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  4. Was passiert, wenn Ihre Kunden künftig zuerst eine KI fragen – und erst danach Ihren Vertrieb?
Darüber habe ich mit Jens Kramer von ChocoBrain und Philipp
Schmalzhaf, Vertriebsleiter bei Grob Antriebstechnik, in meiner
aktuellen Podcastfolge gesprochen.

Grob ist ein schönes Praxisbeispiel für eine Herausforderung, die
ich bei vielen mittelständischen Industrieunternehmen sehe:

️ Die Produkte stehen im Mittelpunkt – obwohl der Kunde
zunächst gar kein Produkt sucht, sondern eine Lösung für sein
Problem.

Gemeinsam sind wir deshalb der Frage nachgegangen:

Wie müssen sich B2B-Vertrieb und Marketing verändern, wenn Käufer
immer stärker digital recherchieren und zunehmend KI für ihre
Kaufentscheidungen nutzen?

Wir sprechen unter anderem darüber,

• warum eine klassische produktzentrierte Website bei
erklärungsbedürftigen Produkten häufig nicht ausreicht,

• wie Grob den Perspektivwechsel vom Produkt hin zu Problemen und
Anwendungsfällen vollzogen hat,

• warum das Wissen für eine gute digitale Käuferführung häufig
längst in den Köpfen der Vertriebsmitarbeiter steckt,

• wie digitale Käuferführung Interessenten vorqualifizieren und
gleichzeitig den technischen Vertrieb entlasten kann,

• warum KI-Sichtbarkeit für Industrieunternehmen zunehmend
wichtiger wird,

• was passiert, wenn ChatGPT & Co. Produkte oder technische
Eigenschaften falsch einordnen,

• warum Websites künftig nicht nur für Menschen, sondern auch für
KI-Systeme verständlich sein müssen,

• und weshalb Strategie und Prozesse vor KI und Automatisierung
kommen sollten.

Ein Beispiel von Philipp ist mir besonders im Gedächtnis
geblieben:

Ein Konstrukteur möchte am Ende des Tages seine Konstruktion
fertig haben.

Dafür braucht er jetzt die notwendigen
Informationen und jetzt sein CAD-Modell – nicht
erst nach einem Telefonat oder zwei Tage später.

Genau das ist für mich Käuferzentrierung.

Nicht zu fragen:

„Wie können wir unser Produkt besser verkaufen?“

Sondern:

„Was möchte unser Kunde gerade erledigen – und wie können
wir es ihm möglichst einfach machen?“

KI macht diese Frage noch relevanter.

Denn ein immer größerer Teil der Recherche könnte stattfinden,
bevor ein Interessent überhaupt Ihre Website besucht oder mit
Ihrem Vertrieb spricht.

Vielen Dank, Jens und Philipp, für das spannende Gespräch und vor
allem für die vielen konkreten Einblicke aus der Praxis.

️ Jetzt reinhören & inspirieren lassen:

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„Was passiert, wenn Ihre Kunden künftig zuerst eine KI fragen – und erst danach Ihren Vertrieb?“

Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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