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  4. #1047 - Kundentermin: So versaust du ihn, ohne ein einziges Wort zu sagen
Kundentermin vorbereiten: Fünf Fragen, die über den
Auftrag entscheiden. Es gewinnt sehr oft der, der am
besten vorbereitet ist – nicht der mit dem besten Produkt.
Trotzdem gehen die meisten Verkäufer mit Standard-PowerPoint und
Kundenlogo auf Folie eins in den Termin. Christopher Funk zeigt,
wie du dich mit fünf Fragen in 15 bis 30 Minuten auf jeden
Kundentermin vorbereitest: Lagebild statt Präsentation,
Hypothesen statt Bauchgefühl, klares Ziel statt „mal schauen".

In dieser Folge: Warum der Kunde kein Produkt sucht, sondern ein
Problem hat – und wie du ihm hilfst, es zu erkennen. Dazu die
Gartner-Studie zu Mentalizing bei Top-Verkäufern, der Anruf vor
dem Termin als Geheimwaffe, der weiche Vorvertrag, die Agenda als
Discovery-Instrument und die Frage, was du nicht vorbereiten
musst: keine 40 Folien, keine Demo im Ersttermin, keine 100
Referenzprojekte. Für Vertriebsleiter gibt es den
Zwei-Minuten-Check, bevor der Verkäufer fünf Stunden zum Kunden
fährt.

️ Links zur Episode

Gartner (2024): The New High-Performing Seller – Mentalizing
der Top-Verkäufer

SPIN Selling: Arbeitsblatt Advances vs. Continuations (Neil
Rackham)

Strategiegespräch mit Christopher Funk

Person

Christopher Funk: LinkedIn

️ Timestamps

00:00 — „Es gewinnt der, der am besten vorbereitet ist": Das
Lagebild des Offiziers

00:03 — Fünf Fragen: Dein Fahrplan für die
Terminvorbereitung

00:05 — Mentalizing: Was Top-Verkäufer auszeichnet
(Gartner-Studie)

00:06 — Frage 1: Warum gibt es diesen Termin – und warum gerade
jetzt?

00:08 — Der Anruf vor dem Termin: Anlass, Erwartungen,
Teilnehmer

00:09 — Der weiche Vorvertrag: Den nächsten Schritt
erfahren

00:12 — Die Agenda vorab: Discovery per E-Mail

00:14 — Kein Durchkommen? Der Agenda-Hack

00:15 — Frage 2: Die Lage beim Kunden von außen verstehen

00:17 — Recherche mit KI: Lagebild in Minuten & keine dummen
Fragen

00:19 — Die Briefing-Seite: Vorbereitung sichtbar machen

00:20 — Frage 3: Wer sitzt mir gegenüber? Motive & Buying
Center

00:22 — Frage 4: Deine Hypothesen – und die Frage, die sie
testet

00:23 — Frage 5: Drei Ziele mit konkretem Commitment

00:26 — Was du nicht vorbereiten musst: Demo, Folien, 100
Referenzen

00:28 — Der Zwei-Minuten-Check für Vertriebsleiter

Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

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„#1047 - Kundentermin: So versaust du ihn, ohne ein einziges Wort zu sagen“

Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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