Früher oder später kommt fast jeder Unternehmer, der Marketing
macht, an denselben Punkt.
Die Werbeanzeigen laufen.
Die Leads kommen rein.
Aber die Abschlüsse bleiben hinter den Erwartungen zurück.
Und irgendwann fällt dieser eine Satz:
„Vielleicht haben wir einfach die falsche Zielgruppe.“
Wer bisher an Privatkunden verkauft hat, will plötzlich B2B
machen.
Schließlich haben Unternehmer Geld, können Investitionen
steuerlich absetzen und verstehen, dass man Geld ausgeben muss,
um Geld zu verdienen.
Und wer bisher B2B gemacht hat, schaut neidisch auf den riesigen
B2C-Markt und fragt sich, warum er sich eigentlich mit so wenigen
potenziellen Kunden herumschlägt.
Das Gras ist auf der anderen Seite eben immer grüner.
Zumindest so lange, bis du selbst dort stehst.
In dieser Episode sprechen Tristan und ich darüber:
– warum B2B-Marketing auf den ersten Blick deutlich einfacher
erscheint als B2C-Marketing
– weshalb das Geldargument im B2B einer der wichtigsten Hebel ist
– warum Unternehmer zwar häufig mehr Geld haben, dafür aber auch
deutlich skeptischer sind
– weshalb B2C-Märkte häufig viel größer sind und trotzdem ihre
ganz eigenen Schwierigkeiten mitbringen
– wie du selbst bei privaten Konsumenten einen Kauf als sinnvolle
Investition positionieren kannst
– warum ein Wechsel von B2C zu B2B oder umgekehrt deine
Marketingprobleme meistens nicht löst
– welche Zielgruppen wir aus unserer Erfahrung besonders
schwierig finden
– und warum Menschen, die bereits in Bewegung sind, häufig die
besten Kunden werden.
Denn beide Märkte haben ihre Vor- und Nachteile.
Im B2B kannst du häufig ein ziemlich einfaches Versprechen
machen:
Gib mir Geld und ich helfe dir dabei, mehr Geld zu verdienen.
Das Problem?
Du musst dieses Versprechen auch glaubwürdig machen.
Und Unternehmer haben meistens schon ziemlich viele Menschen
erlebt, die ihnen genau das erzählt haben.
Im B2C sieht die Sache anders aus.
Hier kannst du häufig keinen Return on Investment vorrechnen.
Du musst Menschen davon überzeugen, dass es sich lohnt, Geld für
sich selbst, ihre Gesundheit, ihre Beziehungen oder ihre
persönliche Entwicklung auszugeben.
Dafür ist dein potenzieller Markt häufig um ein Vielfaches
größer.
Und genau deshalb ist die Frage, ob B2B oder B2C besser ist,
eigentlich ziemlich sinnlos.
Viel spannender ist die Frage:
Mit welchen Menschen kannst du wirklich gute Ergebnisse erzielen?
Denn eine unserer wichtigsten Beobachtungen aus vielen Jahren
Marketing ist, dass die besten Kunden häufig eine Sache gemeinsam
haben.
Sie sind bereits in Bewegung.
Sie treffen Entscheidungen.
Sie setzen Dinge um.
Und sie suchen jemanden, der ihnen dabei hilft, schneller
voranzukommen.
Vielleicht solltest du deshalb weniger darüber nachdenken, welche
Zielgruppe vermeintlich am meisten Geld hat.
Und mehr darüber, mit welchen Menschen du tatsächlich erfolgreich
arbeiten kannst.
Viel Spaß mit Episode #023 von TnT Radio.
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