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Durch Partnerschaften Sales Ziele erreichen mit Martin Scholz

Durch Partnerschaften Sales Ziele erreichen mit Martin Scholz

Go To Network vor 2 Jahren

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Wie können Sales Teams Partnerschaften nutzen, um neue Kunden zu
gewinnen und bestehende Deals schneller voranzubringen?

In dieser Folge spricht Christoph Karger mit Martin Scholz über
Partnerschaften als Teil einer modernen Go-to-Market-Strategie.
Es geht darum, warum Empfehlungen und bestehende Beziehungen in
einer immer volleren Outbound- und Content-Welt wichtiger werden
– und wie Sales konkret davon profitieren kann.

Martin erklärt, warum Partnerschaften kein kurzfristiger Growth
Hack sind, welche Rolle Vertrauen, Referrals und bestehende
Kundenbeziehungen spielen und warum ein vermeintlicher
„Channel-Konflikt“ häufig eher ein Problem der Incentive-Struktur
ist.

Kernaussagen: Partnerschaften können Leads
besser qualifizieren, Vertrauen in laufenden Deals schaffen und
Sales Cycles verkürzen. Entscheidend ist dabei nicht nur ein
gemeinsamer ICP, sondern auch der Zugang zu den relevanten
Personen im Buying Center. Gleichzeitig müssen Partnerschaften
langfristig gedacht werden: Sie sind eher Farming als Hunting.
Und ihr Wert zeigt sich nicht nur in Net New Revenue, sondern
beispielsweise auch in niedrigeren Akquisekosten, höherer
Retention oder einem stärkeren Produkt.

Zum Abschluss geht es um mentale Gesundheit im Sales und die
Frage, wie Perspektive und persönliche Prioritäten helfen können,
mit dem Druck im Vertrieb umzugehen.

00:00 Intro & Vorstellung von Martin
Scholz

04:49 Warum Partnerschaften im B2B wichtiger
werden

05:24 Outbound, Inbound und die wachsende
Bedeutung von Netzwerken

07:47 Was Partnerschaften eigentlich sind

09:18 Empfehlungen, Vertrauen & „Trust is
the new Data“

12:15 Warum es eigentlich keinen
Channel-Konflikt geben sollte

14:45 Individuelle Sales-Ziele vs. gemeinsame
Unternehmensziele

18:10 New Business, Retention & Customer
Success zusammendenken

20:04 Wie SDRs und AEs konkret von
Partnerschaften profitieren

22:24 Partner als Vertrauensverstärker im
Sales-Prozess

24:20 Intros, Informationen und gemeinsame
Kunden nutzen

25:39 Wie Seller selbst ihr Partnernetzwerk
aufbauen können

26:34 Warum ein gemeinsamer ICP allein nicht
reicht

28:28 Partnerschaften sind kein kurzfristiger
Growth Hack

29:20 Warum Revenue allein die falsche
Partner-KPI sein kann

32:06 Erfolgreiches Wachstum durch
Partner-Ökosysteme

33:20 Co-Marketing, Integrationen und weitere
Partnerschaftsmodelle

34:33 Mentale Gesundheit und Druck im
Sales

37:06 Karriere, Familie und die eigenen
Prioritäten

39:21 Wo ihr mehr von Martin findet

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