Fondée à Paris en 2020 par Arnaud Rihiant, Alexis Delplanque et
Eric Gaudin, DJUST utilise l’IA agentique B2B pour automatiser la
prise de commande. Finis les saisies manuelles dans l’ERP, les
fichiers Excel et les échanges téléphoniques. En 2026, la
plateforme devrait gérer aux alentours de 3 milliards d’euros de
commandes pour une cinquantaine de clients, dont Socoda, Eiffage
et Franprix. En octobre 2025, elle a levé 7 millions d’euros
auprès de NEA, Elaia et Speedinvest pour développer sa plateforme
d’IA agentique. Arnaud Rihiant analyse dans cette interview les
spécificités du e-commerce B2B, le coût de la ressaisie et la
conception des agents IA dans ce contexte.
IA agentique B2B : du e-commerce à l’agent qui passe commande
DJUST en chiffres : 2020, une cinquantaine de clients et près de 3
milliards d’euros de commandes gérées en 2026. Les illustrations de
ce billet ont été réalisées avec Claude, ChatGPT et Midjourney. Les
sources sont indiquées chaque fois que cela est nécessaire.
Arnaud Rihiant a fait ses classes chez Mirakl, où il a accompagné
pendant plus d’une décennie l’implémentation et la réussite
client. C’est là, dit-il, qu’est né le constat fondateur de
DJUST.
Qu’est-ce qui, chez Mirakl, vous a convaincu que le B2B avait
besoin de sa propre plateforme plutôt que d’un outil B2C adapté ?
« DJUST a été créé en 2020 sur la base d’un constat que j’avais
déjà fait chez Mirakl », explique Arnaud Rihiant. Mirakl était à
l’origine très concentré sur le B2C, jusqu’à ce que de plus en
plus d’acteurs du B2B s’intéressent à sa marketplace.
« Je me suis rendu compte que c’était un monde qui avait beaucoup
de mal à se digitaliser. Chaque projet était complexe et durait
un an, deux ans, voire plus, avec des sommes astronomiques
d’investissement ».
La complexité tient à la nature même de l’achat B2B. « Le B2C se
focalise énormément sur l’apport de trafic. On dépense beaucoup
d’argent en webmarketing, en réseaux sociaux, pour faire venir
les gens sur le site. Mais une fois sur un site B2C, l’acte
d’achat est simple, j’ajoute au panier, je sors ma carte bleue,
je paie et on n’en parle plus ».
En B2B, des négociations contractuelles précèdent l’achat, avec
des catalogues, des prix préférentiels et des conditions de
paiement propres à chaque client, qu’il faut ensuite reporter
dans la plateforme. « Quand on repart d’une solution pensée pour
un acte d’achat très simple et qu’on veut y intégrer ses propres
règles, c’est là que toute la complexité commence ».
Vous accompagniez environ 50 clients fin 2025, pour 1,5
milliard d’euros de volumes de commandes. Où en êtes-vous
aujourd’hui ?
« Nous avons déjà dépassé ce montant à mi-année 2026. Je pense
qu’on fera entre 2,5 et 3 milliards d’euros de volumes de
commandes cette année », précise Arnaud Rihiant, qui insiste sur
un second indicateur, l’adoption à périmètre constant. « Les
acheteurs B2B ont tous des smartphones dans les mains. Ils sont
habitués, au quotidien, à des choses simples et rapides. Quand on
leur dit qu’il faut se connecter à un système lourd,
potentiellement passer un coup de téléphone ou envoyer un email,
ils n’ont plus le temps pour ça. Ce qu’ils veulent, c’est se
connecter sur une plateforme simple, retrouver leurs prix, passer
leur commande et la valider ».
Un marché plus lourd qu’on ne le dit, mais moins simple à
mesurer
Selon la FEVAD, le e-commerce B2B a progressé de 4 % en France en
2025, dans la continuité de 2024, quand le B2C affichait une
croissance plus soutenue. Un rythme plus tassé, donc, mais qui ne
dit rien du poids réel du marché. « Selon certaines études, le
commerce B2B en ligne pèse environ 600 milliards d’euros en
France », avance Arnaud Rihiant, contre un B2C nettement plus
modeste (environ 196,4 milliards d’euros). Dans ce total
coexistent plusieurs canaux, dont l’EDI, cet échange automatisé
entre deux systèmes d’information sans aucune interface pour
l’acheteur. « L’EDI, c’est pour connecter deux systèmes entre
eux, un chantier de six mois à un an, et vous n’en faites qu’un
seul à la fois ».
Le e-commerce B2B pèserait environ 600 milliards d’euros en
France, contre 196,4 milliards pour le B2C (FEVAD, 2025).
L’EDI ne va pas disparaître, estime le co-fondateur de DJUST, il
va s’interconnecter avec le e-commerce et les portails B2B. «
Pour moi, la grande révolution dans le B2B, ça va être l’IA. On a
eu les journaux papier, puis la radio, puis la télévision, puis
Internet, et à chaque fois un nouveau canal arrive sans tuer les
précédents. Il en sera de même pour les agents IA ».
Reste un paradoxe persistant, en 2026, l’email demeure l’un des
canaux dominants de prise de commande. « Les acheteurs B2B sont
souvent des gens très opérationnels, des boulangers, des gens sur
les chantiers, pas toujours assis devant un ordinateur. Pour eux,
passer une commande revient à envoyer un texto ou un email ».
C’est précisément là, selon Arnaud Rihiant, que l’IA agentique
B2B change la donne, en captant ces demandes informelles pour les
transformer automatiquement en commandes structurées, sans
bousculer les habitudes du client.
Le e-commerce B2B pèserait environ 600 milliards d’euros en
France, contre 196,4 milliards pour le B2C (FEVAD, 2025). Le vrai
point de douleur, c’est la ressaisie manuelle
Une étude DJUST relayée sur LinkedIn par Arnaud Rihiant indique
que 80 % des équipes commerciales B2B perdent encore du temps à
ressaisir manuellement des commandes dans l’ERP. « Les ERP sont
des outils faits pour l’interne. Un ERP ne veut rien dire pour un
client. Quand celui-ci passe une commande, il n’a que faire de
vos process internes ». Le risque, ajoute-t-il, dépasse la seule
productivité commerciale. « Beaucoup d’entreprises ne peuvent
même plus extraire leurs données d’un ERP vieux de trente ans.
C’est un vrai risque de gestion, perdre toute la donnée client,
ne plus pouvoir vendre, si demain cet ERP cesse de fonctionner ».
80 % des équipes commerciales B2B perdraient encore du temps à
ressaisir manuellement des commandes dans l’ERP.
Le cas le plus abouti reste celui de Socoda, une alliance de
distributeurs indépendants du BTP et de l’industrie, basée en
région parisienne, cliente de DJUST depuis plus de quatre ans. La
démarche s’est faite par étapes, une première plateforme
e-commerce en self-service a permis de décharger 20 à 30 % des
commandes basiques des équipes commerciales. Le second gain, plus
spectaculaire, est venu de l’IA appliquée aux commandes reçues
par email sous forme de fichiers Excel de plusieurs centaines de
lignes. « On avait une personne à l’administration des ventes
qui, ligne par ligne, contrôlait dans l’ERP s’il y avait du
stock. Une commande lui prenait une après-midi ». L’IA analyse
désormais le fichier, le restructure, effectue les contrôles de
stock et de prix, avant de restituer le résultat à un opérateur
humain pour validation. « Une personne qui passait trois heures à
traiter une commande le fait aujourd’hui en moins de trente
minutes. C’est notre recommandation constante, mettre en place un
contrôle humain, pour éviter les effets de bord ».
IA agentique B2B : un orchestrateur
Interrogé sur le modèle d’IA générative utilisé, Arnaud Rihiant
revendique une approche délibérément multi-LLM. « Il est
important de ne pas être dépendant d’un prestataire ou d’une
technologie. ChatGPT sera meilleur sur l’analyse d’images,
Mistral sur les PDF, Claude sur les fichiers Excel. Chaque modèle
a un peu sa spécialité ».
Ce choix répond aussi à un risque de continuité de service. « Il
y a beaucoup de solutions IA mono-LLM aujourd’hui, et le risque,
c’est que si ce modèle tombe, tout est à refaire. Avec notre
solution, si demain un des LLM tombe, que ce soit Claude, Mistral
ou ChatGPT, le business continue de tourner parce que d’autres
modèles prennent le relais ».
DJUST observe également les modèles dits à poids ouverts,
installables sur des serveurs indépendants, sans toutefois les
déployer en dehors d’infrastructures offrant redondance et
chiffrement des données.
Cette prudence infrastructurelle éclaire aussi sa définition d’un
agent. « Un agent, pour nous, c’est un orchestrateur qui appelle
plusieurs modèles avec un objectif précis. On voit d’autres
agents plutôt monolithiques, qui appellent un seul LLM et donnent
un retour basique. J’appelle ça des agents passe-plat ». DJUST
préfère décomposer chaque tâche en sous-agents spécialisés, l’un
pour découper la demande, un autre pour analyser le texte, un
troisième pour le PDF.
« Ce processus améliore la pertinence, coûte souvent moins cher,
et réduit le temps de traitement. Cette IA agentique B2B n’est
pas vraiment composée de programmes, ce sont des skills envoyés à
plusieurs LLM. Le temps des programmes est révolu, il faut penser
en termes de workflows et de tâches ».
Vers la commande vocale, et peut-être au-delà
Poussé à se projeter, Arnaud Rihiant décrit un scénario où
l’acheteur B2B commande directement à la voix. « C’est ce qu’on
appelle le “voice to order”. Avant, on se connectait à un
ordinateur pour passer une commande, puis on a eu les SMS,
beaucoup de nos clients commandent déjà comme ça, demain on
passera à la commande vocale ». Un moteur de règles restera
cependant systématiquement sollicité pour vérifier stocks, prix
et autorisations avant toute confirmation. « Il y aura toujours
un cerveau de workflow qui contrôlera les stocks, les prix, les
autorisations, et qui demandera confirmation ».
Interrogé sur une automatisation plus poussée encore, comparable
au trading algorithmique où des machines arbitrent en
microsecondes entre places boursières, le dirigeant n’exclut pas
que le e-commerce B2B évolue en ce sens.
« On pourrait imaginer une IA qui devienne le centre d’achat
d’une coopérative de boulangers, capable d’analyser les volumes
de vente de chacun, les pics saisonniers, et de passer des ordres
d’achat de manière autonome. On n’en est pas si loin que ça ».
C’est peut-être là que se joue, au fond, l’avenir de l’IA
agentique B2B, moins dans la promesse d’un agent conversationnel
isolé que dans sa capacité à s’insérer, discrètement, entre un
email mal formaté et un ERP qui ne comprend rien à ce que veut
vraiment le client.
Pour poursuivre votre lecture, découvrez Mythes et réalité du
commerce agentique.
Avec Arnaud Rihiant nous avons parlé d’IA agentique pour le
e-commerce B2B.
À propos d’Arnaud Rihiant et de DJUST
Arnaud Rihiant est fondateur et dirigeant de DJUST. Il a été
membre de l’équipe fondatrice de Mirakl, où il a piloté
l’implémentation et la réussite client pendant plus d’une
décennie, avant de lancer DJUST en 2020 pour répondre aux
besoins spécifiques du commerce B2B, distincts selon lui de
ceux du B2C.
DJUST est une plateforme SaaS de commerce B2B fondée à Paris en
2020 par Arnaud Rihiant, Alexis Delplanque et Eric Gaudin. Elle
permet aux distributeurs, industriels et fabricants de
digitaliser leurs processus de vente B2B (catalogues en ligne,
e-procurement, connecteurs marketplace) sans remplacer leur ERP
existant. La société a levé 4 millions d’euros en amorçage
auprès d’Elaia en 2020, puis 12 millions d’euros en série A en
2023 (New Enterprise Associates, Elaia), et 7 millions d’euros
supplémentaires en octobre 2025 (NEA, Elaia, Speedinvest) pour
développer l’IA agentique appliquée au B2B. Fin 2025, DJUST
accompagnait une cinquantaine de clients (dont Eiffage,
Franprix et Socoda) et gérait environ 1,5 milliard d’euros de
volumes de commandes annuels.
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