10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair Archiv
395 Episoden
11 Minuten
Agile Softwareentwicklung hat sich durchgesetzt. Aus gutem Grund. Durch die Hintertür hat sich damit ein Geschäftsmodell eingeschlichen: Wir verkaufen agile Teams in Sprints. Das hat Vorteile. Offensichtliche sogar. Und Nachteile. Die sind weniger offensichtlich. Denn die sieht man oft erst am Ende des Jahres. Oder eben früher, hier im Podcast. https://umsatzsprung.com/
10 Minuten
Es ist frustrierend. Warum ist es so schwer, anderen in einfachen Worten zu erklären, warum das, was wir machen, etwas Besonderes ist - und zwar in 1-2 Sätzen? Besonderes jene, die eine ungewöhnliche, erklärungsbedürftige Dienstleistung anbieten, tun sich damit schwer. Warum das so ist erfahren wir im neuen Podcast - anhand einer Geschichte über Kinder und Brettspiele. https://umsatzsprung.com/
13 Minuten
" IT-Mitarbeiter zu rekrutieren ist derzeit schwierig, daher suchen viele IT-Unternehmen nach Alternativen fürs Wachstum. Nahe liegt dann immer die Entwicklung eines Produktes, wie einer Software oder eines SaaS-Modells. Wie aber wird man von einem Dienstleister zu einem Produkt-Anbieter? Tatsächlich sieht man diesen - eigentlich naheliegenden - Übergang selten. Warum das so ist - und warum es meist für weiteres Wachstum gar nicht nötig ist - erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/
10 Minuten
Das neue Projekt mit dem neuen Kunden geht los und zwar mit voller Kraft. Alle sind motiviert, es wird Fortschritt gemacht, die Stimmung ist gut. Bis... ja, bis sie plötzlich kippt. Ärger, Probleme und Vorwürfe kommen daher und man wundert sich wie das hatte passieren können. Gerade war es noch der neue Lieblingskunde und jetzt fragt man sich, ob es nicht ein Fehler war, den überhaupt zu nehmen. Die gute Nachricht ist: Das ist ganz normal. Über die natürlichen Zyklen einer Kundenbeziehung https://umsatzsprung.com/
11 Minuten
Was ist ein Gorilla-Kunde? Das sind Kunden, die so groß sind, dass ein Wegfall dein Unternehmen in ernsthafte Schwierigkeiten bringt. Tatsächlich haben viele Unternehmen Gorilla-Kunden - und schlafen trotzdem gut: "Der Kunde kann uns gar nicht kündigen, wir sind die Einzigen, die das System betreiben können." "Wir haben langfristige Verträge." "Da liegen starke persönliche Beziehungen zugrunde." Bis dann eben das Undenkbare passiert: der Gorilla-Kunde kündigt. Was jetzt?
9 Minuten
"Stell dir vor, du könntest dein Unternehmen nicht verkaufen, nicht übergeben und dich nicht einfach zur Ruhe setzen." Was macht diese Vorstellung mit dir? Horrorszenario? Oder Erleichterung? Beide Varianten habe ich erlebt, als ich die Frage einigen Unternehmerfreunden gestellt habe. Beide Reaktionen sagen etwas aus - über dich und dein Unternehmen. Was genau, ergründen wir gemeinsam im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/
11 Minuten
Sind 100 Euro viel für ein eBook? Sind 3.000 Euro viel für ein paar Antworten auf schwierige Fragen? Was ist es wert, einem Kunden ein Jahr Vorsprung im Go-to-market zu verschaffen? Diese Antworten kann man nur gemeinsam mit dem Kunden finden. Denn unterschiedliche Kunden geben unterschiedliche Antworten. Wie navigieren wir aber in diesem Minenfeld aus liegengelassenem Profit und Angeboten, die wir verlieren, weil wir zu viel verlangt haben? Ein Erfahrungsbericht im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/
13 Minuten
3 Modelle finden wir in der Praxis: - Kunde bezahlt für Input (meist Arbeitsleistung) - Kunde bezahlt für Output (Ergebnis) - Kunde bezahlt für Outcome (Wirkung aufs Geschäft) Variante 1 ist die beliebteste - und gleichzeitig die langfristig schlechteste. Variante 3 hingegen ist die schwierigste - und gleichzeitig die mit Abstand rentabelste. Wie man sein Preismodell umstellen kann, erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/
10 Minuten
Es ist ein einfacher Fehler: Um es einem Interessenten leicht zu machen, unser Service auszuprobieren, kommen wir ihm beim finanziellen Risiko mit einem einmaligen Rabatt entgegen. Dass man der eigenen Marge damit keinen Gefallen tut, ist jedem klar. Weniger offensichtlich ist, dass man es damit auch dem Kunden schwer macht, in Zukunft happy mit uns zu sein. Warum? Erklärt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/
11 Minuten
"Was macht Ihr Unternehmen anders als die Konkurrenz?" Diese Frage stellen sich Interessenten - entweder deutlich ausgesprochen oder still im Kopf. Hier ist die Antwort, die die meisten geben: Wir sind kundenorientierter / technisch kompetenter / qualitativ hochwertiger / zuverlässiger / sicherer als die anderen. Eine Positionierung, deren Alternative dämlich ist, ist aber keine. Denn wer positioniert sich am Markt als: nicht kundenorientiert / technisch inkompetent / qualitativ mies / unzuverlässig / unsicher? Genau, niemand. Und solange alle anderen, also auch vorhersehbar, die gleiche Positionierung einnehmen wie wir - haben wir keine. Wie kommen wir da raus? Antworten gibt der neue Podcast. https://umsatzsprung.com/
9 Minuten
Im Marketing hat sich Content bereits voll durchgesetzt, um Leads zu gewinnen. Kaum ein anderes Instrument eignet sich so gut, um Interesse zu wecken, Reputation aufzubauen und eine erste Beziehung zu knüpfen, als mit guten Inhalten zu überzeugen. Die Frage ist: Und warum beim Lead aufhören? Was wir aktuell sehen ist, dass gerade Verkaufsberater im direkten Kundenkontakt noch mehr von gutem Content profitieren, als das Marketing. Natürlich muss dieser Content anders aufgebaut werden und statt auf "Bedien dich, lieber Kunde", ausgelegt sein auf "Lass uns das gemeinsam machen, lieber Kunde". Ergebnis: Weniger Artikel dafür mehr einfache Tools. Wie das praktisch aussehen kann, erzähle ich im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/
10 Minuten
Wir kennen den, Henry Ford zugeschriebenen, Spruch: "Hätte ich meine Kunden gefragt, was sie wollen hätten sie geantwortet: Schnellere Pferde". In der Tat ist es nicht immer die beste Idee, Kunden zu fragen, wenn man bahnbrechende Innovationen sucht. Etwas ganz anderes ist jedoch, Kunden zu sagen: "Du, ich hab da so eine verrückte Idee. Ich würde gerne deine Meinung dazu hören. Hast du mal 20 Minuten Zeit?" Feedback, Verbesserungsvorschläge und Bedenken zu konkreten Produkten und Services abgeben - das können Kunden meist sehr gut. Und im Gegensatz zur landläufigen Meinung sind sie dazu nicht zu beschäftigt, desinteressiert oder verlangen dafür Entgegenkommen oder bessere Preise. Sondern sie tun es gerne. Wer's nicht glaubt, probiert es einfach mal. https://umsatzsprung.com/
11 Minuten
Im B2B kaufen Kunden selten, ohne sich auch Alternativen anzuschauen. Während die Anbieter aber selbst vor allem glauben, dass sie mit jenen in Konkurrenz stehen, hat der Kunde vielleicht einen ganz anderen Vergleich im Auge. Zum Beispiel: Selber machen. Oder: Gar nichts tun. Oder: Statt eines Systems sich jemanden suchen, wohin er die Arbeit auslagert. Und hier ist das Dilemma: Solange man als Anbieter nicht weiß, wer oder was sonst noch in der Shortlist steht, fällt es schwer, das richtige Argument zu finden. Denn "Datenhaltung in Deutschland" ist als Argument gegen ein Rechenzentrum von Amazon ein gutes Argument, aber nicht wenn der Kunde erwägt, die Rechner selbst zu betreiben. Wer aber das falsche Argument wählt landet beim Kunden in der Kategorie: "dasselbe wie die anderen, nur in grün". Wie lösen wir das? https://umsatzsprung.com/
11 Minuten
Variante 1: Sie treffen jemanden zufällig im Zug, kommen ins Plaudern und erkennen im Gespräch, dass Sie etwas anbieten, was die andere Person gut brauchen kann. Variante 2: Sie besuchen einen Interessenten in dessen Firma, um Ihre Lösung und die Vorteile vorzustellen. Ein klassisches Verkaufsgespräch sozusagen. Die allermeisten bevorzugen Variante 1. Und zwar nicht nur die Verkäufer. Auch die Kunden. Aber wo genau ist eigentlich der Unterschied: Die Personen sind dieselben. Problem und Bedarf des Kunden sind dieselben. Die Lösung und das Angebot sind identisch. Der einzige Unterschied ist das Setting. Denn sobald beide Parteien denken "Es geht hier um 'Verkauf" - wird alles plötzlich komisch und kompliziert. Heißt das jetzt, Verkauf wäre viel einfacher, wenn man in den Meetingräumen so tun würde, als würde man sich gerade zufällig im Zug treffen? Mit Sicherheit ist das so. Eine Spurensuche im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/
15 Minuten
Wer keine klare Zielgruppe im Kopf hat, wird sich immer schwer tun, seine Story und sein Angebot in 2 Sätzen perfekt auf den Punkt zu bringen. Jetzt meint der eine oder die andere: Das mit der Zielgruppe, das haben wir schon. Hier bitte: "Unsere Zielgruppe sind Geschäftsführer von mittelständischen Unternehmen der Produktionsbranche in Österreich". An dieser Zielgruppe ist überhaupt nichts klar. Wir wissen nicht, ob die brauchen was wir haben. Warum sie das brauchen, wie viel sie darüber wissen, was sie alles als Lösung in Betracht ziehen, wie sie entscheiden, was sie schon probiert haben, wie sie über Leute wie uns denken, ... Die Liste ist noch lang. So wird das nichts. Hier ist ein besserer (leider auch aufwändigerer) Ansatz. https://umsatzsprung.com/
10 Min. Umsatzsprung | Der Marketing und Sales Podcast für die IT-Branche von Alex Rammlmair
Die große Frage ist: Wie kannst Du in Deinem B2B …