Wenn dein Vertrieb zu spät kommt sind 69% des Deals schon entschieden | Staffelfinale & VBD Doppelpack | Irgendwas mit Vertrieb | #131 [SE5 E23]

69% des Kaufprozesses passieren ohne dich. Das ist die These von
Jens Kramer. Und wenn der Käufer dann doch kauft? Dann macht dein
Customer Success Team 2026 mehr Umsatz als dein Vertrieb. Sagt
Daniela Bojahr.


Zusammen ergibt das die wichtigste Vertriebslogik 2026.





Was dich in dieser Folge erwartet:Es ist die letzte Folge der
Staffel 5 des irgendwas mit Vertrieb Podcast und ich schenke dir
zwei Vorträge vom letzten digitalen Vertriebskongress.


Daniela zeigt warum Customer Success im Subscription Business das
neue Sales Team ist und wie sie mit Wall of Shame und Probability
to Churn ihren After Sales Cycle wie eine Pipeline führt.


Jens schiebt direkt nach mit der Frage was passiert wenn dein
Käufer schon längst entschieden hat bevor du überhaupt eingeladen
wirst — und wie du mit Buyer Enablement und vorstrukturierten
Käuferreisen wieder ins Spiel kommst.Was du mitnimmst:- Warum CS
Teams im Subscription Business 2026 oft mehr Umsatz machen als
New Business- Wie Daniela ihren CS Cycle in 4 Phasen taktet und
Renewal nicht dem Zufall überlässt- Warum 69% des Kaufprozesses
im Dark Funnel passieren bevor dein Vertrieb ins Spiel kommt- Wie
du mit vorstrukturierten Käuferreisen pro Buyer Persona Speed to
Value erreichst- Warum es Marketing und Vertrieb in der
bisherigen Form nicht mehr gibt- Was du als Vertriebsleiter
sofort umsetzen kannst um nicht abgehängt zu werden


Über die SpeakerDaniela Bojahr ist seit fast zehn Jahren im
digitalen B2B Vertrieb unterwegs und Spezialistin für Software as
a Service Subscription Business. Sie hat den Vertrieb bei
Statista mit aufgebaut und führt aktuell als CRO einer Statista
Ausgründung Sales und Customer Success europaweit.


Daniela Bojahr:
https://www.linkedin.com/in/danielabojahr-salesexpert/


Jens Kramer hat zwölf Jahre bei SAP gearbeitet — in
Unternehmensberatung, Produktmanagement und weltweitem Pre Sales.
Vor 16 Jahren hat er die Buyer Enablement Plattform Sugarbring
gegründet, mit der Firmen ihren digitalen Vertrieb systematisch
aufbauen.


Jens Kramer: https://www.linkedin.com/in/jenskramer/


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Du willst beim digitalen Vertriebskongress dabei sein?


Am 30. April 2026 findet der 6. digitale Vertriebskongress (VBD6)
statt. Vier Top Speaker aus dem deutschen B2B Vertrieb, ein Tag
voll Praxis, kein Bullshit.


Mit dem Code podcast100 gibt es das Ticket GRATIS .


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Falls du es am 30.04. nicht live schaffst bekommst du als
Ticketinhaber automatisch alle Aufzeichnungen ins Postfach.


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und Events: https://vertrieb.business


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Irgendwas mit Vertrieb. Der Podcast für den deutschen B2B
Vertrieb. Echte Praktiker. Echte Themen. Kein Bullshit.


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Kapitel:


00:28 Intro Leif: Staffelfinale und das Geschenk an die
Hörer03:46 Vortrag 1: Daniela Bojahr — Customer Success ist das
neue Sales06:12 Das Bowtie Modell und die Sales zu CS
Übergabe08:24 Onboarding und das Tracking auf der Wall of
Shame11:08 Probability to Churn und Drei Monats Check12:04 Sechs
Monats Check: CRM Integration und Storytelling13:29 Neun Monats
Check: Upselling und Renewal Vorbereitung16:12 Aufzeichnung von
Kundengesprächen und Quartalsziele18:56 Warum CS bald mehr Umsatz
macht als New Business20:06 Q&A: Tools, Lead Übergabe und Top
Themen 202526:51 Vortrag 2: Jens Kramer — Buyer Enablement
202629:30 69% des Kaufprozesses passieren im Dark Funnel31:12 KI
Agenten und Speed to Value als Wettbewerbsfaktor34:16 Die 5
Käuferphasen und das Buying Center41:03 Strategie first: ICP,
Buyer Persona, Jobs to be done43:21 Das Buyer Enablement System
im Überblick45:16 Social Selling und Assignment Selling im
digitalen Vertrieb51:14 Die 3 Take Aways: Strategie,
Selbstbefähigung, Speed to Value54:27 Outro Leif: Dankeschön und
VBD6 Push