VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast Archiv

Es ist erstaunlich, was du alles am Telefon verkaufen kannst und mit welchen Summen. Wenn du deine Schlagzahl vergrößern, mehr verkaufen und mehr Kontakt mit deiner Zielgruppe herstellen willst, dann baue dir dein eigenes Tele Sales Team auf! Wie das geht und was du beachten musst, erfährst du in dieser Podcast Episode.

Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt Wie du schnell und einfach mit Video-Stellenanzeigen beginnst – auch wenn du noch nicht bereit bist. Interview mit Gerhard Schröder.

Ausgewählte Links zu dieser Episode

Tickets Marketing Offensive 20./21.10.18*

Online-Stellenanzeige: So klappt's mit den Bewerbern. Henner Knabenreich im Interview

Diese 4 Fragen musst Du für die perfekte Stellenanzeige drauf haben

YouTube von Ben Ouattara: Mach es einfach

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Show Notes

Das Warum [1:34]

Ziele und Messgrößen [5:48]

Struktur [10:20]

Führung [12:20]

Recruiting [16:00]

Einfach mal machen! [25:23]

Marketing Offensive [28:18]

 

Personen in der Episode

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Die konservative Speditionsbranche mischt Oliver Zentgraf mit Persönlichkeit und Innovation auf und geht dabei mit Telesales in die Kaltakquise. Die Zahlen sprechen für ihn: Bereits zum zweiten Mal schaffte es sein Unternehmen als Wachstums-Champion ins Focus-Ranking. In dieser Folge erzählt uns Oliver, wie ein erfolgreicher Vertrieb über Telesales aufgebaut und geführt wird.

Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt Mit der richtigen Hunting Strategie zum Wachstums-Champion. Interview mit Oliver Zentgraf.

 

Ausgewählte Links zu dieser Episode

Frachtmanagement Europa GmbH

Buch: Deal! Du gibst mir, was ich will! von Jack Nasher

Buch "Die Gesetze der Gewinner" von Bodo Schäfer

Buch "Heiß auf Kaltakquise" von Tim Taxis

VertriebsFunk Episode 23: Bewaffne dich mit Büchern!

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Show Notes

Die Grundregeln für erfolgreiche Telesales [3:44]

Brutto- und Nettocalls [14:34]

Trainieren mit "Telefonbattles" [20:55]

Viele Learnings rund um Telesales [27:33]

Lesen und Sport [36:05]

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Es wäre zu einfach, Vertriebler in Hunter und in Farmer aufzuteilen. Je nach Länge des Sales Cycles ergeben sich auch innerhalb der Gruppierungen bedeutende Unterschiede. Nicht jeder Hunter kann jedes Neukundengeschäft abwickeln. Ich zeige dir im Podcast und auf YouTube vier Verkäufertypen und wie du deinen Vertrieb mit ihnen neu ordnest.

Lade dir hier kostenlos die Übersicht über die vier Verkäufertypen herunter!

Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt Rainmaker – so findest du echte Hunter in 5 Schritten.

 

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Melde dich hier für das Sales Bootcamp an!

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Show Notes

Die vier Verkäufertypen [0:42]

Hunter [1:38]

Farmer [3:54]

Die Verkäufertypen in deinem Vertrieb [4:51]

Das Sales Bootcamp 2018 [5:37]

Personen in der Episode

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Hunter sind fleißig, resilient und haben einen enormen Willen, zu gewinnen und Geld zu verdienen. Hast du einmal Top Hunter in deinem Business, wird dein Neukundengeschäft explodieren. Wie du die besten Rainmaker findest und worauf du dabei achten musst, erkläre ich dir in dieser Episode.

Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt So führst du 600 Hunter - Interview mit Dirk Gleisner.

 

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Buch: Verkaufen statt bewerben*

Buch: SPIN Selling von Neil Rackham*

Episode 74: Recruiting Hack: Facebook Stellenanzeigen

Episode 220: Was eine Top-Vertriebsmannschaft ausmacht

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Show Notes

Großes DANKE [1:17]

Rainmaker in meiner Branche? [18:47]

Das richtige Umfeld für Hunter [24:58]

Provisionssysteme [28:54]

Hunter kriegen [31:18]

Personen in der Episode

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Wie führt man eine Hunter Organisation? Als Vertriebsleiter von MEWA weiß Dirk Gleisner, auf welche Weise man die sonst sprunghaften Verkäufer langfristig an ein Unternehmen bindet. Erfahre außerdem, was Stolz mit deinem Verkaufsgespräch anstellt und wie du mit Underperformern umgehst.

Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt Warum Führungskräfte scheitern.

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MEWA

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Show Notes

Über MEWA [0:50]

MEWA als Hunterorganisation [2:18]

Konzeptioneller Verkauf [13:38]

Im Verkaufsgespräch [17:21]

Was einen "guten Verkäufer" auszeichnet [27:40]

Wie verhindert man Underperformer? [30:00]

So hält man einen Hunter [35:10]

Dirks Weg zum Vertriebsleiter [38:29]

Zeiteinteilung als Vertriebsleiter [45:40]

Personen in der Episode

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Talent ist nicht alles! Top-Vertriebsteams wissen, worauf es bei Erfolg wirklich ankommt. 4 Punkte sind dafür ganz entscheidend, zeigt die Studie "What Top Sales Teams Have in Common, in 5 Charts". Ich erkläre dir im Podcast und auf YouTube die wichtigsten Erkenntnisse.

Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt Was eine Top-Vertriebsmannschaft ausmacht.

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Studie: What Top Sales Teams Have in Common, in 5 Charts

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Show Notes

Die Studie [0:36]

Sieben Eigenschaften [1:27]

Was ist High-Performern am wichtigsten? [2:11]

Personen in der Episode

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Höchstleistung, Erfolg und Gewinn genießen Top Performing Organisationen im Vertrieb. Gehörst du dazu? In der heutigen Episode erkläre ich dir, was eine Top-Vertriebsmannschaft von einem Verlierer-Vertriebsteam unterscheidet und welche Faktoren dies beeinflussen.

Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt Warum Drill so wichtig ist für deinen Erfolg.

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2015 Studie Harvard Business Reviews

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Show Notes

Was zeichnet High-Performer-Teams aus? [02:20]

Weißt du, was deine Verkäufer beim Kunden erzählen? [11:50]

Leistung wird belohnt [12:55]

Nichtleistung hat Konsequenzen [13:52]

Personen in der Episode

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VUCA: Dieses Wort begegnet mir immer wieder im Zusammenhang mit dem digitalen Wandel in Unternehmen und insbesondere in der Führung. Aber welche Bedeutung hat das Akronym? Wie gehst du mit den Herausforderungen moderner, digitaler Führung um? Führungscoach Nicole Brandes klärt im Interview die wichtigsten Fragen und ist überzeugt: "Führung beginnt bei sich selbst." Erfahre mehr über die VUCA-Welt in dieser Episode!

Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt Die 7 Megatrends und wie sie Deinen Arbeitsplatz verändern. Interview mit den Zukunftsagenten.

 

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Show Notes

Expertise und Balance [0:53]

Selbstführung in fünf Schritten [7:43]

Muss man ein guter Mensch sein, um eine gute Führungskraft zu sein? [12:52]

So läuft ein Coaching ab [21:58]

Vorbereitung auf die Rolle als Führungskraft [30:04]

Die VUCA-Welt [34:34]

"Empathie kann man nicht downloaden" [36:16]

Personen in der Episode

Nicole Brandes im Netz

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Wer ans Militär denkt, hat oft nicht die Idylle eines Schreibtisches im Großraumbüro vor Augen, sondern bewaffnete Soldaten, kilometerlange Märsche und einen rauen Umgang. Trotzdem kann jedes Unternehmen und jede Führungskraft von dem etwas mitnehmen, was Armeeangehörige in ihrer Ausbildung lernen. Mein Buchtipp gibt Einblicke in die Zusammenhänge von Militär und Führung.

Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt Führungskräfte: There are no bad teams, only bad leaders.

 

Ausgewählte Links zu dieser Episode*

Jocko Willink und Leif Babin: Extreme Ownership: How US Navy Seals Lead and Win

Podcast von Jocko Willink

Als Führungskraft musst Du führen wollen! Bernd Geropp im Interview, Teil 1

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Show Notes

Extreme Ownership [0:32]

Das Team ist keine Ausrede [2:20]

Disziplin und Freiheit [3:16]

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*Bei einigen Links handelt es sich um sogenannte "Affiliate Links". Das heißt, wir erhalten eine Provision, wenn du ein Produkt über diesen Link erwirbst. Am Preis ändert sich dabei nichts für dich.

Wer im Job erfolgreich sein will, muss sich und sein Verhalten stets reflektieren. Ratgeber zu Persönlichkeitsentwicklung sind deshalb ein wichtiger Wegweiser, um das eigene Mindset auszubauen und andere Sichtweisen zu erlangen. Die drei Buchtipps von Burak Kalman, Steffen Kirchner und Manuela Starkmann legen ganz bewusst einen Schwerpunkt auf große Lebensfragen und was wir aus ihnen lernen können.

Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt 3 Buchtipps für dein Business.

 

Ausgewählte Links zu dieser Episode

Viktor E. Frankl: ... trotzdem Ja zum Leben sagen: Ein Psychologe erlebt das Konzentrationslager.

Bruce Lipton: Intelligente Zellen - Wie Erfahrungen unsere Gene steuern

Bronnie Ware: 5 Dinge, die Sterbende bereuen

Gehaltsbooster Podcast von Burak Kalman

Erfolgsoffensive Podcast von Steffen Kirchner

Lebe deine Klarheit! Podcast von Manuela Starkmann

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Show Notes

Buchempfehlung von Burak Kalman [2:48]

Buchtipp von Steffen Kirchner [12:08]

Buchempfehlung von Manuela Starkmann [18:23]

Personen in der Episode

Burak Kalman

Steffen Kirchner

Manuela Starkmann

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Nadine Krachten ist einer der Menschen, die von Anfang an wissen, welchen Beruf sie ergreifen wollen. Schon in der Schule war klar: Der Beruf der Bankangestellten soll es werden. Und schon während der Ausbildung in einer kleinen Genossenschaftsbank arbeitete Nadine Krachten nach ihren ersten Glaubenssätzen.

Spaß am Verkauf führte sie schließlich in den Vertrieb. Dabei blieb ihr oberstes Ziel aber weiterhin: Für den Kunden soll durch den Verkauf ein Problem gelöst werden und der Verkäufer kann mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch gehen. Ihre positiven Glaubenssätze als Verkäuferin und Trainerin basieren vor allem auf zwei Indikatoren: Zum einen ein Gefühl für das eigene Produkt und zum anderen das Erkennen der Bedürfnisse des Kunden.

Das Problem mit der oft fehlenden Produkt-Identifikation beim Verkäufer umschifft Krachten, indem sie den Kunden regelmäßig auf seiner "Kundeninsel" besucht. Dabei versucht sie, den Kunden in seiner Situation kennenzulernen und prüft, ob ihrem Gegenüber mit dem Produkt effektiv geholfen werden kann. Ist dies der Fall, fällt auch die Identifikation mit dem eigenen Produkt wesentlich leichter.

In einem weiteren Schritt hinterfragt Krachten zusammen mit ihren Trainees auch ganz bewusst das zu verkaufende Produkt. So soll unter anderem herausgefunden und verstanden werden, warum der Hersteller das Produkt entwickelt hat und welchen Nutzen er selbst darin sieht.

 

Es gibt für jede Kundengruppe das richtige Produkt

Mit diesen tieferen Recherchen und den daraus resultierenden Glaubenssätzen fällt auch ein ganz wichtiger Punkt in jedem erfolgreichen Verkaufsgespräch leichter: Die richtigen Fragen stellen. Krachten orientiert sich dabei an der 70/30-Regel und zielt auf einen Redeanteil des Kunden von 70% während des Fragenteils ab. Dadurch soll dem Kunden der nötige Raum und ein angenehmes Gefühl gegeben werden.

Im weiteren Gespräch erläutert mein Gast, wie sie die negativen Glaubenssätze der Teilnehmer in ihren Trainings von Beginn an mit kleinen Impulsen positiv beeinflusst. Außerdem spricht sie über ihre Arbeit mit positiven Glaubenssätzen in StartUps und wir stellen mal wieder fest, dass nur kontinuierliches Training zu anhaltendem Erfolg führt.

Wie immer hoffe ich sehr, dass du Spaß am Hören dieser Folge hast und wir dich angestachelt haben, deine eigenen Glaubenssätze im Verkauf noch einmal zu hinterfragen. Wenn du Nadine live erleben möchtest, dann schau mal unten in den Links vorbei.

Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt Mit Gewinner-Mindset zum Spitzenverkäufer. Interview mit Heiko Raatz.

 

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1. Kölner Kompetenztag Verkauf (Tickets)

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Show Notes

Glaubenssätze im Traumberuf Bankangestellte [1:08]

Negativen Glaubenssätze, die uns am Verkauf hindern [3:40]

Wieso gibt es das Produkt überhaupt? [8:55]

Faustregel: Redeanteil Kunde: 70% [17:41]

Glaubenssätze im Training entwickeln [19:32]

Das Zwischenmenschliche ist heute Nadines wichtigstes Einsatzfeld [25:33]

Personen in der Episode

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Verkaufen hat viele Wege: Du kannst auf die bloßen Produktmerkmale setzen oder die ganze Zeit davon erzählen, welche Vorteile der Kunde durch den Kauf hat. Aber hast du schonmal daran gedacht, was der Kunde eigentlich will? Benefits sind die Wunderwaffe für den Vertrieb. Ich erkläre dir, warum.  

Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt SPIN Selling kurz erklärt.

 

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Show Notes

Methoden im Verkaufsgespräch [0:34]

Wann ist ein Gespräch erfolgreich? [2:16]

Was der Kunde wirklich will [3:55]

Personen in der Episode

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Nach 35.000 analysierten Vertriebsgesprächen ist klar: Wenn du erfolgreich verkaufen willst, bringt es nichts über Merkmale zu sprechen. Es hilft auch nur wenig die Vorteile deines Produkts zu nennen. Warum allein Benefits deinen Sales Cycle zum Abschluss bringen, erfährst du von Christopher Funk.

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Blogartikel: Lust und Schmerz – so nutzen Sie Emotionen im Verkauf

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Show Notes

Featuretalk [0:30]

Vorteile [5:59]

Benefits [7:54]

Fokus auf den Kunden [10:05]

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Sie gelten oft als Feinde des Vertriebs. Dabei kann es dir helfen, dich mit Einkäufern des Kunden gut zu stellen. Wie das funktioniert und welche Fehler du im Umgang mit Einkäufern vermeiden solltest, erklärt dir Einkaufsexperte Henning Russlies in dieser Episode.

Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt Dr. Sales: Mit diesem einfachen Trick verdoppelst Du Deinen Vertriebserfolg.

 

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Einkäufer verstehen, leichter verkaufen Podcast

Website von Henning Russlies

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Show Notes

Karriereanker [1:11]

Einkauf und Mindset [7:35]

Wichtige Kennzahlen im Einkauf [19:03]

Die größten Fehler im Umgang mit Einkäufern [24:56]

Personen in der Episode

Henning Russlies

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