VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast Archiv
1080 Episoden
40 Minuten
VertriebsFunk Episode 709 – SDR und die neue Kaltakquise mit Mattia Schaper
Neue Kunden sind wie Sauerstoff für Unternehmen
Was passiert mit einem Wesen ohne Sauerstoff?
Unternehmen, die nicht wachsen, fallen zurück. Oft sterben sie.
Wachsen kann man sehr gut im Bestand - das wird oft vernachlässigt. Aber dem sind Grenzen gesetzt, denn auch die Kunden verschwinden mit der Zeit.
Es gibt heute 1.000 Wege, die Kunden zu uns zu "locken". Die meisten sind langwierig und teuer oder kaum zu skalieren. Einen neuen Weg hat Salesforce aufgetan, als es den multimillionen Markt für CRM Software erobert hat.
Salesforce war vor über 15 Jahren zum Wachsen verdammt. Es war der Angreifer gegen die Softwareriesen Oracle, SAP, Siebel, Microsoft.
Um den Kampf zu gewinnen, mussten die großen Unternehmen davon überzeugt werden, ihre Kundendaten in die Cloud zu legen.
Ich erinnere mich noch gut daran, wie Salesforce hier in Deutschland ausgelacht wurde: Niemand würde jemals seine Kundendaten aus dem Unternehmen lassen.
Dann haben Verkäufer um Aaron Ross mit dem SDR (Sales Development Representative) Konzept systematisch und dann planbar die Enterprise Markt gegen jede Prognose gekapert.
"From impossible to inevitable" - "Von unmöglich zu unausweichlich" heißt eines seiner Bücher. Er zeigt, wie systematische, arbeitsteilige Akquise auch im komplexen Umfeld zum Erfolg führt.
Deutschland im November 2022. Nur eine Minderheit im deutschen Vertrieb kennt das SDR Konzept. Beim Einsatz wird noch dünner.
Zwei junge Frauen machen sich daran, das zu ändern. Sie kommen selber aus der B2B Kaltakquise. Sie haben selber als SDR gearbeitet.
Dann haben sie nach den verstreuten SDR in DACH gesucht und mit und für sie die SDR of Germany als Plattform, Jobbörse und Weiterbildungsforum gegründet.
Mit Mattia Schaper gehen wir Schritt für Schritt das SDR Akquise Konzept durch. Wir sprechen darüber, warum es so gut funktioniert und was sich auch schon geändert hat.
Kaltakquise mit SDR - hier erfährst Du, wie das funktioniert.
Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt "Mit SDR zur systematischen Neukundenakquise. Interview mit Bisho Chamssuddin."
Ausgewählte Links zu dieser Episode
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SDR`s of Germany
Mattia Schaper bei LinkedIn
FROM IMPOSSIBLE TO INEVITABLE
Aaron Ross bei LinkedIn
Predictable Revenue: Turn Your Business into a Sales Machine With the $100 Million Best Practices of Salesforce.com
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https://www.youtube.com/channel/UCZe_ogqn3ZGC77M5gvk9dow
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Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.
Neue Kunden sind wie Sauerstoff für Unternehmen
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Unternehmen, die nicht wachsen, fallen zurück. Oft sterben sie.
Wachsen kann man sehr gut im Bestand - das wird oft vernachlässigt. Aber dem sind Grenzen gesetzt, denn auch die Kunden verschwinden mit der Zeit.
Es gibt heute 1.000 Wege, die Kunden zu uns zu "locken". Die meisten sind langwierig und teuer oder kaum zu skalieren. Einen neuen Weg hat Salesforce aufgetan, als es den multimillionen Markt für CRM Software erobert hat.
Salesforce war vor über 15 Jahren zum Wachsen verdammt. Es war der Angreifer gegen die Softwareriesen Oracle, SAP, Siebel, Microsoft.
Um den Kampf zu gewinnen, mussten die großen Unternehmen davon überzeugt werden, ihre Kundendaten in die Cloud zu legen.
Ich erinnere mich noch gut daran, wie Salesforce hier in Deutschland ausgelacht wurde: Niemand würde jemals seine Kundendaten aus dem Unternehmen lassen.
Dann haben Verkäufer um Aaron Ross mit dem SDR (Sales Development Representative) Konzept systematisch und dann planbar die Enterprise Markt gegen jede Prognose gekapert.
"From impossible to inevitable" - "Von unmöglich zu unausweichlich" heißt eines seiner Bücher. Er zeigt, wie systematische, arbeitsteilige Akquise auch im komplexen Umfeld zum Erfolg führt.
Deutschland im November 2022. Nur eine Minderheit im deutschen Vertrieb kennt das SDR Konzept. Beim Einsatz wird noch dünner.
Zwei junge Frauen machen sich daran, das zu ändern. Sie kommen selber aus der B2B Kaltakquise. Sie haben selber als SDR gearbeitet.
Dann haben sie nach den verstreuten SDR in DACH gesucht und mit und für sie die SDR of Germany als Plattform, Jobbörse und Weiterbildungsforum gegründet.
Mit Mattia Schaper gehen wir Schritt für Schritt das SDR Akquise Konzept durch. Wir sprechen darüber, warum es so gut funktioniert und was sich auch schon geändert hat.
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27 Minuten
VertriebsFunk Episode 708: Default Agressive: Warum Vertrieb nicht passiv sein darf
Vertrieb muss aggressiv sein.
Was sind die wichtigsten Stellschrauben einer Vertriebsstrategie?
Ich bin davon überzeugt: Es sind die Aktivitäten.
Ein passiver Vertrieb kann nicht gewinnen
Vertrieb muss standardmäßig aggressiv sein.
Er muss schneller, cleverer, besser, aktiver sein als der Wettbewerb.
Ich mag den Begriff: Den Gegner ausmanövrieren. Besser sein als die anderen und ohne direkte Konfrontation gewinnen.
Aggressiver Vertrieb heißt nicht wie ein Schläger herumlaufen und überall Streit anfangen.
Aggressiver Vertrieb heißt: Seinen Markt definieren, seine Zielkunden, ein Angebot, um das Potential auszuschöpfen und dann anzugreifen.
Vertrieb ist ein Kontaktsport!
Dazu gehört natürlich auch: ein motiviertes, aggressives Team mit den richtigen Skills, der nötigen (besten?) Ausrüstung, kompetenten, aggressiven Führern und der passenden Strategie.
Es gibt sehr viele Beispiele, wie Unternehmen mit einer clever aggressiven Strategie ihren Markt erobert haben.
Ich kenne kein Beispiel, wo ein passiver Sales einen Markt erobert oder auch nur verteidigt hat.
In dieser Folge geht es darum,
dass Aggressivität etwas Gutes sein kann,
dass Aggressivität eine Grundeinstellung erfolgreicher Verkäufer ist.
Es geht um den Unterschied zwischen DEM Markt und DEINEM Markt.
Und es gibt viele Beispiele erfolgreicher, aggressiver Vertriebs-Strategien. Let's go!
Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt "Führungskräfte: There are no bad teams, only bad leaders"
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Grand Cardone 10X
Default Aggressive von Jocko Willink
JOCKO WILLINK, CEO
The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million
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Er muss schneller, cleverer, besser, aktiver sein als der Wettbewerb.
Ich mag den Begriff: Den Gegner ausmanövrieren. Besser sein als die anderen und ohne direkte Konfrontation gewinnen.
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Es gibt sehr viele Beispiele, wie Unternehmen mit einer clever aggressiven Strategie ihren Markt erobert haben.
Ich kenne kein Beispiel, wo ein passiver Sales einen Markt erobert oder auch nur verteidigt hat.
In dieser Folge geht es darum,
dass Aggressivität etwas Gutes sein kann,
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42 Minuten
Das Profi-Vertriebsstudio. Interview mit Tonmeister Florian Gypser
Improvisation ist des Verkäufers Tod.
Verkäufer sind die Meister der Improvisation.
Zauberer des Aus-Dem-Ärmel-Schüttelns.
Das ist ein großer Vorteil, aber auch eine große Gefahr.
Wenn mal etwas nicht nach Plan läuft, daneben geht oder sich kurzfristig ändert, dann hat ein guter Verkäufer einen Plan B zur Hand und improvisiert.
Das Problem dabei: Viele Verkäufer und ganze Vertriebsorganisationen machen nichts anderes als improvisieren:
Kundentermine ohne Vorbereitung, Angebote mit Fehlern, Demos, die auf alles und nichts passen, unterirdische Kundenergründung - alles ist irgendwie gehudelt.
Und der Kunde merkt das. Wenn es um wichtige Themen geht (und das tut es fast immer), wollen wir aber mit Profis arbeiten.
Profis, die wissen, was sie tun. Die perfekt trainiert und vorbereitet sind.
Und: Die perfekt ausgerüstet sind.
Unternehmen haben tolle Meetingräume mit riesigen Projektoren und Leinwänden.
Aber die Meetings finden heute online statt. Und die Qualität ist in aller Regel mies.
Schlechter Ton, schlechtes Licht, mieser Kamera-Ausschnitt und die Küche im Hintergrund könnte auch ordentlicher sein.
Profis im Vertrieb investieren in professionelles Equipment für ihre Kundentermine. Sie improvisieren nicht. Und zwar weder zuHause noch im Büro.
Wie man im Home Office und im Büro ein professionelles digitales Vertriebsstudio aufbaut und was man damit alles machen kann - das bespreche ich heute mit Tonmeister und Audio-Coach Florian Gypser.
Er hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen perfekt auszurüsten für das digitale online Zeitalter.
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️Terminbuchung & Infos zur 3-monatigen Masterclass für Trainer/Coaches/Berater: www.webinar-masterclass.de
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Improvisation ist des Verkäufers Tod.
Verkäufer sind die Meister der Improvisation.
Zauberer des Aus-Dem-Ärmel-Schüttelns.
Das ist ein großer Vorteil, aber auch eine große Gefahr.
Wenn mal etwas nicht nach Plan läuft, daneben geht oder sich kurzfristig ändert, dann hat ein guter Verkäufer einen Plan B zur Hand und improvisiert.
Das Problem dabei: Viele Verkäufer und ganze Vertriebsorganisationen machen nichts anderes als improvisieren:
Kundentermine ohne Vorbereitung, Angebote mit Fehlern, Demos, die auf alles und nichts passen, unterirdische Kundenergründung - alles ist irgendwie gehudelt.
Und der Kunde merkt das. Wenn es um wichtige Themen geht (und das tut es fast immer), wollen wir aber mit Profis arbeiten.
Profis, die wissen, was sie tun. Die perfekt trainiert und vorbereitet sind.
Und: Die perfekt ausgerüstet sind.
Unternehmen haben tolle Meetingräume mit riesigen Projektoren und Leinwänden.
Aber die Meetings finden heute online statt. Und die Qualität ist in aller Regel mies.
Schlechter Ton, schlechtes Licht, mieser Kamera-Ausschnitt und die Küche im Hintergrund könnte auch ordentlicher sein.
Profis im Vertrieb investieren in professionelles Equipment für ihre Kundentermine. Sie improvisieren nicht. Und zwar weder zuHause noch im Büro.
Wie man im Home Office und im Büro ein professionelles digitales Vertriebsstudio aufbaut und was man damit alles machen kann - das bespreche ich heute mit Tonmeister und Audio-Coach Florian Gypser.
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27 Minuten
Wenn du nichts über deinen Markt und deine Kunden weißt, dann hast du ein wunderbares Vertriebsproblem.
Dann hast du nämlich höchstwahrscheinlich noch ganz viel Potenzial für Umsatz, Profit und zufriedenere Kunden.
Die allermeisten Verkäufer wissen viel zu wenig über Ihre Kunden.
Oft kennen sie nicht wirklich den Entscheidungsprozess und den echten Schmerz.
Noch öfter wissen sie aber gar nicht, wie viel Potenzial denn in ihren Kunden schlummert.
Wieviel könnte der Kunden bei mir kaufen?
Heute?
In den nächsten 12 Monaten?
Welches Volumen vergibt er in meiner Produkt-Kategorie und an wen?
Warum nicht an mich?
Gute Vertriebsorganisationen sind von der Potential-Analyse ihrer Kunden besessen. Sie versuchen, soviel wie möglich rauszufinden oder haben Regeln entworfen, die ihnen helfen, auf das Kundenpotential zu schließen. Hinter jedem Kunden steht eine Zahl, die das Potenzial ausdrückt.
Nur wenn du weißt, wie hoch das Potential deines Kunden ist, kannst du es auch erschließen.
Und das ist viel einfacher, als sich mit immer neuen Kunden zu beschäftigen.
Erst wenn du das Potential deiner Kunden kennst, kannst du dich mit DEINEM Markt und seinem Potential beschäftigen:
Wie groß ist Dein Markt?
Wie groß ist Dein Anteil?
Was musst Du tun, um mehr davon abzubekommen?
Heute zeige ich dir, mit welchen Methoden du herausfindest, wieviel Potenzial in deinen Kunden schlummert.
Hast Du eine Kennzahl für das Potenzial deiner Kunden?
Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt "MEDDIC zur Qualifizierung von Kunden und Verkaufschancen im komplexen B2B Verkauf."
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A Straightforward Guide to Sales Potential
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Dann hast du nämlich höchstwahrscheinlich noch ganz viel Potenzial für Umsatz, Profit und zufriedenere Kunden.
Die allermeisten Verkäufer wissen viel zu wenig über Ihre Kunden.
Oft kennen sie nicht wirklich den Entscheidungsprozess und den echten Schmerz.
Noch öfter wissen sie aber gar nicht, wie viel Potenzial denn in ihren Kunden schlummert.
Wieviel könnte der Kunden bei mir kaufen?
Heute?
In den nächsten 12 Monaten?
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Nur wenn du weißt, wie hoch das Potential deines Kunden ist, kannst du es auch erschließen.
Und das ist viel einfacher, als sich mit immer neuen Kunden zu beschäftigen.
Erst wenn du das Potential deiner Kunden kennst, kannst du dich mit DEINEM Markt und seinem Potential beschäftigen:
Wie groß ist Dein Markt?
Wie groß ist Dein Anteil?
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36 Minuten
Vertriebskarriere für Techniker und Ingenieure. Interview mit Prof. Philipp Schmid
Vertrieb ist was für schlechte Ingenieure
Vertriebsingenieure: Irgendjemand muss sich halt um die nervenden Kunden kümmern.
Die Kunden stören nämlich total, wenn sich die echten Ingenieure mit dem möglichst genialen Produkt beschäftigen.
Ja - Vertrieb und Sales haben bei Ingenieuren und Technikern schon in der Ausbildung und an der Uni einen miesen Ruf.
Dabei kämpfen die meisten Unternehmen nicht mit dem Output, sondern mit dem systematischen und margenträchtigen Verkauf ihrer Produkte.
Die Kunden werden immer anspruchsvoller und der Wettbewerb gnadenloser.
Im Pitch gewinnt der bessere Verkäufer und nicht das beste Produkt.
Sehr gute Vertriebsingenieure sind also
überlebenswichtig für die Unternehmen und ihre Margen.
Wer wirklich Karriere machen will, der muss sich heute auch an der Kundenfront bewährt haben. Reine Techniker werden keine Unternehmenslenker.
Auch die Gehälter entwickeln sich im Vertrieb meist dynamischer als in der Entwicklung.
Es gibt also sehr gute Gründe, sich als Techniker möglichst früh mit dem Thema Vertrieb auseinanderzusetzen.
Wie man das macht und wie Markt sowie Ausbildung entwickeln - das bespreche ich heute mit Prof. Philipp Schmid. Er bildet an der Uni Kempten heute Ingenieure aus und kommt selber aus dem Vertrieb.
Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt "Social Selling für Ingenieure"
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Philipp Schmid: Professor für Geschäftsentwicklung und Vertrieb
Vertrieb von den Besten lernen - Vertrieb bei Hilti. Interview mit Dr. Kristof Heitmann
Vertriebsingenieur - Aufgaben, Gehalt und Studium
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Vertrieb ist was für schlechte Ingenieure
Vertriebsingenieure: Irgendjemand muss sich halt um die nervenden Kunden kümmern.
Die Kunden stören nämlich total, wenn sich die echten Ingenieure mit dem möglichst genialen Produkt beschäftigen.
Ja - Vertrieb und Sales haben bei Ingenieuren und Technikern schon in der Ausbildung und an der Uni einen miesen Ruf.
Dabei kämpfen die meisten Unternehmen nicht mit dem Output, sondern mit dem systematischen und margenträchtigen Verkauf ihrer Produkte.
Die Kunden werden immer anspruchsvoller und der Wettbewerb gnadenloser.
Im Pitch gewinnt der bessere Verkäufer und nicht das beste Produkt.
Sehr gute Vertriebsingenieure sind also
überlebenswichtig für die Unternehmen und ihre Margen.
Wer wirklich Karriere machen will, der muss sich heute auch an der Kundenfront bewährt haben. Reine Techniker werden keine Unternehmenslenker.
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Es gibt also sehr gute Gründe, sich als Techniker möglichst früh mit dem Thema Vertrieb auseinanderzusetzen.
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Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.
25 Minuten
Vertrieb löst alle Probleme
Mit vielen Aufträgen hast du viel Cash.
Und mit Cash und etwas Zeit lassen sich alle anderen Probleme lösen.
Andersrum sieht übel aus:
Du hast eine tolle Firma, gute Produkte, eine schicke Website, zufriedene und gut bezahlte Mitarbeiter.
Aber du verkaufst nicht genug, um das alles zu bezahlen.
Mit vielen (profitablen) Aufträgen hast du viele Probleme: Kapazitäten, Timings, Lieferengpässe, Qualität usw.
Ohne hast Du nur eins: SALES
Ohne Sales sind alles andere Probleme, die ich gerne hätte.
Klar: Viel Umsatz ohne Marge macht keinen Sinn. Nicht nur der Absatz, auch die Preise müssen nach oben.
Was hilft ist ein kunden- und vertriebsorientiertes Unternehmen.
Denn das sind die meisten leider nicht.
Wie einfach ist es, bei dir zu kaufen?
Wie einfach ist es, mit einem Verkäufer zu sprechen?
Wie lange muss ich warten, bis mir jemand antwortet?
Sales fixes everything!
Shownotes:
Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt "Der einfachste Weg zum Neukunden ist…"
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Why Sales fixes everything?
The Art of Rainmaking
'Sales Fixes Everything'. Really?
MEIN Podcast Live Event - Die Vertriebsrevolution am 18.11.2022 in Frankfurt
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Aber du verkaufst nicht genug, um das alles zu bezahlen.
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Ohne hast Du nur eins: SALES
Ohne Sales sind alles andere Probleme, die ich gerne hätte.
Klar: Viel Umsatz ohne Marge macht keinen Sinn. Nicht nur der Absatz, auch die Preise müssen nach oben.
Was hilft ist ein kunden- und vertriebsorientiertes Unternehmen.
Denn das sind die meisten leider nicht.
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8 Minuten
Niemand soll sagen können, er hätte es nicht gewusst.
Niemand soll sich wundern, wenn er vom Wettbewerb überfahren wird.
Denn es rollt eine Revolution durch den Vertrieb.
Still - gewaltlos, aber doch mächtig und gefährlich - voller Chancen und nicht ohne Risiken.
Der Aussendienst verändert sich fundamental - die guten alten Zeiten kommen nie zurück.
Künstliche Intelligenz wird Verkäufer produktiver und schlagkräftiger machen - fast die Hälfte der Vertriebstätigkeiten von heute wird automatisiert.
Wie bei jeder Revolution wird es Verlierer und Gewinner geben.
Gewinner werden die sein, die jetzt die Chancen nutzen, schneller und besser zu werden als der Wettbewerb.
Welche Trends ich sehe und was du jetzt tun kannst, um nicht unter die Räder zu kommen: Dazu habe ich ein spezielles Event organisiert, wo ich mein Erfahrungen mit Dir teile und alle Fragen beantworte - für Dein Geschäft, deine Kunden und deine Produkte.
Am Freitag, den 18. November in Frankfurt - von 17:00 bis 21:00 Uhr.
Nur einmal - nur an diesem Abend.
Das Podcast Live Event:
https://www.eventbrite.de/e/das-podcast-live-event-vertrieb-fuhrung-projektperformance-tickets-374218165607
Niemand soll sich wundern, wenn er vom Wettbewerb überfahren wird.
Denn es rollt eine Revolution durch den Vertrieb.
Still - gewaltlos, aber doch mächtig und gefährlich - voller Chancen und nicht ohne Risiken.
Der Aussendienst verändert sich fundamental - die guten alten Zeiten kommen nie zurück.
Künstliche Intelligenz wird Verkäufer produktiver und schlagkräftiger machen - fast die Hälfte der Vertriebstätigkeiten von heute wird automatisiert.
Wie bei jeder Revolution wird es Verlierer und Gewinner geben.
Gewinner werden die sein, die jetzt die Chancen nutzen, schneller und besser zu werden als der Wettbewerb.
Welche Trends ich sehe und was du jetzt tun kannst, um nicht unter die Räder zu kommen: Dazu habe ich ein spezielles Event organisiert, wo ich mein Erfahrungen mit Dir teile und alle Fragen beantworte - für Dein Geschäft, deine Kunden und deine Produkte.
Am Freitag, den 18. November in Frankfurt - von 17:00 bis 21:00 Uhr.
Nur einmal - nur an diesem Abend.
Das Podcast Live Event:
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34 Minuten
Warum die meisten unglücklich mit ihrem Job sind
Ein der kniffligsten Lebensfragen, die mir oft gestellt werden, die man sich aber auch selber immer mal wieder stellen sollte:
Welcher Beruf passt zu mir?
Wenn man sich die Statistiken ansieht, dann sind über die Hälfte der Menschen unzufrieden oder unglücklich mit ihrer Arbeit, ihrem Job.
Das ist tragisch, denn wir verbringen einen sehr großen Teil unseres Lebens mit Arbeit.
Die Entscheidung für einen Berufsweg sollte also nicht leichtfertig gefällt oder anderen überlassen werden.
Aber auch wenn man feststellt: Ich bin im falschen Job!
Dann sollte man etwas ändern und sich nicht dem "Schicksal" ergeben.
Allerdings wollen die Schritte raus aus einem "sicheren" Job sehr gut überlegt sein.
Er gibt heute sehr gute Wege und Hilfen, wie man einen Beruf findet, in dem man glücklich ist, ein tolles Gehalt bekommt und sich auch noch weiterentwickeln kann.
Leider nutzen die wenigsten eine solche Unterstützung.
Wie diese Tipps zur ersten oder späteren Berufswahl aussehen und wie man sie anwendet, darum geht es in dieser Folge des VertriebsFunk Podcast.
Als Gast habe ich heute Psychologin, Autorin und Karriere-Expertin Julia Barden dabei. Sie gibt wertvolle Tipps aus ihrer Praxis für die richtige und clevere Berufswahl.
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Julia Barden, M. Sc. Psychologin
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Personen in dieser Episode
Julia Barden: Psychologin | Bewerbungstraining | Karriere Coaching
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25 Minuten
In welcher Umgebung wachsen die besten Verkäufer?
Über die letzten Jahre habe ich viele Vertriebskonzepte und Biotope live erlebt.
Ich war in deutschen Einzelbüros mit Ampel über der Tür, die signalisierten, ob man eintreten darf.
Ich war mitten in New York in einer riesigen Fabrikhalle, in der hunderte Verkäufer am Telefon Stellenanzeigen um die Wette verkauft haben. Es gab eine Glocke, die eigentlich ständig bimmelte.
Ich war in vielen guten und sehr vielen richtig schlechten Online Sales Calls. Ich hätte nie gedacht, mal so viele Wohnzimmer von fremden Menschen zu sehen.
Und ich habe wahrscheinlich mehr als 1.000 Vertriebstermine gemacht oder mitgemacht - die meisten davon Erst-Termine.
Gerade im Neugeschäft erschien mir die Jagd im Rudel, das Sales Battle, viele Vorteile zu haben.
Seit Corona ist vieles anders. Der Arbeitsmarkt dreht sich gerade um 360 Grad und verlangt nach neuen Arbeitskonzepten.
Wie gehen Unternehmen damit um - gerade in der Akquise?
Antworten darauf bekommen wir heute von Sarah Müller. Sie ist Herrin über mehr als 80 Verkäufer und Verkäuferinnen bei zolar und erklärt, welche Vorteile New Work für ihre Organisation bietet.
Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt "New Work, Arbeit 4.0 und die neue digitale Freiheit. Interview mit Frank Eilers"
Ausgewählte Links zu dieser Episode
ZOLAR - Solaranlagen und Stromspeicher
New Work: Warum ist die Zeit jetzt reif?
Alle VertriebsFunk Episoden findest du auch auf YouTube. Besuch doch mal unseren Channel – wir freuen uns sehr über dein Abo!
https://www.youtube.com/channel/UCZe_ogqn3ZGC77M5gvk9dow
Personen in dieser Episode
Dr. Sarah Müller, Chief Commercial Officer (CCO) bei zolar bei LinkedIn
Christopher Funk bei LinkedIn
Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.
Über die letzten Jahre habe ich viele Vertriebskonzepte und Biotope live erlebt.
Ich war in deutschen Einzelbüros mit Ampel über der Tür, die signalisierten, ob man eintreten darf.
Ich war mitten in New York in einer riesigen Fabrikhalle, in der hunderte Verkäufer am Telefon Stellenanzeigen um die Wette verkauft haben. Es gab eine Glocke, die eigentlich ständig bimmelte.
Ich war in vielen guten und sehr vielen richtig schlechten Online Sales Calls. Ich hätte nie gedacht, mal so viele Wohnzimmer von fremden Menschen zu sehen.
Und ich habe wahrscheinlich mehr als 1.000 Vertriebstermine gemacht oder mitgemacht - die meisten davon Erst-Termine.
Gerade im Neugeschäft erschien mir die Jagd im Rudel, das Sales Battle, viele Vorteile zu haben.
Seit Corona ist vieles anders. Der Arbeitsmarkt dreht sich gerade um 360 Grad und verlangt nach neuen Arbeitskonzepten.
Wie gehen Unternehmen damit um - gerade in der Akquise?
Antworten darauf bekommen wir heute von Sarah Müller. Sie ist Herrin über mehr als 80 Verkäufer und Verkäuferinnen bei zolar und erklärt, welche Vorteile New Work für ihre Organisation bietet.
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14 Minuten
Das wichtigste Vertriebsthema
Welche Themen brennen im Vertrieb unter den Nägeln?
Ein sehr guter Indikator für mich sind die Abrufzahlen im VertriebsFunk Podcast.
Heute feiern wir die 700. Folge und nutzen die Gelegenheit, zurück zu schauen auf die besten und beliebtesten Folgen.
Ich habe für dich die beliebtesten Folgen herausgesucht und gebe Dir hier eine Kurzfassung der Top Themen.
Ich erzähle auch über die neuesten Entwicklungen bei mir und die Pläne für 2023:
Was ich beim Podcast verändern möchte.
Was ich jetzt für Unternehmen und VertriebsTeams anbiete, um ihren Vertrieb auf das nächste Level zu bringen.
Wie du mit mir auf einen Gipfel kommst.
Wie du bei der Aufzeichnung der Folge zur Vertriebs-Revolution live dabei sein kannst.
Ein Menge Gründe, in diese Folge reinzuhören.
Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt "Einstellungen ändern, Gewohnheiten ablegen, Entscheidungen treffen"
Ausgewählte Links zu dieser Episode
Das Live EVENT: Die Vertriebsrevolution: Du bist mittendrin 18.11.2022 in Frankfurt https://www.eventbrite.de/e/das-podcast-live-event-vertrieb-fuhrung-projektperformance-tickets-374218165607
WanderMasterMind
wandermasterminde.de
Selbstpräsentation im Bewerbungsgespräch (so antworten!)
MEDDIC: Die wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung
Der einfachste Weg zum Neukunden ist…
Das digitale Vertriebs-Studio
Der R2D2 für Verkäufer
Hab ich das Zeug zur Führungskraft? Fragen, die du dir stellen solltest
NxtLvl Sales: So bringst du deinen Vertrieb auf das nächste Level
Christopher Funk bei LinkedIn
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Welche Themen brennen im Vertrieb unter den Nägeln?
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Was ich beim Podcast verändern möchte.
Was ich jetzt für Unternehmen und VertriebsTeams anbiete, um ihren Vertrieb auf das nächste Level zu bringen.
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MEDDIC: Die wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung
Der einfachste Weg zum Neukunden ist…
Das digitale Vertriebs-Studio
Der R2D2 für Verkäufer
Hab ich das Zeug zur Führungskraft? Fragen, die du dir stellen solltest
NxtLvl Sales: So bringst du deinen Vertrieb auf das nächste Level
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39 Minuten
Akquise ist tot.
Neukunden-Akquise geht nicht mehr.
Ist nicht mehr Zeitgemäß.
Das geht doch viel einfacher.
Die Kunden kommen automatisch über Social Media.
Jeden Tag ein Post und schon fluppt der Umsatz.
Es gibt keine absoluten Wahrheiten.
Jedes Unternehmen, jeder Verkäufer sollte das tun, was für sie am besten funktioniert.
Meine Erfahrung: Der einfachste Weg zum Kunden ist (fast) immer der beste.
Und oft ist dieser Weg die gute alte, mühsame Akquise-Arbeit.
Am Telefon und am Tisch des Kunden.
Dazu braucht es die verkäuferischen Grundtugenden für den Sales und die Vertriebsleitung.
Und genau darum geht es heute. Zwei junge Vertriebsleiter erzählen uns, wie sie sehr systematisch und sehr erfolgreich ihre Teams aufbauen und neue Kunden gewinnen.
Lukas und Robin kommen aus dem B2B Sales, haben zusammen über 20 Jahre Erfahrung im direkten Vertrieb, führen Salesteams und bauen eine neue Vertriebsorganisation im Konzern auf.
Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt "5 Fragen, die du dir stellen musst, bevor du mit der Akquise beginnst"
https://xenagos.de/vertriebsfunk-post/vertrieb/5-fragen-die-du-dir-stellen-musst-bevor-du-mit-der-akquise-beginnst/
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Robin und Lukas stecken hinter dem Sales Circle Podcast
https://www.salescirclepodcast.de/%C3%BCber-uns13362f5e
Robin Engelbrecht bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/robin-engelbrecht/
Lukas Götting: https://www.linkedin.com/in/lukas-goetting/
Christopher Funk bei LinkedIn
https://www.linkedin.com/in/christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach/
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Neukunden-Akquise geht nicht mehr.
Ist nicht mehr Zeitgemäß.
Das geht doch viel einfacher.
Die Kunden kommen automatisch über Social Media.
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Es gibt keine absoluten Wahrheiten.
Jedes Unternehmen, jeder Verkäufer sollte das tun, was für sie am besten funktioniert.
Meine Erfahrung: Der einfachste Weg zum Kunden ist (fast) immer der beste.
Und oft ist dieser Weg die gute alte, mühsame Akquise-Arbeit.
Am Telefon und am Tisch des Kunden.
Dazu braucht es die verkäuferischen Grundtugenden für den Sales und die Vertriebsleitung.
Und genau darum geht es heute. Zwei junge Vertriebsleiter erzählen uns, wie sie sehr systematisch und sehr erfolgreich ihre Teams aufbauen und neue Kunden gewinnen.
Lukas und Robin kommen aus dem B2B Sales, haben zusammen über 20 Jahre Erfahrung im direkten Vertrieb, führen Salesteams und bauen eine neue Vertriebsorganisation im Konzern auf.
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Lukas Götting: https://www.linkedin.com/in/lukas-goetting/
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Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.
32 Minuten
Was sind deine Vertriebsziele 2023?
Das letzte Quartal hat begonnen und damit geht es auch in die heiße Phase der Vertriebsplanung für das nächste Jahr.
Für Vertriebsleiter und Sales Organisationen ist das reiner Stress.
Aber: Wenn man es richtig macht und sauber aufsetzt, dann ist die Jahresplanung Voraussetzung für ein gutes Jahr im Vertrieb.
Sie ist die Basis für die aktive Marktbearbeitung und hilft dabei, nicht nur von den Umständen, Stimmungen und Wettbewerbern getrieben zu werden.
Jede Krise hat ihre Gewinner und Verlierer. Sie bringt Verderben und Chancen.
Und jedes gute Jahr braucht eine gute Planung.
Eine gute Planung muss einfach sein und klar. Das gilt genauso für ein gutes Ziel.
Wobei ein gutes Ziel auch noch ehrgeizig sein muss.
Für mich gibt es einen klaren Ablauf in der Vertriebs-Jahres-Planung.
In dieser Folge stelle ich die Schritte und wichtigen Punkte vor.
Der wichtigste Punkt aber kommt am Ende und wird eigentlich immer vergessen.
Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt "2023 soll dein Jahr werden? Das solltest du jetzt tun!"
https://xenagos.de/vertriebsfunk-post/jahresanfang-prioritaeten-2/
Ausgewählte Links zu dieser Episode
Vertriebsziele richtig setzen – mit diesem System!
https://xenagos.de/vertriebsfunk-post/vertrieb/vertriebsziele-richtig-setzen/
Jocko Willink: Default Agressive
https://open.spotify.com/track/3o0se4sonN0QwlJjpZ78PJ?si=50edf2ada1e14c26
Wie sieht Dein perfekter Tag aus? Interview mit Rayk Hahne
https://vertriebsfunk.libsyn.com/580-wie-sieht-dein-perfekter-tag-aus-interview-mit-rayk-hahne
Personen in dieser Episode
Christopher Funk bei LinkedIn
https://www.linkedin.com/in/christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach/
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Das letzte Quartal hat begonnen und damit geht es auch in die heiße Phase der Vertriebsplanung für das nächste Jahr.
Für Vertriebsleiter und Sales Organisationen ist das reiner Stress.
Aber: Wenn man es richtig macht und sauber aufsetzt, dann ist die Jahresplanung Voraussetzung für ein gutes Jahr im Vertrieb.
Sie ist die Basis für die aktive Marktbearbeitung und hilft dabei, nicht nur von den Umständen, Stimmungen und Wettbewerbern getrieben zu werden.
Jede Krise hat ihre Gewinner und Verlierer. Sie bringt Verderben und Chancen.
Und jedes gute Jahr braucht eine gute Planung.
Eine gute Planung muss einfach sein und klar. Das gilt genauso für ein gutes Ziel.
Wobei ein gutes Ziel auch noch ehrgeizig sein muss.
Für mich gibt es einen klaren Ablauf in der Vertriebs-Jahres-Planung.
In dieser Folge stelle ich die Schritte und wichtigen Punkte vor.
Der wichtigste Punkt aber kommt am Ende und wird eigentlich immer vergessen.
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https://xenagos.de/vertriebsfunk-post/jahresanfang-prioritaeten-2/
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Jocko Willink: Default Agressive
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Wie sieht Dein perfekter Tag aus? Interview mit Rayk Hahne
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Christopher Funk bei LinkedIn
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Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.
37 Minuten
Wie steuerst du deinen Vertrieb?
Woher weißt du, ob du auf Kurs bist?
Was kannst du tun, um Gas zu geben?
Wie änderst du den Kurs?
Eigentlich ganz einfache Fragen.
Aber schon ab mittelgroßen Vertriebsorganisationen kann das ziemlich komplex werden.
Gesucht wird ein Modell für das Erreichen von Vertriebszielen:
Welche Maßnahmen oder welche Aktionspakete führen zu mehr Umsatz, mehr Marge, weniger Kosten, höherer Effizienz?
Wie sieht hier die Wirkkette aus?
In der Regel machen wir das aus dem Bauch heraus und agieren mit Erfahrungswerten.
Aber je komplexer der Vertrieb und das Umfeld werden, umso weniger funktioniert das.
Daher stelle ich Dir heute ein sowohl in der Wissenschaft, als auch in der Praxis erprobtes Sales-Cockpit vor. Es zeigt an einem reellen Beispiel, wie du es nutzen kannst.
Das Modell stammt von Professor Jan Wieseke von der Ruhruni Bochum. Mit ihm gehen wir es in dieser Folge Schritt für Schritt durch.
Keywords: Vertriebsleitung Vertriebssteuerung VertriebsManagement Sales Vertrieb
Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt "Die Sales Profit Chain – Wirkungsketten verstehen"
https://open.spotify.com/episode/5W3KQjNwGnEC3ODf3EQTwo?si=FYJ2FQ9sR4K5J5Y2t_5Wjg
Ausgewählte Links zu dieser Episode
Das neue Buch von Prof. Dr. Jan Wieseke: DIE SALES PROFIT CHAIN
Wirkungsketten verstehen – Vertrieb optimieren – Profitabilität steigern
https://sales-profit-chain.de/
DIE SALES PROFIT CHAIN bei Amazon:
https://amzn.to/3PMrZA3
Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke
https://smd.rub.de/profil-jan-wieseke/
Vertriebssystem
https://www.unternehmenswelt.de/vertriebssystem.html
Ist Ihr Vertriebssystem noch zeitgemäß
https://blog.hubspot.de/sales/vertriebssystem
Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.
Woher weißt du, ob du auf Kurs bist?
Was kannst du tun, um Gas zu geben?
Wie änderst du den Kurs?
Eigentlich ganz einfache Fragen.
Aber schon ab mittelgroßen Vertriebsorganisationen kann das ziemlich komplex werden.
Gesucht wird ein Modell für das Erreichen von Vertriebszielen:
Welche Maßnahmen oder welche Aktionspakete führen zu mehr Umsatz, mehr Marge, weniger Kosten, höherer Effizienz?
Wie sieht hier die Wirkkette aus?
In der Regel machen wir das aus dem Bauch heraus und agieren mit Erfahrungswerten.
Aber je komplexer der Vertrieb und das Umfeld werden, umso weniger funktioniert das.
Daher stelle ich Dir heute ein sowohl in der Wissenschaft, als auch in der Praxis erprobtes Sales-Cockpit vor. Es zeigt an einem reellen Beispiel, wie du es nutzen kannst.
Das Modell stammt von Professor Jan Wieseke von der Ruhruni Bochum. Mit ihm gehen wir es in dieser Folge Schritt für Schritt durch.
Keywords: Vertriebsleitung Vertriebssteuerung VertriebsManagement Sales Vertrieb
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Wirkungsketten verstehen – Vertrieb optimieren – Profitabilität steigern
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DIE SALES PROFIT CHAIN bei Amazon:
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Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke
https://smd.rub.de/profil-jan-wieseke/
Vertriebssystem
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Ist Ihr Vertriebssystem noch zeitgemäß
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23 Minuten
VertriebsFunk Episode 696 – In 5 Schritten zum perfekten Sales Pitch
Welche Geschichte packt deine Kunden?
Die Basis des Verkaufens:
Was kann ich bei dir kaufen?
Warum soll ich bei dir kaufen?
Das sind ganz einfache Fragen, aber die Antworten fallen oft schwer.
Wenn ich zu Unternehmen gerufen werde, ihren Vertrieb auf das nächste Level zu bringen, dann stelle ich zuerst diese beiden Fragen.
Es ist erschreckend, wie schlecht, langweilig und generisch die Antworten meist ausfallen.
Und wie unterschiedlich sie innerhalb eines Unternehmens, ja sogar innerhalb der Vertriebsmannschaft ausfallen.
Eine gute Geschichte, die sich auf den Nutzen oder Schmerz des Kunden konzentriert - das ist die Grundlage des Vertriebs.
Die Sales-Story ist das schweizer Taschenmesser des Verkaufs. Ihr Elemente finden sich in allen Vertriebsinstrumenten wieder:
Vom Mailing über das LinkedIn Profil und die Kundenergründung bis zum Telefonskript.
Im heutigen Podcast erkläre ich dir, aus welchen 5 Elementen so ein PowerPitch besteht und wie du einfach einen für dich erstellen kannst.
##
Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt "Mit Geschick und Mut wird auch dein Pitch gut"
https://xenagos.de/vertriebsfunk-post/karriere-vertriebsfunk/dein-pitch/
Ausgewählte Links zu dieser Episode
Die Vertriebsrevolution: Du bist mittendrin
Vier Pfeiler der Vertriebs-Revolution: Was musst Du jetzt tun, um nicht zum Opfer, sondern zum Gewinner dieser fundamentalen Umwälzung zu werden
Mein Vortrag und live Podcast Aufzeichnung am 18.11.2022 in Frankfurt
Tickets gibt es hier:
https://www.eventbrite.de/e/das-live-event-zu-vertrieb-fuhrung-projektperformance-tickets-423120764597?aff=ebdssbdestsearch
New Sales. Simplified: The Essential Handbook for Prospecting and New Business Development von Mike Weinberg
https://www.amazon.de/New-Sales-Simplified-Prospecting-Development/dp/0814431771
6 Sales Pitches, die wir tatsächlich hören wollen
https://blog.hubspot.de/sales/sales-pitch
Sales Pitch: So verkaufst du dein Produkt perfekt
https://www.gruender.de/vertrieb/sales-pitch/
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Was kann ich bei dir kaufen?
Warum soll ich bei dir kaufen?
Das sind ganz einfache Fragen, aber die Antworten fallen oft schwer.
Wenn ich zu Unternehmen gerufen werde, ihren Vertrieb auf das nächste Level zu bringen, dann stelle ich zuerst diese beiden Fragen.
Es ist erschreckend, wie schlecht, langweilig und generisch die Antworten meist ausfallen.
Und wie unterschiedlich sie innerhalb eines Unternehmens, ja sogar innerhalb der Vertriebsmannschaft ausfallen.
Eine gute Geschichte, die sich auf den Nutzen oder Schmerz des Kunden konzentriert - das ist die Grundlage des Vertriebs.
Die Sales-Story ist das schweizer Taschenmesser des Verkaufs. Ihr Elemente finden sich in allen Vertriebsinstrumenten wieder:
Vom Mailing über das LinkedIn Profil und die Kundenergründung bis zum Telefonskript.
Im heutigen Podcast erkläre ich dir, aus welchen 5 Elementen so ein PowerPitch besteht und wie du einfach einen für dich erstellen kannst.
##
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https://xenagos.de/vertriebsfunk-post/karriere-vertriebsfunk/dein-pitch/
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Die Vertriebsrevolution: Du bist mittendrin
Vier Pfeiler der Vertriebs-Revolution: Was musst Du jetzt tun, um nicht zum Opfer, sondern zum Gewinner dieser fundamentalen Umwälzung zu werden
Mein Vortrag und live Podcast Aufzeichnung am 18.11.2022 in Frankfurt
Tickets gibt es hier:
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6 Sales Pitches, die wir tatsächlich hören wollen
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Sales Pitch: So verkaufst du dein Produkt perfekt
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9 Minuten
Wir alle kennen es - Wir sehen eine Stellenausschreibung und würden uns gerne darauf bewerben. Beim Lebenslauf müssen noch ein oder zwei Updates gemacht werden, aber das ist keine große Sache, aber dann kommt, worauf eigentlich kein Bewerber so richtig Lust hat- ein Anschreiben verfassen.
Als Headhunter hatte ich schon einige Bewerbungen vor mir und ich weiß, dass das immer ein bisschen lästig ist, eins zu verfassen, aber manche Bewerber sprengen jeglichen Rahmen. Die Top 3 lustigsten Anschreiben, die ich jemals erhalten habe, habe ich dir heute mitgebracht und am Ende gibt es noch ein paar Geheimtipps und -tricks, wie du mit wenig Arbeit ein überzeugendes Anschreiben verfassen kannst.
Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt "VertriebsFunk Episode 654 – Tu das, bevor du deine Bewerbung abschickst"
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https://www.eventbrite.de/e/das-podcast-live-event-vertrieb-fuhrung-projektperformance-tickets-374218165607
Tu das, bevor du deine Bewerbung abschickst
https://xenagos.de/vertriebsfunk-post/tipps-vor-dem-abschicken-der-bewerbung/
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