Macht ist ein wichtiger Faktor für deine Verhandlungen. In dieser
Episode werde ich aufzeigen, wie Macht wahrgenommen wird, wer die
Macht in einer Verhandlung besitzt und wie Du Macht aufbauen
kannst. Außerdem werde ich für Dich ein ungewöhnliches Beispiel für
den Aufbau von Verhandlungsmacht analysieren. Heute ist meine
Stimme etwas rauer als sonst – Nein – ich probiere nicht gerade
neue Filter oder sonstige Spielereien für den Podcast aus – ich
habe mir nur eine leichte Grippe eingefangen. Das ist auch der
Grund, weshalb ich mit einem Tag Verspätung hier zu hören bin Nun
lass mich zum Thema kommen: Macht ist kein gottgegebener Faktor –
Macht ist in der Regel subjektiv. Und genau darin liegt auch die
Gefahr, denn sowohl die Überschätzung der eigenen Macht, als auch
die Unterschätzung der Macht des Gegenübers können – und das lässt
sich an Hand von nahezu unzähligen Beispielen belegen – den Ausgang
der Verhandlung sehr stark beeinflussen. Die meisten meiner Kunden
sehen sich häufig in der unterlegenen Position, denn Ihr Gegenüber
ist oft ein mächtiger, großer Gegenspieler. Das ist ein Fehler, der
sehr vielen Menschen unterläuft, denn man vergleicht sich und sein
Unternehmen mit dem Gegenüber. Die gleiche Ursache gilt übrigens
auch für das Unterschätzen des Gegenübers. Und dieses – ich nenne
es jetzt mal „Phänomen" findet sich in sehr vielen
Verhandlungssituationen wieder. Vertragsverhandlungen mit Kunden,
Verhandlungen mit Lieferanten und sehr häufig auch in
Gehaltsverhandlungen, denn gerade in diesen Verhandlungen sehen
sich viele als „Unterlegen" an. Was kannst Du nun also tun, damit
die Machtverhältnisse geradegerückt werden? Nun, erstmal solltest
Du die Ratschläge der vorherigen Episoden befolgen, denn damit
kommst Du ein ganzes Stück weiter. Nun bist Du bei der Machtfrage
angekommen. Und welche Frage stellst Du Dir jetzt genau? Wie
möchtest Du die Macht denn messen? In welcher Einheit? – Naja, Du
merkst, das wird kompliziert. Demnach ist es eine reine Empfindung
– und genau das solltest Du berücksichtigen. Eine größere
Erkenntnis liefert dir die Frage nach dem Motiv des Gegenübers –
Andreas Stapelmann hat in unserem Interview ein Beispiel, in dem
Patentanwälte vorkamen genannt – dass finde ich klasse, wenn es um
die Motivfrage geht. Ich beantworte die Macht frage immer damit,
dass mein Gegenüber mit mir verhandeln will – da ich das auch will,
ist die Macht im Vorfeld ausgeglichen – zumindest in meinen Augen.
Macht er einen der beiden Fehler, dann wird's einfach für mich –
denn entweder bekomme ich alles durch, was ich fordere – das wäre
ein Zeichen dafür, dass er mich als mächtiger ansieht – oder er
blockt bei allem ab und legt – im besten Fall – sogar noch ein
arrogantes Verhalten an den Tag – dann ist er überzeugt davon, der
mächtigere zu sein. Auch in einem solchen Fall wird es mit den
richtigen Werkzeugen einfach, denn gerade diese Menschen sind mit
sehr einfachen zu bekommen. Eine Mischung aus Lob und Anerkennung,
ernst gemeintem Respekt sowie dem Spiel mit dem Ego werden bei
solchen Menschen schnell zu den gewünschten Ergebnissen führen.
Zurück zur Macht – wer in Verhandlungen Macht aufbauen möchte, der
benötigt Spielraum. In einer Verhandlung befindet man sich in einer
Situation, die einen Lösungsweg verlangt. Diesen sollte man Stück
für Stück vorbereiten und mit dem Gegenüber gemeinsam bauen. Dazu
benötigst Du Forderungen – denn es wird ein Geben und Nehmen
werden. Hier gilt dann – wer viel gibt, der kann auch viel nehmen.
Du solltest daher mit einer großen Anzahl – also mindesten 10
Forderungen – in deine Verhandlung einsteigen. Natürlich bringst Du
nicht alle Forderungen auf einmal – nein – du taktierst und bringst
eine nach der anderen. Wichtig ist hierbei auch noch zu erwähnen,
dass nicht alle Forderungen den gleichen Wert – weder für Dich,
noch für deinen Gegenüber haben. So funktioniert das Spiel mit den
Forderungen – ich fordere A) – bekomme es erstmal nicht – dann
fordere ich B) – bekomme es ebenfalls nicht direkt – dann fordere
ich C) und kann durch geschickte Rhetorik – z.B. „Wir wollten uns
auf Option A einigen, was Sie so nicht wünschen, dann haben wir
Option B ins Auge gefasst, was bei Ihnen scheinbar auch Bedenken
auslöst. Nun, ich möchte Ihnen glauben, dass Sie ebenso wie wir an
einer gemeinsamen Lösung für unser Anliegen interessiert sind,
daher könnte ich mir vorstellen, Option C als diese Lösung
anzusehen…" Meine Erfahrung hat mir gezeigt, dass diese Art des
Forderns sehr erfolgsversprechend ist! Neben vielen Forderungen
solltest Du diese auch priorisieren. Während meiner Zeit in Zürich
habe ich gelernt mit den Ampelfarben, Rot, gelb und grün zu
priorisieren und fahre damit sehr gut. Wie genau du die Forderungen
unterscheidest ist im Endeffekt Dir überlassen, denn es gibt
sicherlich noch sehr viele andere Varianten – wichtig ist, dass Du
unterscheidest – und zwar zwischen absolutem Muss (Rot) Nice to
have (Gelb) und dem „Dummie" (grün). Nun weißt Du, was Du tun
musst, um Macht in einer Verhandlung aufzubauen und wie Du mit
vermeintlich mächtigen Gegenüber umgehen kannst. Lass mich noch mal
schnell zusammenfassen, was wir heute besprochen haben: Die Macht
in einer Verhandlung ist nicht vorher verteilt. Macht wird
unterschiedlich wahrgenommen Schätzt Du die Macht falsch ein, kann
das fatale Folgen haben Macht entwickelst Du durch
Handlungsspielräume & Forderungen Forderungen müssen
priorisiert werden. Wie immer bin ich mir sicher, dass Du, sofern
Du diesen Tipp für deine Verhandlungen berücksichtigst – Du ab
sofort besser verhandelst. Wenn Dir gefallen hat, was Du hier
gehört hast, dann abonniere meinen Podcast und bewerte Ihn mit 5
Sternen bei itunes. Das hörst Du: 00:45 Intro 01:15 Einführung ins
Thema 02:10 Wie rücke ich Machtverhältnisse gerade? 02:35 Wie kann
ich Macht einschätzen? 02:54 Wie beantworte ich die Machtfrage in
einer Verhandlung? 03:25 Der Umgang mit einem
arroganten/überheblichen Gegenüber 04:06 Wie baue ich Macht auf?
04:58 Beispiel – Bernat-Wechsel zu Paris St. Germain 08:05 Das
Spiel mit den Forderungen 09:35 Zusammenfassung
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