Entscheider erreichen im B2B: Das Buying Center verstehen

Die größte Frage in jeder Akquise: Wer entscheidet eigentlich
wirklich? Meistens ist es nicht eine Person, und der Einkauf ist
es fast nie. In einem typischen B2B-Deal sind 6 bis 10 Personen
an der Kaufentscheidung beteiligt. Wer diese Struktur nicht
versteht, ruft jeden Tag die falschen Leute an.


In dieser Folge geht es um das Buying Center: die fünf Rollen,
die Sie kennen müssen (Entscheider, Champion, Influencer, User
und Gatekeeper), warum der Einkauf fast immer mitspielt, aber
selten entscheidet, und wie Sie aus Ihren alten gewonnenen Deals
eine Buying-Center-Map für Ihre Zielkunden erstellen. Dazu die
Tools, mit denen Sie diese Rollen in Zielunternehmen
identifizieren, von LinkedIn Sales Navigator bis Lusha, und warum
es sich lohnt, mehrere Personen parallel anzusprechen, statt
darauf zu warten, dass der Einkauf Sie durchstellt.


Am Ende gibt es eine konkrete Aufgabe: Ihre letzten drei
gewonnenen Deals analysieren und die Muster aufschreiben. Genau
diese Muster sind Ihre Buying-Center-Map.


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Marvin Verweyen ist Gründer der selling2b Consulting GmbH. Mit
seinem Team aus rund 15 Trainern begleitet er
B2B-Vertriebsorganisationen in der DACH-Region bei
Neukundenakquise und Preisverhandlung. Zu den Kunden zählen
Linde, SAP und Kyocera.


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