Dominik Heinz verkauft 3D-Drucker und sagt Kunden trotzdem
regelmäßig ab. Warum der Business Case über nackte Zahlen
entschieden wird, wieso der Fokus auf Pulverdruck eine bewusste
Absage an alles andere ist und was ein falsch verkauftes System
wirklich kostet.
Über den Gast
Dominik Heinz ist Head of AM und 3D Printing bei
druckerfachmann.de. Sein Weg dorthin führte über Umwege:
Diplomingenieur für Geoinformation in Berlin, während des
Studiums selbstständig mit Werbeagentur und Verlag, danach neun
Jahre digitale 3D-Stadtmodelle. 2018 stieg er als Business
Development Manager ein, mit dem Auftrag, aus einem weißen Blatt
Papier einen kompletten Geschäftsbereich zu bauen.
Zentrale Themen und Erkenntnisse
Fokus heißt Absagen. Druckerfachmann bietet ausschließlich
Pulverbett an, mit zwei Herstellern. Kein Filament, kein Metall,
kein PEEK. Nicht aus Bequemlichkeit, sondern weil es dafür
bessere Experten gibt, an die Dominik aktiv weiterempfiehlt.
Ein Fokus kann auch danebengehen. 2019 und 2020 hat das
Team die gesamte deutsche Brillenmanufaktur-Branche bearbeitet,
mit Webinaren, Telefonaten und Meetings. Der Markt war noch nicht
so weit. Heute bieten genau diese Firmen 3D-gedruckte Designs an.
Danach folgte die Verlagerung in den Medical-Bereich und die
Orthopädietechnik.
Sales Cycles sind lang, aber sie verändern sich. Aus der
Kaltakquise heraus vergehen zwei bis zweieinhalb Jahre bis zur
laufenden Anlage, in Spitzenzeiten bei über 250 parallel
betreuten Projekten. Dieses Jahr wurden drei große Projekte
innerhalb von drei Monaten von Entscheidung bis Inbetriebnahme
umgesetzt.
Wie groß der Markt wirklich ist. Dominiks Einschätzung:
Oberhalb von etwa 150.000 Euro Investitionsvolumen liegt der
reale Jahresbedarf im DACH-Raum bei nicht mehr als rund
einhundert Pulverdrucksystemen.
Woran man Reife erkennt. Wenn seine 3D-gedruckten
Adidas-Mittelsohlen im Meeting noch Begeisterung auslösen, hat
sich das Unternehmen wenig mit der Technologie beschäftigt.
Umgekehrt gilt: Wer jährlich Teile im fünfstelligen Bereich beim
Dienstleister bestellt, hat einen belastbaren Ausgangspunkt für
eine Vollkostenrechnung. Trägt es sich nicht, bleibt der
Dienstleister die richtige Antwort, gern regional und über
mehrere Jahre.
Der beste Einstieg bleibt unspektakulär. Betriebsmittel
und Vorrichtungen. Durch die Fertigung laufen, den Kollegen
zuhören, die täglich über etwas fluchen, still ein Teil
konstruieren und drucken, es ihnen in die Hand geben und nicht
erwähnen, dass es aus dem 3D-Drucker kommt.
Das teuerste Lehrgeld ist kein Geld. Auf die Schlussfrage,
was ein falsch verkauftes System gekostet hat, nennt Dominik
nicht Umsatz, sondern Aufwand, Lebenszeit und verlorenes
Vertrauen. Er sei nicht Mami oder Papi der Unternehmer, die
Entscheidung bleibe beim Kunden.
Normalisierung statt Raketentechnik. Der Materialverbrauch
bei den Kunden wächst zweistellig, und niemand betont mehr, dass
ein Teil gedruckt wurde.
Links
Dominik Heinz auf LinkedIn:
https://www.linkedin.com/in/dominikheinz/
https://www.druckerfachmann.de/3d-druck-additive-fertigung/
Bastian Gaedike auf LinkedIn:
https://www.linkedin.com/in/bastiangaedike/
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