#16 | Die SPIN Selling Methode

Die SPIN Selling Methode wurde 1987 von Neil Rackham
entwickelt. Hierzu wurden über 36.000 Verkaufsgespräche von mehr
als 10.000 Verkäufern in 23 Ländern ausgewertet.


SPIN Selling ist ein Ansatz, um mittels geschickten Fragen
zur rechten Zeit den Kunden von seinem Problem zur Lösung zur
Führung.


Die dahinterliegende Psychologie ist, dass der Kunde sein
eigenes Bild seiner perfekten Lösung malt, wohin ihr ihn mittels
der Fragen führt.


SPIN Steht für:


S= Situationsfragen


P=Problemfragen


I=Implikationsfragen


N=Nutzenfragen


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