Die aktuelle Berichterstattung verleitet mich dazu, mich mal wieder
mit einer Vertragsverlängerung des FC Bayern zu befassen. Ach Andi
– nicht schon wieder Fussball… Sry – es ist ein gutes, prominentes
Beispiel für Gehaltsverhandlungen. Wenn Du lieber andere Beispiele
hören magst, dann inspiriere mich und schicke sie mir zu! Und ich
versichere Dir, dass diese Episode nur wenig mit Fussball zu tun
haben wird. Joshua Kimmich ist ein Vorzeige-Arbeitnehmer. Das weiss
er, dass weiss sein Arbeitgeber, der FC Bayern München. Man könnte
es als «Bodenständigkeit» auffassen, dass er seine
Gehaltsverhandlung selbst führt. Vor einigen Monaten wurde bekannt,
dass sich der 26jährige von seiner Berater-Agentur, die u.a. auch
für die Vertrags- bzw. Gehaltsverhandlungen zuständig ist, getrennt
hat. "Ich habe für mich entschieden, dass ich noch stärker für
meine Werte und meine Ansichten einstehen und meiner
Eigenverantwortung gerecht werden will» wird er im April 2021 in
diversen Medien zitiert. Lobenswert auf den ersten Blick. Medial
ist es ein richtiger Schritt, denn die Berater genießen eher einen
negativen Ruf. Die ehemaligen Bosse Kimmichs haben mehrfach von den
Spielern gefordert, sich doch gefälligst selbst an den Tisch zu
setzen und zu verhandeln. „Haben wir früher ja schließlich auch so
gemacht" oder „euch entgeht da eine riesige Erfahrung, wenn ihr
nicht selbst verhandelt". Naja – was ich von ersterem halte, ist
wahrscheinlich offensichtlich. Zweiteres ist zwar inhaltlich
richtig – klar dass ich da nicht widerspreche – jedoch auch
taktisch klug gewählt. Und das Ziel „die Person, die schlussendlich
entscheidet" an den Tisch zu holen, ist in Falle Kimmich geglückt.
Der Vertrag ist verlängert, beide Seiten sind happy. Und wo vor
einem knappen Jahr noch versucht wurde, die 20Mio Euro Gehalt bei
Manuel Neuer in der Corona-Zeit als nahezu unmenschliche Forderung
darzustellen, oder bei Alaba gar als „geldgeil" dargestellt, so
wird eine ähnlich hohe Summe bei Kimmich wohlwollend hingenommen.
Corona hin – Geld her. Wohlwollend könnte ich auch sagen, dass es
ein schönes Beispiel dafür ist, dass es in Verhandlungen nicht
immer krachen muss. Wenn beide Seiten zufrieden gestellt werden
können, dann ist das ein gutes, erstrebenswertes Ergebnis. Und
diese sind auch ohne Eskalation möglich. Schauen wir doch mal auf
die Verhandlung. Ja, es ist ein Fehler, eine Verhandlung, in die
man selbst extrem emotional involviert ist, selbst zu führen. Wenn
ich also, so wie es hier der Fall ist, einen Experten für mich
verhandeln lassen kann, dann wäre es ratsam, diesen auch zu nutzen.
Allerdings kann ich auch gut, sogar SEHR GUT nachvollziehen, dass
man sich diesen Spass nicht entgehen lassen möchte. Und aus der
Ferne betrachtet behaupte ich einfach mal – es geht in dieser
Verhandlung wahrscheinlich weniger Geld, welches zur
Existenzsicherung dient, sondern vermutlich eher um eine Summe, die
Wertschätzung und Standing innerhalb der Mannschaft ausdrückt. Nur
wirst Du dich wahrscheinlich eher in der Situation wiederfinden, in
der Du dein Gehalt selbst verhandelst. Und das Thema
„Existenzsicherung" wird für dich wohl etwas näher liegen, als es
bei Joshua Kimmich der Fall ist. Einen Berater einzuschalten, der
für dich dein Gehalt verhandelt, kam für dich wahrscheinlich noch
nicht in Frage, oder? Diese Vorgehensweise ist bisher noch nicht
weit verbreitet. Zwar hatte ich als Headhunter einige, für die ich
das Gehaltspaket im Vorfeld verhandelt habe. Und die meisten waren
für diesen Service sehr dankbar. Gehaltsverhandlungen stehen nur
bei den wenigsten hoch im Kurs. Wie ist das bei Dir? Nun, ganz kurz
und knapp sind in Gehaltsverhandlungen ein paar Besonderheiten zu
beachten. Sprechen wir über ein Job-Interview in dem das Gehalt
angesprochen wird oder über eine Gehaltsverhandlung mit deinem
Arbeitgeber? In einem Interview direkt das Gehaltspaket zu
verhandeln ist nicht empfehlenswert. Ankere und setze den Rahmen
für die Gehaltsverhandlung. Der direkte Austausch bzw. die
Lösungsfindung beginnt dann, wenn das schriftliche Angebot auf dem
Tisch liegt. Und da verhandeln zu den natürlichsten Dingen der Welt
gehört, verhandelst Du NATÜRLICH auch das Angebot, welches Dir
vorgelegt wird. Die Vorbereitung sollte langfristig sein. Führe
Buch über deine Erfolge. Sorge dafür, dass deine Erfolge sichtbar
werden. Und zwar bei den Personen, die über dein Gehalt
entscheiden. Wie so oft spielen natürlich auch hier die Ziele eine
Rolle: Welches Zielgehalt brauche ich? Welches Gehalt ist
angemessen? Was kann ich zudem noch fordern. Gerade bei den
Forderungen kannst Du auch deine Kreativität einbringen. Klassiker
waren Firmenwagen, Weiterbildungen und Urlaub. Doch da fallen Dir
sicher noch mehr ein. Schaue doch auch mal aus Arbeitgeber-Sicht.
Was bringt euch beiden einen Mehrwert? Dies ist leicht als
Forderung einzubringen. Darüber hinaus sind Alternativen natürlich
wichtig. Die gute alte BATNA. Und die BATNA muss kein anderes
Job-Angebot sein. Diese Vorgehensweise stelle ich moralisch in
Frage und rate eher davon ab. Mit Menschen zu verhandeln, obwohl
kein Interesse an der Lösung besteht, ist Zeitverschwendung. Für
beide Seiten. Und gerade in der Berufswelt könnte man sich durchaus
zweimal begegnen. Du hast immer Alternativen. Leider sind die
meisten BESTEN ALTERNATIVEN nur selten so interessant, wie wir uns
sie wünschen. Doch bedenke, dass deine Alternativen dynamisch sind.
Also versuche ständig, deine Alternativen zu optimieren.
Nebenberufliche Tätigkeiten kannst Du meistens einfach beginnen.
Die aktuelle Arbeitszeit reduzieren und deine nebenberufliche
Tätigkeit ausbauen wäre eine mögliche Alternative. Trainiere deine
Verhandlung, bevor Du sie führst. Es gibt viele Möglichkeiten dies
zu tun. Ganz uneigennützig könntest Du mich kontaktieren Allerdings
gibt es viele Möglichkeiten die Gehaltsverhandlung zu trainieren.
Wie ist das eine – DAS Du sie trainierst, ist der erste Schritt.
Und wenn es dann zum „Showdown" kommt, kommen wieder die bekannten
Taktiken zum Einsatz: Strike first – Du nennst die erste Zahl! Es
ist und bleibt nachgewiesen, dass diese Vorgehensweise den
best-möglichen Effekt hat. Alles andere ist ein falscher
Glaubenssatz. Vermeide Gehaltsspannen, denn a) wird dein Gegenüber
sich an der unteren Zahl orientieren und b) ist diese
Vorgehensweise den meisten bekannt – wodurch der Effekt deutlich
nachlässt. Ungerade Zahlen hingegen sorgen für andere Schritte.
53.500 wird eher 52000 oder 51000 als Gegenangebot zur Folge haben.
55 hingegen wird meist mit 50 gekontert. Und wichtig für diese
Forderung ist die rationale Begründung. Diese sollte auf objektive
Standards abzielen. Das Du dem Gegenüber verdeutlichen solltest,
welchen Vorteil das Unternehmen durch deine Einstellung oder das
neue Gehaltspaket hat, setze ich einfach mal als gegeben voraus.
Was zudem noch wichtig ist, hat Philipp Möhring vor kurzem im
EQUALATE Sports Podcast eindrucksvoll dargestellt. Im Interview mit
Johanna Mühlbeyer – die hast Du hier auch schon hören können,
spricht er u.a. auch über seine Jobsuche. Einer der
empfehlenswertesten Punkte ist: Mache deutlich, was dein Gegenüber
erhält und zeitgleich, was Du von dem Unternehmen erwartest. Wenn
Du emotional involviert bist, lasse lieber andere für dich
verhandeln Probier dich aus, wenn Du es Dir leisten kannst Kenne
deinen Wert & deine Ziele Positioniere deine Erfolge bewusst im
Vorfeld Ankere im Job-Interview – verhandle erst dein Gehalt, wenn
ein Angebot schriftlich vorliegt. Schaffe Dir Alternativen
Trainiere deine Verhandlungen Strike first - Starte mit der ersten
Zahl, nutze ungerade Zahlen und begründe diese rational mit der
Brücke zu objektiven Standards. Mache deutlich, was dein Gegenüber
davon hat, mit dir zu verlängern bzw. dich einzustellen Und was
hast Du davon? Ist doch logisch: Baue mindestens einen dieser Tipps
in deine nächste Verhandlung ein, und du wirst mit Sicherheit:
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