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  3. VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast Podcast
  4. #1045 - Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode
Abschlusstechniken im B2B scheitern, wenn der Kunde Angst
vor der Entscheidung hat. Der Deal liegt in der
Pipeline, das Angebot ist verhandelt – und trotzdem kommt kein
Auftrag. Christopher Funk zeigt, warum die Hälfte aller
Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet und wie die JOLT-Methode
von Dixon & McKenna aus 2,5 Millionen analysierten
Verkaufsgesprächen deinen Kunden sicher zum Abschluss führt.

Überzeugt sein und entscheiden sind zwei Paar Schuhe: 87 Prozent
aller Kunden zögern im Kaufprozess spürbar. Diese Folge liefert
die Diagnose der drei Angstquellen (Auswahl, Information,
Ergebnisunsicherheit) und die vier JOLT-Hebel: Judge, Offer,
Limit und Take the Risk off the Table. Dazu: Testfragen für die
Entscheidungsfähigkeit des Kunden, Formulierungen, die Angst
nehmen, und ein Deal-Review-Schema für deine Pipeline.

️ Links zur Episode

The JOLT Effect – Buch & Studien-Homepage von Matthew
Dixon und Ted McKenna

The Challenger Sale – das Buch von Matthew Dixon

Strategiegespräch mit Christopher Funk

Person

Christopher Funk: LinkedIn

️ Timestamps

00:00 — Kunde überzeugt, kauft trotzdem nicht: Das Muster des
geschobenen Deals

01:08 — Time kills all deals: Warum die Hälfte aller
Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet

03:25 — Diagnose statt Druck: Drei Quellen der
Unentschlossenheit

06:19 — Zwei Schlachten: Status Quo challengen und Fear of
Messing Up besiegen

08:56 — 87 Prozent zögern: Auswahl-, Informations- und
Ergebnisproblem erkennen

14:09 — J wie Judge: Die Entscheidungsfähigkeit des Kunden
prüfen

19:56 — O wie Offer: Als Experte eine klare Empfehlung
aussprechen

22:00 — L wie Limit: Den Informationsraum bewusst begrenzen

25:27 — T wie Take the Risk off the Table: Risiko aus der
Entscheidung nehmen

29:46 — Deal Reviews: Entscheidungsblockaden in der Pipeline
erkennen

31:00 — Challenger, Mobilizer und JOLT: Die drei Antworten auf
den modernen B2B-Kauf

Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

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