#587 Haben "will" oder Haben "muss"?

Ganz ehrlich: Der Unterschied zwischen „haben wollen“ und „haben
müssen“ entscheidet über deinen Vertriebserfolg.
In dieser Folge erfährst du, warum Kunden Betriebsmittel wie
Dünger rein rational kaufen, sie werden gebraucht, nicht
gewollt.
Ganz anders bei Technik: Hier spielen Emotion, Marke und
Außenwirkung eine entscheidende Rolle.
Genau hier liegt der Denkfehler vieler Verkäufer, sie
argumentieren immer gleich, egal um welches Produkt es
geht.
Dabei erfordern austauschbare Produkte eine komplett andere
Strategie als differenzierbare.
Wenn dein Produkt vergleichbar ist, entscheidet nicht das
Produkt, sondern alles drumherum: Service, Vertrauen und
Erreichbarkeit.
Meine feste Überzeugung ist: Du musst zuerst die Kaufmotivation
verstehen, bevor du überhaupt argumentierst.
Stell dir die Frage: Verkauft dein Kunde aus Notwendigkeit oder
aus Überzeugung?
Und noch wichtiger: Passt deine Argumentation wirklich dazu oder
redest du am Kunden vorbei?
Reiche Ernte und viel Erfolg beim Umdenken in deinem Vertrieb.