In meiner Sport Bubble laufen gerade wieder Verhandlungen an allen
Ecken und Kanten – einige davon konzentrieren sich auf
Personalentscheidungen. Was Du von den Verhandlungen rund um die
Verpflichtung von Markus Anfang für deine Verhandlungen mitnehmen
kannst, das hörst Du jetzt - in dieser Episode des PRM Podcast
Besser verhandeln. Wenn Sport bzw. Fussball nicht so deins ist,
dann hoffe ich, dass Du dennoch hier mitkommen kannst und ich nicht
zu sehr dem Nerd-Talk also der Fachsimpelei verfalle. Ich werde
mich bemühen. Kurzer Background: Der SV Werder Bremen ist ein
Fussballverein, der in dieser Saison in die 2. Bundesliga
abgestiegen ist. Ich finde das schade, da ich mit Werder viele gute
Erinnerungen verbinde. Das Saisonfinale 94/95, das letzte
Saisonspiel 2001, als Ewerthon uns zum Meister geschossen hat. Die
Spiele im Westfalenstadion gegen Bremen, bei denen ich dabei war,
waren immer packend. Im April 2016, Aubameyang macht das 1:0, dann
2:1 für Bremen, dann Shinji KAGAWA und knapp 10 min vor Schluss
Adrian Ramos. Mein Gott sind wir auf der Süd ausgerastet. Mit
Spielern wie Marco Bode, Mario Basler, Kiwi Rufer, bin ich
aufgewachsen. Johan Micoud, Frank Baumann, Ivan Klasnic – Rehhagel,
Thomas Schaaf – alles Typen, die ich mit einer guten, einer coolen
Zeit verbinde. Genug der Fussball-Romantik. Fakt ist, Bremen hat
sich in dieser Saison erstmal aus der Bundesliga verabschiedet und
wie es oftmals in einer solchen Situation üblich ist, wird nun
Personal gewechselt. Der Trainer ist ja bekanntlich immer eine der
ersten Personalien, die in solchen Fällen genauer angeschaut
werden. Florian Kohfeld wurde noch während der Saison beurlaubt,
Thomas Schaaf übernahm interimistisch und heute meldet die Quelle,
auf die ich mich in dieser Episode ausschließlich beziehen werde,
dass Markus Anfang neuer Trainer der Profis des SV Werder Bremen
ist. Nun habe ich mir gerade diesen Fall rausgesucht, da es hier
eine Besonderheit gibt, die z.B. auch in den Verhandlungen zwischen
der Schweiz und der EU genutzt wird. In chronologischer
Reihenfolge: Am 28.05 schreibt der Kicker «Drei Favoriten: Werder
will neuen Trainer «in den nächsten Tagen» präsentieren.» -
klassische Überschrift. Das interessante an dem Artikel ist in
meinen Augen die Passage, in der Frank Baumann (der Sportchef von
Werder Bremen) über den Recrutierungsprozess spricht. Er wird wie
folgt zitiert: «Wir holen uns Referenzen ein, sprechen mit
ehemaligen Mitarbeitern, Spielern und Vorgesetzten. Auch ein
Sportpsychologe nimmt die Kandidaten unter die Lupe. Mit einem
Kommunikationsexperten analysieren wir, wie der Trainer auch in der
Öffentlichkeit wirkt"," Im Recruiting-Prozess für eine
medial-wirksame Funktion ist bzw. sollte diese professionelle
Vorgehensweise Standard sein. Für deine Verhandlungen kannst Du
daraus folgenden Mehrwert ziehen: Sammle Informationen, erstelle
ggfs. ein Profil des Verhandlungsgegenstands (Sry, ich weiß, in dem
Beispiel geht es um Menschen, die sind NATÜRLICH NICHT als
Verhandlungsgegenstand anzusehen.) doch wenn Du dich daran störst,
dann bedenke bitte, dass hier auch Menschen zuhören, die physische
Produkte und Dienstleistungen verhandeln – und da passt die Vokabel
dann wieder Deal? Es werden neben Standard-Informationen auch
Eindrücke gesammelt. Da alle Kandidaten diesen Checks unterzogen
werden, schafft Werder sich hier «Alternativen», die in
Verhandlungen sehr wertvoll sind. Dann, am 31.05.21 um 09:49 –
kurze Meldung: «Anfang ist Werders Wunschlösung.» - Die
Wunschlösung wird offen kommuniziert, die öffentliche Komponente
wird einbezogen. Anfang als Wunschlösung zu bezeichnen, ist aus
verhandlungstechnischer Sicht nicht clever, wenn wir auf die
Verhandlungen mit Darmstadt schauen. Zwar wird von 3 Optionen
gesprochen, dennoch gibt Werder so eine Information raus, die
Darmstadt – der Verhandlungspartner und «abgebende Verein» für sich
nutzen kann. Schauen wir auf die parallel-laufenden Verhandlungen
mit Anfang bzw. seiner Seite, dann ist diese Aussage taktisch
clever platziert. Baumann wird zudem mit «bis Mittwoch soll in
dieser wichtigen Personalie Klarheit herrschen» zitiert. Er baut
Zeitdruck auf. Ein zweischneidiges Schwert, denn zum einen
vermittelt er «bis zum Zeitpunkt X sind wir verhandlungsbereit» zum
anderen lautet die Botschaft «es ist unser Ziel bis dahin ein
positives Ergebnis zu erzielen». Ein probates Mittel, wenn Du
dieses Spiel beherrschst. «Werder wäre zwar grundsätzlich bereit,
eine Ablöse zu zahlen» (sehr gut – verhandlungsbereitschaft
signalisieren!) allerdings nur in überschaubarer Höhe» - auch gut,
eingrenzen. «Eine Millionen wird das definitv nicht sein» das ist
in diesem ein Fehler! Ich spekuliere mal, dass Darmstadt eine
Millionen gefordert hat – somit widerholt er den Anker der
Gegenseite. Die Millionen ist nun «geframt» also auf dem Tisch. Die
Aussage «überschaubare Höhe» war schon sehr gut. Dabei hätte es
belassen werden sollen. Am gleichen Tag um 18:57 «Werder erzielt
Einigung mit Anfang – Knackpunkt Ablöse» In anderen
Wirtschaftszweigen würde eine ähnliche Meldung «Fachabteilung ist
sich mit mit dem Lieferanten einig, Knackpunkt «Einkaufspreis»
lauten. Das könnte Dir bekannt vorkommen. Hier ist es wichtig,
frühzeitig alle entscheidenden Stellen mit einzubeziehen. Wenn du
also im Vertrieb aktiv bist, dann beziehe den Einkauf frühzeitig
mit in die Verhandlungen bzw. den Verkaufsprozess ein. Höre dazu
gerne nochmal in das Interview mit Frank Poggendorff aus der ersten
Staffel an. Er liefert spannende Impulse für diese Art der
Verhandlungen. In diesem Artikel wird der Schwarze Peter nun
Darmstadt zugeschoben – zumindest könnte das böswillig zwischen den
Zeilen herausgelesen werden. «Wir sind uns einig, nur liegt es am
abgebenden Verein» Auch die Wortwahl im Artikel zeigt, welche Seite
den Verfasser beeinflusst: «Die Bremer sind nicht bereit, mehr als
eine moderate sechsstellige Summe für ihren neuen Coach an einen
abgebenden Verein zu überweisen» Sehr gut übrigens: «moderate
sechsstellige Summe» die Millionen aus dem anderen Artikel ist
somit erstmal vom Tisch. «Noch reicht den Hessen das Werder-Angebot
jedoch nicht aus». Dieser Satz ist in meiner Wahrnehmung ein
Fingerzeig à là: wir wollen ja, nur die wollen eben nicht… Fast 4
Stunden später: «Trotz Einigung von Werder und Trainer – Wechsel
von Anfang zu Werder Bremen vorerst geplatzt» Diese Meldung allein
liefert schon genug Punkte, für eine einzelne Episode: Erster Satz
«Die Hanseaten hätten eine «absolut marktgerechte Forderung» des SV
Darmstadt 98 nicht akzeptiert und nun doch von einer Verpflichtung
des Trainers Abstand genommen.» Im Klartext: Werder hat die
Verhandlungen abgebrochen, da Darmstadt zu viel gefordert hat. Hier
wäre eine Aussage wie z.B: «wir verlangen keine Millionen, sondern
lediglich eine marktgerechte Ablöse» besser für Darmstadt gewesen.
Als ich die Vertragsverlängerung von Manuel Neuer analysiert habe,
hat er das sehr gut gemacht als er die 5 Jahre Vertragslaufzeit in
seinem Dementi nochmal ankerte „Mir ist doch völlig klar, dass es
utopisch ist, den Verein auf einen Fünfjahresvertrag, wie er
angeblich im Raum steht, festzunageln." Das, was weiter beschrieben
wird, ist der klassische Abbruch, die Sackgasse in der Verhandlung.
Wenn eine Seite nicht darauf vorbereitet ist, dann kann das
irritierend wirken. Das Wort «vorerst» in der Schlagzeile ist in
diesem Fall extrem gut gewählt. «Schließlich wollen die doch kaufen
und wir sind uns doch auch schon einig. Und jetzt machen die einen
Rückzieher?» So lauten Aussagen meiner Kunden, die in eine solche
Situation geraten. Die Schilderung der Vorgehensweise
(offensichtlich vor vollendete Tatsachen gestellt) könnte dem ein
oder anderen unter euch vielleicht auch bekannt vorkommen. Die
Fachabteilung und der Lieferant sind sich einig – dann wird mit dem
Einkauf verhandelt, es eskaliert und der Lieferant zieht sein
Angebot zurück. Und nun ist kommt die Frage, weshalb wird nicht
VERKAUFT? In anderen Branchen könnte es zudem gut sein, dass dein
Chef, sofern Du im Vertrieb tätig bist, fragt, weshalb dieser
«sichere Deal, denn mit der Fachabteilung bist Du ja schließlich
einig» noch nicht abgewickelt ist: Wenn dann deine Antwort «Weil
die nur 200.000 zahlen wollten und das zudem in Raten» lautet hast
Du deren Anker wiederholt und die Taktik der Gegenseite geht auf.
Wenn deine Seite dass dann auch noch als «Frechheit» aufgreift,
dann hat der Anker seine ganze Kraft entfaltet. Die Emotionen
wurden geweckt und diese Seite läuft Gefahr, sich von diesen leiten
zu lassen. Ein Forced-Error! Zudem gilt es jetzt erstmal die
200.000 sowie die Ratenzahlung vom Tisch zu bekommen. Nice Move
Werder, zumindest, laut der Berichterstattung. Kleine Randnotiz: In
anderen Branchen lauert in einer solchen Situation noch die Gefahr,
dass zur nächsten Verhandlungsrunde die Vertriebsleitung oder wer
auch immer die nächst höhere Instanz ist, mitkommt «um es denen zu
zeigen» oder «um den Deal einzutüten». Das wäre ein kapitaler
Fehler! Heute, am 01.06.21 dann die Meldung: Jetzt doch: Anfang
wird Trainer in Bremen» «…nachdem Darmstadt das erste Bremer
Angebot noch abgelehnt hatte und der Wechsel zu platzen drohte.
Werder hat sich mit dem SV Darmstadt… auf eine Ablöse im
sechsstelligen Bereich geeinigt» ist dort zu lesen. Desweiteren
wird Carsten Wehlmann, der sportliche Leiter von Darmstadt mit den
Worten «Zwar hätten wir gerne weiterhin mit Markus Anfang
zusammengearbeitet, doch wir haben uns dazu entschieden, seinem
ausdrücklichen Wechselwunsch zu entsprechen, wenn bestimmte
Voraussetzungen erfüllt werden" zitiert. Gute Rhetorik, Herr
Wehlmann. Also: Nachdem Werder die Verhandlungen abgebrochen hat,
wurde sich knapp 2 Tage später dann doch geeinigt. „Bestimmte
Voraussetzungen" wurden erfüllt heißt es. Darmstadt war erst
irritiert, jetzt zufrieden. So zumindest die mediale Darstellung.
Über die Rahmenbedingungen ist nicht viel bekannt und leider auch
nicht, wer nach dem Abbruch wieder den Kontakt gesucht hat. Das
darüber nichts bekannt wird, ist auch gut so! Und das Ergebnis
erscheint wie eine Lösung, die alle Parteien zufrieden stellt. Und
auch das ist ein sehr gutes, und wertvolles Learning für deine
Verhandlungen: Am Ende sollten alle Seiten wie Sieger aussehen und
sich mit dem Ergebnis wohl fühlen. Die Aussagen im Kommentar zur
Anfang-Verpflichtung „Im zweiten Anlauf: Werder bekommt gerade noch
die Kurve", zeigen schön auf, wie unterschiedlich die Sichtweisen
auf Situationen sein können. „Und dann holte sich Werder noch eine
ziemlich blutige Nase bei den Ablöseverhandlungen der
Anfang-Verpflichtung ab; eine erste unzureichende Offerte hatten
die Darmstädter rigoros zurückgewiesen." Etwas weiter wird noch von
„in einem zweiten (Ablöse-)Anlauf" gesprochen. Ich sehe die
Verhandlung zwischen Werder und Darmstadt anhand dieser
Berichterstattung etwas anders. Hier haben zwei Unternehmen auf
Augenhöhe miteinander verhandelt. Werder hat professionelle
taktische Mittel der Verhandlungsführung genutzt und schlussendlich
ein Minimalziel „Die Verpflichtung von Markus Anfang vor Mittwoch"
erreicht. Über die Vorgehensweise Darmstadts wird, Leider aus
meiner, zum Glück aus Darmstadts Sicht, nicht so viel bekannt. Auch
das zeugt von Professionalität, denn nicht alles gehört medial
ausgeschlachtet. Zusammengefasst: Sammle Informationen und erstelle
ggfs. Profile über den Verhandlungsgegenstand Schaffe Dir
Alternativen Wäge die Konsequenzen deiner Aussagen ab, denn diese
zahlen meist auf mehrere Konten ein. Verhandlungsbereitschaft stets
betonen Grenzen setzen & gleichzeitig ankern – bitte positiv,
und Zahlen nur wiederholen, wenn diese zu deinen Gunsten sind.
Anker der Gegenseite als solcher erkennen und maximal
zusammengefasst wieder- oder weitergeben Steuere die Informationen
und spiele diese über dritte, vermeintlich unabhängige Parteien, um
deine Position zu stärken. Bsp. Presse; Social Media. Durch einen
taktischen Abbruch kannst Du Druck ausüben und Grenzen aufzeigen Am
Ende sollten alle Seiten wie Sieger aussehen und sich mit dem
Ergebnis wohl fühlen. Und zu guter letzt noch ein ein Zitat von
Markus Anfang, welches in dieser Berichterstattung hervorgehoben
auftaucht: „Es darf niemand denken, dass es einfach wird". Wenn Du
jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung
einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Gefällt
Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon
weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden
und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie
von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch
nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit Ich wünsch
dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib
gesund Links Linkedin Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage
Andreas Schrader Twitter Kicker Artikel "Drei Favoriten: Werder
will neuen Trainer in den nächsten Tagen präsentieren" vom 28.05.21
Anfang ist Werders Wunschlösung «Trotz Einigung von Werder und
Trainer – Wechsel von Anfang zu Werder Bremen vorerst geplatzt»
Jetzt doch: Anfang wird Trainer in Bremen» Im zweiten Anlauf:
Werder bekommt gerade nochmal die Kurve
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