
3. Wann läuft der Rahmenvertrag aus, und steht das in Ihrem
Kalender?
4. Wenn der Kunde morgen zehn Prozent weniger zahlen will, was
machen Sie?
5. Wie viele Wochen trägt Ihr Konto, wenn sein Umsatz ab nächstem
Monat fehlt?
6. Was kann Ihr Betrieb, was auch in einer anderen Branche
gebraucht wird?
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Max Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10finance
Sven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104
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Frau Lindner, Zulieferin, Drehteile, um die achtzig Leute, zweite
Generation. Jahresgespräch mit der Bank, das beste Jahr der
Firmengeschichte. Beim Zuklappen der Mappe sagt der
Firmenkundenbetreuer fast nebenbei: Achtunddreißig Prozent bei
einem Kunden, das ist aber sportlich. Am Abend hängt sie die
Kundenliste an den Kühlschrank. Ihr Mann fragt, was das soll, es
laufe doch. Ihre Antwort: Eben. Jetzt kann ich es mir noch
aussuchen.
Ein großer Kunde ist erst mal etwas Gutes. Viele Betriebe sind
gewachsen, weil ein starker Kunde sie mitgezogen hat. Zum Thema
wird er, wenn keiner darüber nachgedacht hat. Ab etwa zwanzig
Prozent fragen andere nach, die Bank, spätestens ein Käufer bei
der Nachfolge. Die Prozentzahl sagt Ihnen, wo Sie hinschauen
sollen. Was zählt, ist, ob Sie einen Plan haben.
Sven rechnet die Reichweite vor: Geld auf dem Konto plus
Kreditlinie, dagegen die festen Ausgaben und das, was ohne den
großen Kunden reinkommt. Dann sehen Sie, wie viele Wochen Sie
haben. Aus einem Bauchgefühl wird eine Zahl. Und Frau Lindner hat
nicht versucht, den großen Kunden kleiner zu machen, sondern den
Rest größer. Die entscheidende Frage hat sie in der Halle
gestellt, nicht im Büro. Die Antwort kam vom Meister.
Tag eins: Morgens aufmalen, wen Sie beim Kunden mit Namen und
Funktion kennen. Meistens passt das auf einen Bierdeckel. Mittags
die Vertragslaufzeiten in den Kalender, Erinnerung sechs Monate
vorher. Nachmittags in die Halle und den Meister fragen, was
dieser Betrieb besser kann als andere.
Drei Schritte für Sie: Rechnen Sie die Umsatzanteile Ihrer fünf
größten Kunden aus, eine Seite, fünf Zeilen. Für jeden über
zwanzig Prozent notieren Sie, wen Sie dort mit Namen kennen und
was Sie tun, wenn er nur noch die Hälfte bestellt. Dann stellen
Sie die Frage in der Halle und starten einen einzigen Versuch:
ein Besuch, ein Angebot, eine Messe in der Nachbarbranche.
Ihre Aufgabe für Montagmorgen: die Anteile Ihrer Top 5
ausrechnen. Liegt einer über zwanzig Prozent, wissen Sie, was am
Dienstag dran ist. Fangen Sie an, solange Sie es sich aussuchen
können.
Nächste Woche der zweite Faktor, die Liquidität: Dreizehn Wochen
Vorsprung.
Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen
zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und
Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt,
ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.
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