ROCK DEIN BUSINESS - Podcast für Marketing, Mindset & KI Archiv

Wer sind deine Wunschkunden? Was ist deine Leistung wert? Und was bist du dir wert?


6 Denkanstöße, warum Rabattschlachten auch keine Lösung sind. - Dein Preis sagt mehr über dein Business aus, als dir vielleicht bewusst ist - Großzügige Rabatte zerstören das Vertrauen deiner Kunden - Großzügige Rabatte sind nicht gut für dein Ego - Großzügige Rabatte locken Schnäppchenjäger - Großzügige Rabatten schrumpfen deinen Gewinn - Großzügige Rabatte schaffen keine Loyalität

 


Und wie du mit etwas Kreativität dein Angebot rockst!

Heute geht’s um den Schmerzfaktor. Wenn Menschen ein massives Problem haben, also einen hohen Schmerzfaktor, zu neudeutsch Pain, und sie selbst keine Lösung finden, dann sind sie mehr als bereit Geld auszugeben.


Im B2B gibt es verschiedene Painthemen, die in regelmäßigen Abständen immer wieder aktuell sind. Beispielsweise verändern sich Märkte in technischer und wirtschaftlicher Hinsicht, neue Technologien lösen alte ab, der Gesetzgeber kommt auf fröhliche Ideen – es ist ein immerwährendes Rad der Veränderung, dass immer wieder Schmerzthemen auf den Plan ruft.


Zu den Schmerzthemen im B2B gehören beispielsweise: - veraltete bzw. mangelhafte Prozesse - zu hohe Kosten - Wachsen, aber wie


Im Privatkundenbereich können Schmerzthemen sein - Gesundheit/Fitness - Kosten - Altersvorsorge


 


Du bist Spezialist auf deinem Gebiet. Welche Schmerzbereiche treiben deinen Kunden um?


Im nächsten Schritt geht es darum, herauszufinden wie groß der Pain ist. Und hier verrate ich dir eines meiner Geheimnisse.


Du möchtest, dass dein Gesprächspartner ins Handeln kommt. Um das zu tun, kannst du eine sehr mächtige Frage stellen!


Wie genau du vorgehen kannst, gibt’s jetzt für dich auf die Ohren!

Das Jahr geht in den Endspurt! Lass uns über Verkauf sprechen und wie du die letzten 3 Monate dieses besonderen Jahres für deine Akquise nutzen kannst.


Und hier die 3 Powertipps, die du sofort umsetzen kannst.


Setze deine Energie ganz gezielt ein Es macht keinen Sinn, jeden akquirieren zu wollen! Erst wenn der Mensch, den du für deine Produkte oder Dienstleistungen begeistern willst, einen hohen Leidensdruck bzw. eine hohe Motivation hat, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass du erfolgreich bist. Suche nach potenziellen Kunden, die schon ‚ready‘ sind!


Kundenakquise ist ein Marathon, kein Sprint Gehörst du zu den Menschen, die kontinuierlich akquirieren und so mit den Aufträgen in einer leichten Wellenbewegung unterwegs sind? Akquise braucht Zeit! Selbst wenn dein Kunde ‚ready‘ ist, vom Erstkontakt bis zum Kauf können trotzdem einige Wochen bis zu Monaten vergehen – je nachdem in welchem Business du agierst. Lege einen Tag oder zumindest einen Nachmittag in der Woche fest, den du für die Akquise reservierst! Erst eine kontinuierliche Akquise beschert dir eine entspannte Auftragslage.


Investiere Energie in bestehende Kunden und mache Sie zu Verbündeten Einen neuen Kunden zu gewinnen ist 7 Mal so aufwendig, wie einen bestehenden Kunden zu binden. Investiere erst Energie in die Bestandskunden-Optimierung, bevor du in die aufwendige Neukundenakquise startest.


Bewährte Bausteine für deine Bestandskundenakquise sind: - Informiere den Kunden über aktuelle News zu Themen, die für ihn interessant sind und die im Kontext zu deinem Business stehen. - Schaue auf der Webseite, ob es aktuell Themen gibt, bei denen du ihn unterstützen kannst. Schicke deinen Kunden Links zu interessanten Artikeln, die du im Internet gefunden hast. Lade deine Kunden zu einem Vortrag ein. Das kann online oder offline sein.

Bestimmt hast du schon einige Business- und Managementbücher gelesen. Du hast Inspiration getankt und auch Handlungsanleitungen mitgenommen. Die wichtige Frage: Macht dich das Lesen von Büchern direkt zum Experten in diesem Bereich? Wahrscheinlich eher nicht. Um Experte in einem bestimmten Bereich zu werden braucht es Erfahrung mit der Materie und das „Gewusst-wie“ zu kennen.


In dieser Folge erfährst du, ob und wie viel kostenfreien Content du teilen solltest. Und ich gehe mit dir der Frage nach, was dein Kunde wirklich kauft!

Hast du schon einmal erlebt, dass ein Pilot sich einfach so in sein Flugzeug schwingt, startet und hofft, dass er und seine Passagiere sicher ans Ziel kommen? Vor jedem Start wird eine sauber durchdeklinierte Checkliste abgearbeitet. Alle Details, die vom Start bis zur sicheren Landung notwendig sind, werden gecheckt. Und für jede Ernstfallsituation gibt es eine Anleitung, die bei Bedarf Punkt für Punkt durchgegangen wird.


Und wie sieht es bei dir aus? Setzt du auf Checklisten, die du kontinuierlich verfeinerst, um so deine Ressourcen optimal einzusetzen?


Und hier gleich 4 Punkte, warum du deine Liebe zu Checklisten entwickeln solltest:


… um Zeit zu sparen … um strukturierter zu Arbeiten … um Aufgaben besser outsourcen zu können … um den Kopf freizubekommen


Bestimmt fallen dir viele Einsatzmöglichkeiten für dein Business ein. Bevor du dich jetzt ans Werk machst, hier noch Inspiration für dich: … Projekte und Aufgaben, die einen präzisen Ablauf erfordern … Arbeiten, für die noch keine Routine vorhanden ist … Dinge die du nur selten machst


Und hier meine kurze Checkliste, wie du eine Checkliste erstellen kannst:


Brainstorming Setz dich alleine oder mit deinem Team hin und gehe alle Schritte durch, die für das Gelingen der Aufgabe notwendig sind. Wenn du beispielsweise eine Veranstaltung organisieren willst, dann überlege dir die einzelnen Punkte, die wichtig sind – vom Essen über die Einladung, Deko etc.


 


Clustern Sortiere alle Punkte nach ihrer Reihenfolge. Im Anschluss solltest du jeden einzelnen Punkt mit Leben füllen. Um beim Beispiel der Veranstaltung zu bleiben, hast du bei den Einladungen Unterpunkte wie beispielsweise Auswahl der Teilnehmenden, Adressliste zusammenstellen, Einladung gestalten etc.


 


Timing und Aufgabenverteilung Als Nächstes legst du Deadlines fest, bis wann was erledigt sein muss. Wenn du im Team arbeitest, solltest du auch die Aufgaben verteilen. Sonst steht Team für „Toll ein anderer machts.“


 


Praxistest und Weiterentwicklung Keine Checkliste ist von Beginn an perfekt. Setze die Punkte auf der Checkliste in die Tat um und notiere dir, wo es ruckelig war und noch Verbesserungspotenzial besteht.

Planst du schon oder überlässt du die Erfüllung deiner Marketingziele dem Zufall?


Wenn dir folgende Statements bekannt vorkommen, wolltest du Handeln!


-        „Ich plane meine Marketingaktivitäten grob und schau dann, was sich so ergibt.“


-        „Ich schaffe sowieso nicht alles, was ich an Werbung machen müsste und fühle mich total überfordert. Warum dann planen?“


-        „Ich plane nicht und entscheide spontan, was ich für die Unterstützung meiner Marketingziele einsetze und ob gerade Geld übrig ist.“


Wie du das Optimum aus deinem Budget rausholen und du Freude an der Planung entwickeln kannst, erfährst du in dieser Podcastfolge.

Was tun, wenn dein Business nicht rund läuft? Wie du mit simplen W-Fragen die Schwachstellen erkennst


Bestimmt kennst du den Satz, wer nicht wirbt, der stirbt. Doch das ist nur die halbe Wahrheit. Du kannst noch so viel Geld in die Werbung stecken, in der Social Media aktiv sein, wenn dein Business Schwachstellen aufweist, dann ist die Erhöhung der Schlagzahl deiner Werbung auch nicht zielführend.


Heute zeige ich dir den Prozess, den du ganz einfach nutzen kannst!


Wo sind die Schwachstellen, die deinem unternehmerischen Erfolg im Weg stehen? 3 der häufigsten Möglichkeiten habe ich für dich zusammengestellt.


1.      Fehlt dir ein kontinuierlicher Fluss an Anfragen?


2.      Ist deine Quote bei der Umwandlung von Anfragen in Aufträge zu gering?


3.      Generierst du eine zu geringe Anzahl an Folgeaufträgen?


 


Analysiere die Punkte, wo es noch nicht optimal läuft und du noch Luft nach oben hast.


Wenn du die Herausforderung gefunden hast, stelle einfach immer wieder die Frage nach dem Warum. Warum schaffe ich es beispielsweise nicht zum Abschluss zu kommen?


Finde Lösungen und komme ins Handeln. Es geht um dich und dein Business.

Detox ist schon gefühlt seit Jahren der hippe Begriff für Entgiftung. Wir entgiften unseren Darm und sonstige Organe, um schöner, schlanker, leistungsstärker etc. zu werden. Doch was ist mit unserem Business? Wann hast du das letzte Mal dein Business entgiftet? Wie viele unstrukturierte Ideen, was man mal machen könnte und sollte wabern bei dir herum? Wie viele angefangene Online-Kurse dümpeln vor sich hin, die mal beendet werden sollten? Wie viele offene Projekte spuken in deinem Kopf herum und belagern dich regelrecht? Die Liste ließe sich noch unendlich fortführen.


Dieses „Zuviel“ blockiert deine Energie!


Wirf den Ballast über Bord:


·        Schaffe Raum für Neues und deine Weiterentwicklung


·        Schärfe deinen Fokus für’s Wesentliche


·        Hole dir Zeit und Freiräume in dein Business und dein Leben


·        Stärke deine Ziele, Wünsche und Visionen


 

Rund 20.000 Entscheidungen treffen wir täglich. Die meisten davon unbewusst. Doch dann gibt es einige Themen, bei denen wir in der Zwickmühle stecken. Wenn du das nächste Mal unentschlossen bist, für welches Urlaubsziel, Auto oder, oder, oder du dich entscheiden sollst, schalte einfach mal den Verstand aus. Dein Unterbewusstsein hat die Entscheidung sowieso schon getroffen. Versuche es doch einfach mal mit Bodenankern. Und so geht’s:


1.      Wahlmöglichkeit A und B jeweils auf ein Blatt Papier schreiben.


2.      Beide Blätter mit der Rückseite auf den Boden legen und mischen.


3.      Stell dich jetzt mit deinen Füßen auf das erste Blatt. Schließe die Augen, atme entspannt und schau mal, wie sich das für dich anfühlt. Vielleicht fühlst du dich unwohl, oder auch sehr wohl, vielleicht fängst du an, ein bisschen zu schwanken oder stehst ganz stabil. Nimm diese Gefühle ganz bewusst wahr.


4.      Tritt jetzt wieder von dem Papier. Atme einige Male ruhig durch und wiederhole den Prozess mit dem anderen Blatt. Du wirst sicher einen Unterschied bemerken. Genau dieser Unterschied, und das was du fühlst, wird dir helfen, deine Entscheidung zu treffen.

Wenn du Solo-Selbständig bist, bist du in den verschiedensten Disziplinen unterwegs. Du bist Buchhalter, Vertriebsdirektor, Marketingchef und vieles mehr in nur einer Person. Heute gebe ich dir eine Technik an die Hand, wie du bei unterschiedlichsten Aufgaben von der Kreativphase schnell in die Umsetzung kommst – die Disney-Strategie.


Konzipiert wurde die Methode vom US-amerikanischen Autoren und Trainer Robert B. Dilts. Inspiriert wurde er vom Vorgehen des Erfinders der Micky Mouse – Walt Disney. Der Comic-Pionier arbeitete mit drei unterschiedlichen Persönlichkeiten: dem Träumer, dem Realisten und dem Kritiker.


Und das coole ist, du kannst diese Methode für unfassbar viele Herausforderungen einsetzen. Lass uns, bevor wir in die Details gehen, die drei Protagonisten genau anschauen.


·        Der Träumer, der wild herumspinnt und neue, verrückte Ideen entwickelt.


·        Der Realisten, der sich Gedanken über die konkrete Umsetzung der Ideen macht.


·        Der Kritiker, der die Ideen genau überprüft und auf eventuelle Risiken hinweist.


 


Und so kannst du ganz konkret vorgehen:


1.      Aufgabe festlegen, für die eine Lösung gefunden werden soll.


2.      „Räume“ definieren, in denen die Protagonisten das bestmögliche Umfeld finden.


3.      Die Stationen (Träumer, Realisten und Kritiker) durchlaufen.


4.      Lösung festhalten und in einer zweiten Runde das Ergebnis feintunen.


 


Diese Strategie kannst du ganz wunderbar nutzen, auch wenn du kein Team zur Unterstützung an deiner Seite hast.

Du möchtest Deine Kunden besser verstehen? Dein Marketingbudget optimal einsetzen? Und dazu noch wissen, welche Kommunikationskanäle richtig gut für dein Angebot performen? Dann starte jetzt mit der Entwicklung der emotionalen Reiseroute deiner Kunden.


Wenn du die Reise deiner Kunden nicht dem Zufall überlassen willst, mach dich auf den Weg. Folgende Punkte werden dir helfen, deinem Kunden in den Phasen des Kaufprozesses zu geben, was er braucht.


1.      Lege zuerst die Zielgruppe fest, für die du eine Customer Journey erstellen willst. Noch besser, fertige Buyer Personas oder auch Kundenavatare genannt, für deine Produkte und Dienstleistungen an. Wie genau das funktioniert, habe ich in einer meiner letzten Podcasts erklärt. https://6gigmr.podcaster.de/download/031_-_Warum_du_deine_Wunschkunden_ganz_genau_kennen_solltest.mp3


2.       Recherchiere, was Menschen auf dem Weg von Start (Problem lösen, Wunsch erfüllen) bis zur Lösung an Informationen brauchen. Danach kannst du die on- und offline Touchpoints definieren. Ob du richtig liegst, kannst du ganz einfach anhand deiner bestehenden Kunden prüfen. Welche Steps haben sie bis zum Kauf mit deinem Unternehmen durchlaufen. Online-Tracking-Tools helfen dir dabei, die Kundenweg im Internet exakt nachzuverfolgen. Spannend ist jetzt zu vergleichen, wie die Customer Journey vor und jetzt nach dem Lockdown aussieht. Welche Veränderungen kannst du feststellen? Selbstverständlich kannst du auch deine Mitbewerber einmal genau analysieren. Welche Touchpoints haben sie definiert?


3.      Entwickle jetzt die passenden Kommunikationsmittel für die definierten Touchpoints. Bedenke: Alles ist mit allem vernetzt. Weder online noch offline sind einsame Inseln.


 

Kennst du die Stärken deines Unternehmens? Und wenn ja, nutzt du sie, um nicht nur dein Unternehmen weiterzuentwickeln, sondern auch deine Kunden erfolgreicher zu machen?


Antworten bekommst du in dieser Podcastfolge.

Dein Produkt und/oder Dienstleistung ist ein ganz besonderes Geschenk für eine bestimmte Gruppe von Menschen – deine Wunschkunden. Damit diese Gruppe von Menschen auch einen echten Mehrwert hat, also sich über das ‚Geschenk‘ freut, solltest du sie ganz genau kennen.


Im Marketing spricht man vom Kundenavatar oder Buyer-Persona.


Je besser du deine Wunschkunden kennst umso leichter wird es dir fallen, beispielsweise deine Texte für die Internetseite zu entwickeln, gezielte Werbeaktionen zu kreieren oder auch ihre Wünsche und Bedürfnisse besser zu verstehen.


Folgende 5 Bereiche solltest du dazu mit Leben füllen:


Background: Ausbildung, Alter, Geschlecht, Gehaltsrange Herausforderungen und Wünsche: Mit welchen Herausforderungen ‚kämpft‘ sie in Bezug auf dein Angebot? Kaufkriterien: Wenn kauft die Person bzw. wann kauft sie nicht? Lebensstil und Werte: Welche Werte sind der Person wichtig? Informationsverhalten: Welche Quellen nutzt sie, um sich über dein Angebot zu informieren?


Last, but not least kannst du dem Wunschkunden einen Namen geben und vielleicht ein Foto zu der Person auswählen. So hast du immer ein Bild vor Augen, wenn du beispielsweise Texte schreibst.

Werde zum kreativen „Kundenversteher“!


Um mit Preisen „spielen“ zu können, brauchst du als Unternehmer erst einmal eine gute Grundlage, deine Kalkulation.


Ist das geschafft, macht es durchaus Sinn, einen Blick auf die Wettbewerber zu richten. Dieser Blick dient der Orientierung. Und nur der Orientierung.


Jetzt ist deine Kreativität gefragt! Mit welchem Mehrwert stattest du dein Angebot aus, für den deine Wunsch-Kunden auch bereit sind, einen höheren Preis zu zahlen? Möglichkeiten der Differenzierung gibt es viele. Im Mittelpunkt deiner Überlegungen sollten nicht nur, sondern MÜSSEN die Wünsche, Erwartungen und Nöte deiner Kunden stehen. Nur dann hast du die Chance, dich von Mitbewerbern abzusetzen und deinen „idealen“ Preis für dein Angebot zu bekommen.


Praxistipp: Ist der Mehrwert entwickelt, solltest du testen, ob du mit der Ausgestaltung des Nutzens richtig liegst.


Folgende Fragen an deine Kunden können dich bei der Preisfindung unterstützen:


Welche zusätzlichen Eigenschaften/Services wären Ihnen bei dem Produkt oder der Dienstleistung besonders wichtig? Bei welchem Preis würden Sie das Produkt oder die Dienstleistung als zu günstig empfinden und die Qualität in Zweifel ziehen? Bei welchem Preis würden Sie das Produkt oder die Dienstleistung als teuer betrachten, aber durch den Nutzen (z. B. Design, Lieferschnelligkeit, Service) einen Kauf beabsichtigen? Wann wäre für Sie die Preisobergrenze erreicht?


Teste, überarbeite, teste.


Und wenn du an einer Stelle des Prozesses festhängst, stehe ich dir gerne mit einem ‚Business Update Coaching‘ zur Seite. https://weiss-web.de/business-update-coaching