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  4. RAC-Modell: Results, Activities, Competencies
Wie lassen sich Vertriebsleistungen wirklich verstehen und gezielt
steuern? In dieser Episode sprechen Claudia Sperling und Sabine
Marx-Fleischer über das RAC-Modell: Results, Activities,
Competencies. Denn Umsatz und Zielerreichung zeigen zwar das
Ergebnis, aber nicht, wie es zustande kommt. Die beiden zeigen
anhand eines Praxisbeispiels, wie sich Vertriebsaktivitäten
hinsichtlich Richtung, Quantität und Qualität analysieren lassen
und warum auch die individuellen Kompetenzen der
Vertriebsmitarbeiter eine wichtige Rolle spielen. Außerdem geht es
um fünf typische Fehler in der Vertriebssteuerung: vom reinen Blick
auf Ergebnisse bis zur fehlenden systematischen Kompetenzanalyse.
Jetzt reinhören und erfahren, wie Vertriebssteuerung vom reinen
Zahlenblick zu einem echten Verständnis von Ursache und Wirkung
wird.

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„RAC-Modell: Results, Activities, Competencies“

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