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  3. VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast Podcast
  4. #1039 - Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben: Das Mobilizer-Theorem
Dietmar Schneider ist Sales Director bei ADB
Safegate und hat eine der härtesten Disziplinen der
Vertriebsführung gemeistert: Turnaround einer
Business Line ohne direkte Weisungsbefugnis. In zweieinhalb
Jahren machte er seine Unit zur am schnellsten wachsenden des
gesamten Konzerns — in einem Markt, der nur 3–5 Prozent pro Jahr
zulegt.

In dieser Folge spricht er über Vertriebsführung im
komplexen B2B-Lösungsverkauf: Pipeline radikal
bereinigen, dotted-line Teams ohne Weisungsbefugnis steuern,
Hardware-Verkäufer zu Lösungsanbietern entwickeln und mit
Lebenszyklus-Denken die Pipeline auf Jahre planbar machen. Dazu:
MEDPIC-Qualifizierung, Bid-No-Bid-Prozesse und warum ein
einzelnes Angebot 50.000–100.000 Euro kosten kann.

️ Links zur Episode

ADB Safegate

VertriebsFunk — alle Episoden

Personen

Christopher Funk: LinkedIn

Dietmar Schneider: LinkedIn

️ Timestamps

00:00 — Turnaround im komplexen Lösungsverkauf: Die
Ausgangslage

02:09 — Was ADB Safegate macht: Befeuerung, Docking und
Tower-Software

05:09 — Warum Dietmar geholt wurde: Turnaround-Auftrag ohne
eigenes Team

09:41 — Pipeline radikal bereinigen: „Die Bibel des
Vertriebsleiters"

11:56 — Hardware-Verkäufer zu Software-Verkäufern machen: Seller
Education

14:42 — Das Produkt als Lead-Quelle: Von Fluglotsen
entwickelt

17:56 — Pipeline lebenszyklus-orientiert aufbauen: Projekt SLA
Change Requests

21:40 — Schnellst wachsende Business Line: Der Turnaround zahlt
sich aus

24:43 — Partner-Management: Warum lokale Nähe entscheidet

26:02 — Nein sagen: Bid-No-Bid und MEDPIC-Qualifizierung

28:50 — Stakeholder-Maps und Executive Summary auf Angebote

31:07 — Playbook bauen: Sales systematisch skalieren

35:28 — Wie Dietmar sich weiterbildet

37:53 — Fazit: Vertrieb macht den Unterschied

Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

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„#1039 - Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben: Das Mobilizer-Theorem“

Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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