SECHS LEITFRAGEN ZUM FAKTOR MARKT
1. Wann haben Sie zuletzt einen Kunden gefragt, warum er bei
Ihnen kauft?
2. Kundenwert: Wenn Sie morgen zumachen, was wäre für Ihren
Kunden dann schlechter?
3. Wettbewerb: Warum bestellt er bei Ihnen, wenn einer zwanzig
Kilometer weiter dasselbe kann?
4. Leistung: Liefern Sie jedes Mal, was Sie versprechen? Termin,
Qualität, Erreichbarkeit.
5. Angebote: Wie viele haben Sie letztes Jahr geschrieben, wie
viele wurden Aufträge, und wissen Sie, warum Sie die anderen
verloren haben?
6. Treppen: Welcher Ihrer zwanzig größten Kunden kauft seit drei
Monaten in Folge weniger?
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Max Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10finance
Sven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104
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Montagmorgen, acht Uhr, ein Verpackungsbetrieb in dritter
Generation. Beim Punkt Umsatz sagt der Vertriebsleiter beiläufig:
Berger bestellt ja seit März nichts mehr. Es ist Oktober. Berger
war mal Kunde Nummer vier. Kein Streit, keine Reklamation, keine
Kündigung. Auf der Bestellhistorie sieht man es: achtzehn Monate
lang jeden Monat ein Stück weniger, gleichmäßig wie eine Treppe.
Warum sieht das keiner? Der Gesamtumsatz stimmte, der Rückgang
des einen versteckte sich im Wachstum der anderen. Und im B2B
ruft ein unzufriedener Kunde nicht an. Er zieht weiter. Die
meisten Betriebe wissen nicht, warum ihre Kunden kaufen. Sie
vermuten es. Vierzig Jahre Firma auf dem Briefkopf sind eine
schöne Geschichte, kaufen tut deswegen keiner.
Sven macht zu Beginn eines Mandats eine Probe: Er fragt den
Inhaber, warum seine Kunden kaufen, und dann drei Kunden. Einer
zählte auf: Qualität, fünfundvierzig Jahre Erfahrung,
Meisterbetrieb. Der größte Kunde sagte: wegen Herrn Kowalski, dem
Werkstattmeister. Der Inhaber wusste auswendig, wann Kowalski
dreiundsechzig wird.
Faktor Markt heißt drei Dinge: Kundenwert, Wettbewerbsfähigkeit,
Leistungsfähigkeit. Ein Stück davon steht in den Zahlen: Ihre
Angebotsquote bewegt sich, bevor der Umsatz reagiert. Und wenn
als Grund für verlorene Angebote fast immer der Preis genannt
wird, weiß hinterher keiner mehr als vorher.
Tag eins: Sven lässt sich die Umsätze der zwanzig größten Kunden
geben, Monat für Monat, zwei Jahre zurück, und sucht die Treppen.
Jeder Kunde mit drei Monaten Rückgang in Folge kommt auf die
Anrufliste.
Drei Schritte für Sie: Schreiben Sie Ihre fünf wichtigsten Kunden
auf, nach Deckungsbeitrag, wenn Sie ihn haben. Rufen Sie diese
Woche drei davon selbst an, eine Frage: Warum kaufen Sie
eigentlich bei uns? Dann schweigen. Und notieren Sie vorher, was
Sie als Antwort erwarten. Je weiter Zettel und Antwort
auseinanderliegen, desto mehr haben Sie gelernt.
Ihre Aufgabe für Montagmorgen: der erste der drei Anrufe. Was aus
Berger geworden ist, hören Sie am Ende der Folge.
Nächste Woche bleiben wir beim Markt: der eine Kunde, an dem viel
hängt.
Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen
zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und
Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt,
ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.
Alle Folgen: https://werkstatt-mittelstand.de
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