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  4. Hersteller & Handel, 1:n-Beziehungen im Vertrieb, KI – Daniel Hesmer (Burgerhout)
In dieser Folge von Revenue Signals spricht Pascal Salmen mit
Daniel Hesmer, Country Manager Germany
bei Burgerhout. Daniel hat über viele Jahre Vertriebs- und
Führungsverantwortung in der Bau-Zulieferindustrie getragen, vom
Familienbetrieb bis zum großen Konzern. Zuletzt hat er ein Buch
über Führung mitverfasst.

Früher hat ein Key Account Manager seinen Ansprechpartner
gekannt, und beim Kaffee wurde entschieden. Heute sitzen pro
Produkt vier bis fünf Entscheider am Tisch, und der Außendienst
hat es mit einer 1:n-Beziehung zu tun. Daniel erklärt, was das
für die Vertriebsarbeit bedeutet und warum der
Generalvertriebler, der alles macht, ausgedient hat.

Als Hersteller schaut Daniel genau auf den Handel: Wo lohnt sich
die Zusammenarbeit, wann werden Allianzen und Produktsysteme
stärker als der Einzelkämpfer, und wann wird der Direktvertrieb
für Hersteller wieder zum Thema? Seine Antwort darauf ist klar:
Ausschlaggebend ist am Ende die Marge.

Zum Schluss geht es um KI und Führung. Daniel ist überzeugt, dass
Führungskräfte künftig zwei Teams führen werden, ein menschliches
und eines aus KI-Agenten. Vertriebsleitern empfiehlt er, zuerst
Datenbasis und Prozesse in Ordnung zu bringen, denn KI löst keine
Probleme, die vorher schon da waren.

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„Hersteller & Handel, 1:n-Beziehungen im Vertrieb, KI – Daniel Hesmer (Burgerhout)“

Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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