Ich passe mein Angebot individuell auf jeden Kunden an. Habe im
diplomatischen und militärischen Umfeld gearbeitet bzw. gedient.
Habe knapp 4 Jahre lang beim Schranner Negotiation Institute
Menschen durch verschiedene Verhandlungsausbildungen begleitet.
Habe als Headhunter Karrieren beeinflusst und als Unternehmer mein
eigenes Geschäft aufgebaut. Ich bin Vater einer wunderbaren
Tochter, spreche deutsch, englisch und französisch. Habe in
verschiedenen Städten in Deutschland, in Paris, Istanbul, Zürich
gelebt und wohne mittlerweile in St. Gallen. Ich habe schon
unzählige Verhandlungen geführt – im Einkauf, im Vertrieb,
Gehaltsverhandlungen, im HR – dabei ging es meistens um Geld. Geld,
Macht, Titel, Arbeitsplätze – die Liste ist lang. Meine Art
Verhandlungen zu führen ist einzigartig. Meine Vorgehensweise –
SMART CHARMANT HART basiert auf dem, was ich gelernt und erlebt
habe. Ich lerne weiter, erlebe weiter und naja, durchlaufe
regelmäßig mein „Ich-Optimierungsprogramm" So, wie klingt das für
Dich? Wichtig? Richtig? Uninteressant? Überheblich? Vielleicht
sogar etwas protzig? Nun, Fakt ist, dass all dies der Wahrheit
entspricht. Es sind alles Fakten über mich, nachweisbar und
korrekt. Und jetzt wirst Du zum Hörer greifen oder in die Tasten
hauen um mit mir einen Termin zu vereinbaren, damit wir
zusammenarbeiten können, richtig? Ein paar Argumente habe ich dafür
doch gerade geliefert – also – was hält dich ab? Hmm – dann schauen
wir doch mal, woran das liegen könnte. Zum einen sind meine
Argumente, also die Fakten, die ich eingangs erwähnt habe, alle
ichbezogen. Sie nutzen Dir wenig, außer vielleicht ein paar
Anknüpfungspunkte für Smalltalk ist da wenig, was als Argument
ausreicht, um eine Geschäftsbeziehung einzugehen. Oder? Wenn ich
jetzt „du profitierst von meinem Wissen, welches ich in über 1000
Seminartagen und unzähligen Verhandlungen gesammelt habe und in
unserer Zusammenarbeit individuell auf dich oder dein Unternehmen
abstimme" sage, dann klingt das schon etwas besser für dich. Es ist
das alte „Verkaufe das Loch in der Wand, nicht den Bohrer"
Spielchen, das hier zum Einsatz kommt. Überzeugende Argumente
beantworten „What's in it for me" Welchen Vorteil habe ich davon?
Das ist Punkt Nr. 1 den es zu beachten gibt, WENN Argumente in
Verhandlungen genutzt werden. Dabei gibt es noch mehr zu beachten.
„Weniger ist mehr" zum Beispiel. Wenn Du schon Argumente benötigst,
dann bitte so wenige wie möglich. Information Overflow – also die
Überfrachtung mit Informationen schadet mehr als sie nutzt – da
erzähle nun wirklich nichts Neues. Ich werde nie vergessen, wie ich
zu Beginn meiner beruflichen Karriere verkauft habe. Schleuderzahl,
Energieeffizienzklasse, Anzahl der Programme Preis, Garantiedauer -
alles habe ich aufgezählt. Verkauft habe ich nur an die, die ich
kannte oder die mein Chef kannte. Meine Kolleginnen Linda und
Martha – klar, sie waren deutlich länger dabei – ich nur der Azubi
und sie waren nur im Verkauf – ich hatte auch noch andere Aufgaben.
Doch wenn Sie einen Kunden hatten, dann gingen die beiden anders
vor als ich. Wie ist die Situation daheim – welche Jobs haben die
Eltern, welche Hobbies mögliche Kinder- das waren fast immer die
ersten Punkte, die die beiden abgeklärt haben. Erst dann kamen die
Argumente – jedoch nie viele und nie einfach nur so. Sondern immer
so, dass direkt klar war, wie die Maschine in den Alltag eingebaut
werden kann und daraus haben dann die Kunden die Vorteile
abgeleitet. Nutzendarstellung und Emotionen liefern anstatt reine
Faktendarstellung. So werden Argumente eingebracht. Auch in
Verhandlungen. Kleiner Spoiler – je nachdem wann du das hier hörst
ists sogar schon verfügbar – höre mal in das Interview mit Dr.
Stefan Wachtel rein. Zielsatz Prinzip in Verhandlungen. Das
Interview wird stark und kann dir da auch nochmal gut weiterhelfen.
Mit Argumenten ankerst Du – aus diesem Grund sage ich, wenn Du denn
unbedingt argumentieren magst, steige mit deinem besten Argument
ein und betone die Wichtigkeit. Es ist einfacher sich auf die
Wichtigkeit zu einigen als darauf, ob das Argument richtig,
zielführend oder gar fair ist. Wenn Du zu den Themen Fairness und
Recht haben noch weiteren Impulse hören magst, dann empfehle ich
Episode 65 & Episode 20). Solltest Du mehrere Argumente
benötigen, dann folgt dem stärksten das schwächste. Das Letzte
Argument, das Du einbringst, sollte das zweitstärkste sein. So, wie
bei Eindrücken, so ist es auch bei Argumenten – der erste und der
letzte Zählen. Kleiner Test – welche Argumente habe ich alle zu
Beginn der Episode genannt? Siehste Allerdings hat die ganze Sache
einen Haken: Argumente sind immer angreifbar. Zu jedem Argument
gibt es ein Gegenargument. Ob die Argumente oder die Gegenargumente
nun sinnvoll sind oder eben nicht, fällt wieder unter das Thema
Rechthaberei und das erschwert die Verhandlung nur unnötig. Ich
habe gelernt stattdessen mit Forderungen zu arbeiten – und das
funktioniert sehr gut. Nehmen wir mal an, dein Ziel ist es, mehr
Gewinn zu erwirtschaften – dann kannst Du auf „damit deine Marge
zukünftig ansteigt, solltest Du meinen individuellen Workshop
besuchen, dadurch lernst Du besser und intensiver. Die Investition
liegt bei gerade mal 5000 pro Tag." z.B. mit „ich möchte lieber mit
anderen Zusammen in einem offenen Workshop von dir teilnehmen – da
lerne ich von dir und von den anderen" dagegen argumentieren. Wenn
ich stattdessen „Damit deine Marge zukünftig ansteigt, könnten wir
uns auf 5000 Euro pro Workshop-Tag einigen." nutze – wird es schwer
mit der Gegenargumention. Versuch doch mal ein Gegenargument zu
finden? Nicht möglich, denn eine Forderungen kann angenommen: Ok,
wir investieren 5000 € pro Workshop-Tag um unsere Marge zu
steigern" oder abgelehnt werden „nein". Also – mein finaler Rat
lautet: Nutze Forderungen in Verhandlungen. Argumente nur dann,
wenn zwingend nötig. Was nimmst Du jetzt alles aus dieser Episode
mit: Wenn Argumente eingebracht werden, dann stelle den Nutzen für
deinen Gegenüber dar Wenige Argumente wie möglich Emotional
rübergebracht Das stärkste Argument zuerst, das Argument Nr. 2 am
Schluss Betone die Wichtigkeit – vermeide Rechthaberei Argumentiere
nur, wenn du keine andere Wahl hast – Forderungen können angenommen
oder abgelehnt werden – es findet keine Argumentation /
Gegenargumentation statt. Nutze Forderungen in Verhandlungen.
Argumente nur dann, wenn zwingend nötig. Wenn Du jetzt auch nur
einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann
wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Den obligatorischen
Call to action am Ende spare ich mir –ich vertraue dir, Du wirst
mich sicher nicht enttäuschen Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin
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