podcast.de
Anmeldung
Anmeldung Registrierung
Auto Hell Dunkel
Erweiterte Suche
  1. Startseite
  2. Podcasts
  3. VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast Podcast
  4. #1027 - Vom ahnungslosen Hoffnungsverkäufer zum gefragten Entscheidungsarchitekten: So gewinnt man heute komplexe Deals im Mittelstand
Komplexe B2B Deals gewinnen — warum 40 bis 60
Prozent aller Angebote im Nichts verschwinden und wie du als
Verkäufer zum Entscheidungsarchitekten wirst. Christopher Funk
zeigt, warum „No Decision" der wahre Deal-Killer ist und wie du
Kunden in den drei Phasen der Kaufentscheidung begleitest.

In dieser Solo-Folge vom VertriebsFunk Podcast dreht sich alles
um die Frage: Warum enden so viele qualifizierte B2B-Pipelines in
„No Decision"? Die Antwort: Der Kunde entscheidet sich nicht
gegen dich, sondern gar nicht. 95 Prozent der Kaufentscheidungen
fallen, bevor der Lieferant überhaupt involviert ist. Christopher
Funk erklärt die drei Phasen jeder Kaufentscheidung, warum du als
Verkäufer früh einsteigen musst, welche Fragen du vor jedem
Angebot stellen solltest und wie du mit Stakeholder-Maps und
Mobilizern das Buying Committee gewinnst. Inklusive aktueller
Gartner- und Forrester-Zahlen, der 4 häufigsten Vertriebsfehler
und einer ehrlichen Pipeline-Analyse als Hausaufgabe.

️ Links zur Episode

Dein Strategiegespräch mit Chris

Gartner-Studie: 74 % der B2B-Buyer-Teams zeigen ungesunden
Konflikt

The B2B Buyer Experience Report 2025 (Forrester / 6sense)

The Challenger Customer: Mobilizers, Talkers, and Blockers

Mapping the B2B Buying Committee

Person

Christopher Funk: LinkedIn

️ Timestamps

00:00 — Warum Angebote verloren gehen: Die „No
Decision"-Falle

01:54 — 40 bis 60 Prozent der Pipelines enden ohne
Entscheidung

03:56 — Angebote im Blindflug: Tote Pferde in deiner
Pipeline

07:10 — Die 3 Phasen der Kaufentscheidung: Problem, Lösungsweg,
Lieferant

10:36 — Warum Verkäufer zu spät einsteigen (und was das
kostet)

13:38 — 95 Prozent der Kaufentscheidungen fallen in Phase 1 und
2

15:38 — Buying Center wächst: 13 interne + 9 externe
Stakeholder

17:56 — SPIN Selling Grenzen: Was tun, wenn der Kunde sein
Problem nicht kennt?

21:26 — Die Checkliste vor jedem Angebot: Budget, Critical Event,
Entscheider

24:38 — Ein Angebot ist keine Akquise, sondern Bestätigung

25:26 — Stakeholder-Map erstellen: +40 Prozent Gewinnchance

30:31 — Die 4 häufigsten Fehler im komplexen Lösungsverkauf

32:01 — Hausaufgabe: Analysiere deine offenen Deals

Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

Weitere Episoden

#1055 - Ausschreibungen im Vertrieb: Gewinnen, bevor das Lastenheft steht. Mit Marcus Karten

#1055 - Ausschreibungen im Vertrieb: Gewinnen, bevor das Lastenheft steht. Mit Marcus Karten

49 Minuten
vor 6 Tagen
#1054 - Licht an im Vertrieb: Woran du erkennst, was wirklich läuft. Mit Ulrich Dietze

#1054 - Licht an im Vertrieb: Woran du erkennst, was wirklich läuft. Mit Ulrich Dietze

37 Minuten
vor 2 Wochen
#1053 - Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger

#1053 - Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger

38 Minuten
vor 3 Wochen
#1052 - First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst

#1052 - First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst

33 Minuten
vor 4 Wochen
#1051 - Nie wieder Besuchsberichte: Wie KI-Gesprächsanalyse dein CRM füllt und deine Verkäufer trainiert. Mit Gerald Zankl

#1051 - Nie wieder Besuchsberichte: Wie KI-Gesprächsanalyse dein CRM füllt und deine Verkäufer trainiert. Mit Gerald Zankl

47 Minuten
vor 1 Monat
Alle Episoden anzeigen
In Podcasts werben
Schalte jetzt Werbung in Podcasts.
Episode melden

„#1027 - Vom ahnungslosen Hoffnungsverkäufer zum gefragten Entscheidungsarchitekten: So gewinnt man heute komplexe Deals im Mittelstand“

Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

Abonnenten

Teilen

Mein Archiv

Deine Privatkopie der Folgen, die du nicht verlieren willst.

Podcast-Folgen verschwinden. Feeds werden auf die letzten Episoden gekürzt, Hoster räumen alte Dateien ab, Formate wechseln den Anbieter und lassen ihr Archiv zurück. Mit „Mein Archiv“ sichert podcast.de die Folgen deiner Podcasts für dich — angefangen bei den ältesten, denn die sind zuerst weg.

  • Deine gesicherten Folgen bleiben hörbar, auch wenn das Original offline geht.
  • Auch Folgen, die im heutigen Feed gar nicht mehr stehen — podcast.de kennt sie noch.
  • Herunterladen bleibt möglich, solange die Folge beim Podcaster liegt. Der zählt seine Abrufe wie bisher.
Startet bald

Sei beim Start von Mein Archiv dabei

Mein Archiv ist fast fertig. Trag dich ein, dann bekommst du eine E-Mail, sobald es losgeht – und bist von Anfang an dabei. Wir schreiben dir nur zum Start, keine Werbung, keine Weitergabe deiner Daten.

Du bekommst zuerst eine Bestätigungsmail. Abmelden geht jederzeit. Datenschutz