Was ist das Ziel eines Ziels? Und wann passen wir Ziele eigentlich an?

Heute möchte ich über Ziele sprechen.


Über Jahresziele, Vertriebsziele und über KPI-Systeme. Und
vielleicht ein klein wenig am Rande über Provisionen. Und vor
allem darüber, warum wir meiner Meinung nach in vielen
IT-Unternehmen die Wirkung von Zielen gleichzeitig überschätzen
und unterschätzen.


Überschätzen, weil wir oft glauben, dass messbare Ziele quasi
automatisch Motivation und Leistung erzeugen.


Und unterschätzen, weil gute Ziele eine unglaublich wichtige
Wirkung haben können, wenn Menschen gemeinsam verstehen, worauf
sie eigentlich hinarbeiten.


Gerade im Managed-Services-Umfeld halte ich das für ein sehr
relevantes Thema. Denn wir erleben aktuell eine Situation, in der
sich viele Rahmenbedingungen verändert haben.


Projekte werden verschoben, Hardwarepreise sind hoch,
Entscheidungen dauern länger und in vielen Unternehmen erreicht
der Vertrieb die geplanten Zahlen nicht mehr so
selbstverständlich wie noch vor einigen Jahren.


Und genau in solchen Phasen reagieren viele Unternehmen
reflexartig mit noch mehr Steuerung und Zielen mit KPI. Es wird
mehr Reporting eingefordert.


Dahinter steckt häufig die Hoffnung, dass bessere Messbarkeit
automatisch zu besseren Ergebnissen führt.


Aber genau dort beginnt aus meiner Sicht ein Denkfehler.


Denn was ist ein realistisches Ziel eines Ziels eigentlich? Was
darf ich vom Ziel erwarten?


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