Rapport aufbauen entscheidet in den ersten fünf Minuten, ob dein
Kundentermin trägt. Es gibt Gespräche, da flutscht es: Der Kunde
lächelt, nickt, öffnet das Nähkästchen. Und es gibt die anderen
Termine, in denen du dich abarbeitest und trotzdem gegen eine
Mauer läufst. Am Ende heißt es dann, man melde sich, wenn mal ein
Thema ansteht. Der Kunde hat zu diesem Zeitpunkt längst
entschieden – unbewusst und endgültig: Freund oder Feind.
In dieser Folge: Was die Forschung über den ersten Eindruck sagt
– von Damasios Patienten ohne emotionales Empfinden bis zu den
Sekundenurteilen von Ambady und Rosenthal – und was das FBI über
schnellen Rapport weiß. Dazu die Nulllinie vor dem ersten Wort:
Blickkontakt, hochgezogene Augenbrauen, echtes Lächeln,
Parkplatz, Empfang, Kleidung und die Sitzposition über Eck.
Christopher zeigt, wie du mit der Frage „Kommen Sie hier aus der
Gegend?" eine persönliche Ebene öffnest, warum im Jammertal keine
guten Geschäfte gemacht werden und welche Themen tabu sind.
Danach: Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit, Pacing ohne Lächeln,
aktives Zuhören in den ersten Minuten, die elegante Kurve zurück
zum Thema, der Notfallkasten für dichte Kunden und die
Online-Variante mit Kamera-Regel. Zum Schluss die drei Checks,
mit denen du deine eigenen Termine auswertest.
️ Links zur Episode
Robert Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens – das
Prinzip der Sympathie und Ähnlichkeit
Robin Dreeke: It's Not All About Me – die Rapport-Techniken
des ehemaligen FBI-Verhandlungsführers
Jack Schafer: The Like Switch – Freund-Signale: Augenbrauen,
Kopfneigung, echtes Lächeln
Antonio R. Damasio: Descartes' Irrtum – ohne Gefühl keine
Entscheidung
Ambady & Rosenthal (1993): Half a minute – Urteile aus
wenigen Sekunden Video ohne Ton
Tickle-Degnen & Rosenthal (1990): The Nature of Rapport –
Aufmerksamkeit, Positivität, Koordination
Strategiegespräch mit Christopher Funk
Person
Christopher Funk: LinkedIn
️ Timestamps
00:00 — Freund oder Feind: Warum die ersten Minuten
entscheiden
00:05 — Was das FBI über schnellen Rapport weiß
00:06 — Die Nulllinie: Blickkontakt, Augenbrauen, echtes
Lächeln
00:07 — Präsenz, Empfang und die Sitzposition über Eck
00:08 — Kleidung: Ist der einer von uns? Kann der was?
00:11 — Der erste Satz: Im Jammertal werden keine Geschäfte
gemacht
00:12 — Smalltalk ohne Minenfeld: Religion, Politik und die
Impf-Geschichte
00:13 — „Kommen Sie hier aus der Gegend?": Die Frage, die Türen
öffnet
00:15 — HYROX-Patch und St.-Pauli-Schal: Anker im Gespräch
00:17 — Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit: Pacing ohne
Lächeln
00:19 — Aktives Zuhören: Nicht toppen, nicht korrigieren
00:21 — Sich schwach machen: Helfen Sie mir kurz zu
verstehen
00:22 — Die Kurve kriegen: Wenn der Kunde über Golf reden
will
00:26 — Der Notfallkasten: Was tun, wenn der Kunde
dichtmacht?
00:29 — Online-Termine: Kamera an, sobald der Screen angeht
00:30 — Die drei Checks: Wer redet in den ersten fünf Minuten?
Zusammenfassung der Folge: Christopher hat zu
dieser Folge eine kompakte Zusammenfassung mit NotebookLM
erstellt und gibt sie kostenfrei raus. Schreib ihn einfach über
LinkedIn oder die Homepage an.
Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de
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