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  4. #1050 - Systematisch wachsen als IT-Dienstleister: Der Vertriebsansatz hinter 40–60 % Wachstum pro Jahr. Mit Micha Pfisterer
Micha Pfisterer ist Gründer und Geschäftsführer
der Ext-Com IT GmbH in Germering bei München. Sein Team betreut
kleine und mittelständische Unternehmen als IT-Systemhaus – von
der Infrastruktur über IT-Security und Datenschutz bis zur
Telekommunikation. Aus der Ein-Mann-Beratung von 2016 sind über
40 Mitarbeiter geworden, und das Wachstum kommt rein organisch:
40 bis 60 Prozent pro Jahr. Sein Wissen teilt er im Podcast
„Systemhaus Geflüster", mit myDashboard hat er außerdem ein
Monitoring-Produkt für Systemhäuser aufgebaut.

In dieser Folge: Systematisch wachsen als
IT-Dienstleister – der Vertriebsansatz hinter 40 bis 60 Prozent
Wachstum pro Jahr. Micha Pfisterer zeigt, wie sein
Systemhaus aus der Vergleichbarkeit ausbricht: ein ICP mit klaren
Ausschlüssen, die Infrastrukturanalyse als Vorprodukt vor jedem
Angebot, zwei Hunter fürs Neukundengeschäft und lösungsbasierter
Verkauf statt Produkt-Features. Dazu: warum ein Verkäufer nur 5
bis 20 Prozent Eindringtiefe braucht, wie Account Manager und
technische Experten im Tandem auftreten, warum Vertrieb nichts
für schlechte Zeiten ist und weshalb der Geschäftsführer Vertrieb
selbst verstehen muss. Zum Schluss: wo KI und Security die
nächsten Wachstumsfelder für Systemhäuser sind – inklusive des
486-Milliarden-Potenzials, das McKinsey bis 2030 allein für
Deutschland sieht.

️ Links zur Episode

Ext-Com IT GmbH – IT-Systemhaus aus Germering bei München

YouTube: Systemhaus Geflüster – der Podcast für
IT-Systemhäuser

myDashboard – Monitoring-Dashboard für IT-Systemhäuser

Strategiegespräch mit Christopher Funk

Personen

Christopher Funk: LinkedIn

Micha Pfisterer: LinkedIn

️ Timestamps

00:01 — Warum Vertrieb in der IT-Branche verpönt ist

00:02 — Ext-Com: Organisches Wachstum von 40 bis 60 Prozent pro
Jahr

00:05 — Musterbruch: Raus aus dem Ausschreibungsgeschäft

00:07 — Das ideale Kundenprofil: Welche Kunden du bewusst nicht
willst

00:08 — Das Vorprodukt: Erst die Infrastrukturanalyse, dann das
Angebot

00:11 — Hunter und Farmer: Neukundengeschäft und Bestand aktiv
bearbeiten

00:13 — Lösungen statt Produkte: Der Passwortmanager als
Beispiel

00:16 — Die Portfolioanalyse: Keine leeren Felder in der
Kunden-Matrix

00:18 — Der Vertriebsleiter: Aufbau, Titel und Team bei
Ext-Com

00:19 — Die richtige Eindringtiefe: 5 bis 20 Prozent
reichen

00:22 — Tandem-Termine: Account Manager plus technischer
Experte

00:24 — Erwartungshaltung: Warum Vertrieb nicht in drei Monaten
funktioniert

00:27 — Warum der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen
muss

00:29 — KI als Business Booster: Die Enabler-Rolle des
Systemhauses

00:31 — 486 Milliarden Dollar: Das KI-Potenzial laut
McKinsey

00:35 — Inside Core, Shield und Vision: So betreut Ext-Com seine
Kunden

00:39 — Security, Compliance und Automatisierung: Die Trends der
Branche

Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de

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