#2 Wenn Preise plötzlich verhandelbar werden

Kostenloses Worksheet zu dieser Folge – „Meine Margenspirale":
https://www.werkstatt-mittelstand.de/f02


Ein Vertriebsleiter sagt: „Wir haben den Auftrag bekommen. Aber
wir mussten 11 Prozent runtergehen." Kurze Pause. Dann die zweite
Wahrheit: Das passiert gerade bei fast jedem größeren Projekt. In
der GuV sieht alles noch gut aus. Die Marge ist trotzdem in drei
Quartalen um fast vier Punkte gefallen. Schleichend. Ohne Alarm.


In dieser Folge sprechen Max Kummer und Sven Neumann darüber, wie
aus normalem Preisdruck ein Marktsignal wird – und warum das fast
immer nicht beim Kunden beginnt, sondern im eigenen Vertrieb.
Warum 1 Prozent Preiserhöhung mehr bringt als 5 Prozent
Kostensenkung.


Und wie Sie mit drei Schritten aus der Margenspirale aussteigen,
bevor sie sich festfrisst.


Ihre 3 Schritte aus dieser Folge:
Angebotsanalyse: Letzte 12 Monate durchgehen – wie viel Prozent
der Aufträge gingen zu Listenpreis durch, wie hoch war der
durchschnittliche Nachlass, gab es ein
Muster?Preisverteidigungsrahmen: Bis zu welchem Nachlass
entscheidet der Vertrieb, ab welcher Schwelle die Geschäftsführung
– und welche Gegenleistung (Volumen, Laufzeit, Referenz) verlangen
wir für Nachlass?Deckungsbeitrag auf Auftragsebene: Nicht die
Gesamtmarge, sondern DB pro Auftrag – nach allen Rabatten,
Nacharbeiten und Zusatzkosten. Das ist die einzige Zahl, die zeigt,
ob ein Auftrag wirklich verdient.

Kostenloses Worksheet zu dieser Folge – „Meine Margenspirale":
https://www.werkstatt-mittelstand.de/f02


Erstgespräch buchen (30 Min., kostenlos):
https://www.werkstatt-mittelstand.de/termin Max Kummer –
10FINANCE · Externer CFO Sven Neumann – impacts4u ·
Kaufmännischer Interim Executive


Neue Folge alle zwei Wochen