Es ist schon ein ganzes Weilchen her, da habe ich – nennen wir ihn
mal Frank – kennengelernt. Frank leitete zum damaligen Zeitpunkt
eine Abteilung, die, ähm – Dinge, die in einem Chemiekonzern sehr
oft gebraucht werden - einkauft. Er ist in dieser Abteilung, die im
Laufe der Jahre eine Business Unit wurde, vom Lehrling über den
Gesellen und weitere Fachausbildungen zum Leiter aufgestiegen. Wenn
er mit Dir spricht, merkst Du schnell, dass er sehr genau weiß,
wovon er spricht. Eines Tages war er auf einer Weiterbildung. „Er
als Einkäufer soll dort lernen, wie sein Gegenüber, der Vertrieb so
tickt". So der O-Ton der aus der Personalentwicklung zu hören war.
Der dortige Coach gab ihm und den anderen Anwesenden u.a. folgenden
Ratschlag: „Komme direkt zum Punkt, denn sonst verschwendest Du nur
die Zeit deines Gegenübers." Das merkte er sich, denn es klang sehr
einleuchtend. In den darauf folgenden Gesprächen mit Vertrieblern
bemerkte er häufig, wie diese verschiedene Varianten von „Darf ich
direkt zum Punkt für Sie kommen?" als Einstieg nutzten, um dann
unmittelbar mit ihrem Pitch zu kommen. Anfangs fand er das noch
gut. Doch er merkte mehr und mehr, dass dieses Gefühl eher darauf
zurückzuführen ist, dass diese wohl den gleichen Workshop besucht
haben. Das zeugt zwar von professioneller Aus- und Weiterbildung,
doch bekam er dadurch viel weniger von dem mit, worum es in dem
Gespräch eigentlich gehen sollte. Das wiederum ärgert ihn. Und noch
mehr ärgert ihn, dass er dadurch auch vermutlich einige gute
Produkte & Dienstleistungen nicht als hilfreich anerkannt hat,
weil er die Gespräche meist rasch abgebrochen hat. Und zwar, indem
er „direkt zum Punkt kam". Wenn sowohl der Trainer, die Vertriebler
als auch „Frank" das Zielsatz-Prinzip kennen und anwenden würden,
dann wäre wohl das ein oder andere Geschäft aus diesen Gesprächen
hervorgegangen. Und damit Du dich nicht in einer ähnlichen
Situation wiederfindest, teilt heute Dr. Stefan Wachtel sein Wissen
mit uns. Falls Dir dieser Name noch nichts sagt, schau mal bei
Wikipedia nach- da steht u.a. er sei „einer der Gurus der
Chefetagen" oder „der Puppenspieler der Chefs", denn er berät eben
genau diese Menschen in Situationen, in denen die Wirkung stimmen
sollte – gar muss. Er hat dankenswerter Weise sein Wissen auch
schon in Büchern verewigt. Die, in meinen Augen wichtigsten seiner
Werke lauten „Die Kunst des Authentischen" „Executive Modus" und
„Das Zielsatz-Prinzip". Kleiner Tipp an dieser Stelle: Wenn dich
eins der Werke interessiert, dann spreche ihn direkt an und
verhandle doch mal ein wenig mit ihm. 10% je Buch könnte schon mal
ein guter Anker sein, um in die Verhandlung einzusteigen. Doch,
bevor Du das angehst, nimmst Du am besten Papier und Stift um dir
Notizen zu machen und hörst hier sehr gut zu. Gerne auch zwei oder
dreimal – denn dieser Blick über die Tischkante ist für mich einer
der lehrreichsten – und das kann er auch für dich sein: Viel Spass
Die im Interview angesprochenen Grafiken findest Du hier Links
Linkedin Dr. Stefan Wachtel Email Dr. Stefan Wachtel (wichtig, für
die Verhandlung um die Bücher ;)) Homepage Dr. Stefan Wachtel
Linkedin Andi Homepage Andreas Schrader Twitter
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