in Episode 50 habe ich die Vertragsverhandlung zwischen dem
Fußball-Profi Manuel Neuer und seinem Arbeitgeber, dem FC Bayern
München analysiert. Verschiedene Artikel, vorrangig aus dem Kicker
Sportmagazin und der FAZ sowie ein paar Zeilen, die ich bei
Instagram aufgeschnappt habe, dienten mir als Quellen. Ob und
inwiefern das, was da zu lesen ist den Tatsachen entspricht, kann,
will und werde ich nicht beurteilen. Artikel in der Presse sehe ich
nur äußerst selten als 100% vertrauenswürdig an, denn wenn Profis
verhandeln, dann wird auch viel über die Presse gesteuert. Dieses
Thema hatte ich ja u.a. in der Episode 50 aufgegriffen. Die 7
Learnings, die aus der ersten „Neuer vs. FC Bayern" Analyse
mitnehmen konntest, waren folgende: Du kannst immer in
Verhandlungen einsteigen. Ob das sinnvoll ist, steht allerdings auf
einem anderen Blatt Wenn Du emotional zu stark eingebunden bist,
dann solltest Du nach Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern
einen Berater hinzuziehen. Wenn du der Entscheider bist, dann
solltest Du nach Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen
Berater hinzuziehen. Versuche immer die größt-möglichen Entscheider
an den Tisch zu holen. Ankern funktioniert Selbst bei einem Dementi
kannst Du noch ankern. Stelle niemanden öffentlich an den Pranger –
die Kommunikation ist immer positiv. Heute werden noch ein paar
weitere dazu kommen. Und dann schauen wir doch mal, welche das
sind. Im August 2020 erscheint auf Goal.com ein kurzer Artikel, der
über die angeblichen Taten von Uli Hoeneß im Rahmen dieser
Verhandlung berichtet. „Die Verhandlungen zwischen den beiden
Parteien waren zwischenzeitlich ins Stocken geraten , sodass
Hoeneß, der sich normalerweise nicht mehr mit dem operativen
Geschäft des Klubs beschäftigt, dem Bericht zufolge dazu gezwungen
sah, einzugreifen. Er telefonierte angeblich mit Neuer, um ihm
einen Verbleib in München schmackhaft zu machen." Dort stehen, für
mich 2 relevante Aussagen: "normalerweise nicht mehr mit operativem
Geschäft beschäftigt, doch sah sich gezwungen einzugreifen ..." "er
rief Neuer an ..." (wobei das eine Interpretation ist, die ich
gleich noch genauer erklären werde ) Die beiden Punkte sind
eindeutige Fehler, die in einer Verhandlung oft von guten
Verhandlungsführern provoziert werden. Ich spreche von „forced
errors" Die Aussage „Die Verhandlungen stockten, es kam zum
„Stillstand der Verhandlungen" bekommen wir mitunter häufig zu
lesen. Eine Verhandlung zu unterbrechen ist eine probate Taktik und
im „normalen", weniger medienwirksamen Geschäftsleben keine
Seltenheit. 🥱 Ich bleibe immer noch dabei, dass Neuers Seite diese
Verhandlung extrem professionell und sehr gut geführt hat – und
auch diese Schritte genauso geplant hat. Dieser Artikel
unterstreicht das, denn eine weitere Taktik wurde sehr erfolgreich
umgesetzt: Durch die Eskalation wurde eine höhere, wenn nicht sogar
die höchste Instanz hinzugeholt. Das ist absolut planbar – „Wenn
Sie diesen Preis nicht machen können, dann lassen Sie mich doch mit
Ihrem Vorgesetzten sprechen" – hast Du vielleicht selbst schon mal
gehört, wenn nicht sogar schon genutzt. (Wenn nicht, dann höre
nochmal Episode 34 – Die Hänschen Offenbarung an) Diese Taktik
kommt sowohl im Vertrieb als auch Einkauf zum Einsatz und das
zurecht. Wenn die Gegenseite dann den GF oder den Abteilungsleiter
mit an den Tisch holt, ist man schön in diese Falle getappt. Das
könntest Du übrigens auch schon in den heimischen Vier Wänden
erlebt haben: „Wenn Papa nicht will, dann gehe ich zu Mama" Nichts
anderes wird auch hier dargestellt. Uli Hoeneß springt, wenn es
denn so gewesen ist, aus diversen Gründen nahezu mit Vollgas in
diese Falle. Er will das Ergebnis (Vertragsverlängerung) und er hat
das Gefühl, dass nur er das herbei führen kann. Was selbst mit ein
wenig „Küchenpsychologie" aus der Ferne diagnostizierbar ist, wird
hier nochmals deutlich. Karl-Heinz Rummenigge hat diese
Emotionalität auch kürzlich nochmal im Phrasenmäher bei Kai
Traemann so bestätigt. Also – Haken dran Neuers Seite wird diese
Züge mit Sicherheit sehr gut kennen und die Berichterstattung lässt
mich zu dem Schluss kommen, dass dies Bestandteil der Strategie
gewesen ist. Der 2. Fehler, der in den Artikel reininterpretiert
werden kann, ist: Hoeneß „zuckte" zuerst. Ich kann mir nur schwer
vorstellen, dass Neuers Seite ihn kontaktiert hat um „wieder
Schwung in die Verhandlungen zu bringen". Und das ist ebenfalls ein
„forced error". Wenn es zu einem Stillstand in einer Verhandlung
kommt, dann heißt es „abwarten" / „stand by stress" – so habe ich
es gelernt. Das ist eine der wenigen Situationen, in denen nicht
der erste Zug gemacht werden sollte. Derjenige, der diesen Zug
macht, bringt sich in der Regel in eine schlechtere
Verhandlungsposition. Das sagen meine Erfahrungen und sicherlich
auch irgendwelche Studien, die mir die Professoren und Doktoren
vielleicht später wieder um die Ohren hauen werden. Die Learnings
aus diesem Fall sind jedenfalls weitreichend. Im Rahmen der
Vorbereitung wurden die Protagonisten richtig eingeschätzt und die
Strategie incl. der notwendigen Taktiken extrem gut und
professionell gewählt und umgesetzt. Auch der Einsatz der Medien
war sehr gut auf die Verhandlung abgestimmt - Ich glaube bis heute
daran, dass „der Maulwurf" auf Seiten des FCB von Neuers Seite
„gefüttert" wurde. Das Resultat der Verhandlung ist ja mittlerweile
bekannt – Manuel Neuer und der FC Bayern haben sich auf eine
Zusammenarbeit geeinigt. Es kam also trotz oder gerade wegen einer
Eskalation zu einer Einigung. Und von dieser scheinen beide Seiten
zu profitieren – ein sehr gutes Beispiel für ein tatsächliches
„WIN-WIN". Ebenso kannst Du für deine Kommunikation eines Deals
hier noch etwas mitnehmen – dort wird Neuer zitiert mit „Ich fühle
mich in Bayern sehr wohl und heimisch. Der FC Bayern ist und bleibt
eine der europäischen Top-Adressen des Fußballs" Trotz all der
Härte, die in der Verhandlung gezeigt wurde, schaut es nun wieder
nach „Heile Welt" aus. Auch Karl-Heinz Rummenigge kommuniziert
extrem professionell und lobt Neuer: Manuel ist der beste Torhüter
der Welt und unser Kapitän … Der FC Bayern ist sehr glücklich und
zufrieden, dass Manuel seinen Vertrag bis zum 30. Juni 2023
verlängert hat." Die Aussage von Oliver Kahn, die der Kicker
ebenfalls zitiert „Ich kann mich sehr gut in die Situation, in der
sich Manuel befindet, hineinversetzen. Wir haben verstanden, in
welche Richtung Manuel in dieser Phase seiner Karriere denkt und
was für ihn wichtig ist. Mit seiner Vertragsverlängerung hat er ein
starkes Signal gesetzt." ist in meinen Augen nicht unbedingt die
beste Wahl, denn für meinen Geschmack ist das schon zu konkret und
gefährlich zugleich. Gefährlich, weil, andere Parteien, z.B. die
Seite von David Alaba, die sich aktuell auch in Verhandlungen mit
dem FC Bayern befindet, dies sehr leicht aufgreifen können, um
Druck in der Verhandlung auszuüben. „Herr Kahn, Sie verstehen
sicherlich in welche Richtung David denkt denn Sie können sich ja
sehr gut in die Situation eines Spielers hineinversetzen. Oder
funktioniert das etwa nur unter Torhütern?" Das kann dann durchaus
noch mit deutschen Nationaltorhütern, und schlimmstenfalls sogar
mit weiß und blond unterlegt werden und schon ist ein
Druck-Szenario eröffnet, das leicht hätte vermieden werden können.
Ohnehin werden auch in der Story um die Vertragsverhandlungen mit
David Alaba, die Stand heute auch noch andauert, wieder deutlich,
welche Defizite aus verhandlungstechnischer Sicht im Süden offenbar
noch herrschen. Was kannst Du also nun für deine Verhandlungen
mitnehmen? Eine Unterbrechung bzw. ein Abbruch in einer Verhandlung
ist nichts Negatives. Du solltest diese Taktik mit in deine
Vorbereitung einbeziehen, denn bei richtigem Einsatz ist dies eine
sehr wirkungsvolle Taktik. Damit meine ich jedoch nicht, dass Du
JEDE Verhandlung unterbrechen musst! Ich meine damit, dass Du das
können musst. Ebenso solltest Du damit rechnen, dass die Gegenseite
einen Abbruch taktisch einsetzt. Sei also nicht erschrocken, wenn
dies geschieht. Merke: Nach dem Abbruch heißt es: Wer zuckt
verliert – IMMER! Vielleicht ist verlieren nicht immer die richtige
Wortwahl, doch wenn Du zuerst reagierst, wirst Du erstmal eine
schlechtere Position haben. Sorge dafür, dass dein
Chef/Vorgesetzter nicht in deine Verhandlung eingreift. Das ist zu
gefährlich. Versuche immer, den Chef der Gegenseite aktiv in die
Verhandlung mit einzubeziehen. Beziehe in extrem wichtigen
Verhandlungen die Persönlichkeit deines Gegenübers (Bsp. reagiert
emotional, ist ein typischer Macher) mit in deine Strategie- und
Taktikauswahl ein. Am Ende ist ein „wir sind alle happy, dass wir
das geschafft haben" immer die bessere Wahl der öffentlichen
Kommunikation. Und jetzt gilt wie immer: baue mindestens einen
dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein, und du wirst mit
Sicher BESSER VERHANDELN Ich bin Andreas Schrader und seid neustem
auch Live auf LinkedIn zu sehen. Ja, der mit dem Radio-Gesicht geht
nun – naja – ins Fernsehen Verknüpfe Dich mit mir auf LinkedIn und
sei dabei, wenn ich eure Fragen live vor laufender Kamera
beantworte. Und da nicht nur Verhandlungen ein geben und nehmen
sind, würde ich mich sehr über eure Weiterempfehlungen freuen und
gleichzeitig natürlich auch über die logischen Bewertungen und
Rezensionen auf iTunes usw. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen. Besten Gruß, bleib gesund & bis bald Links:
Vertragsverlängerung Neuer (Kicker) Goal.com Artikel
Phrasenmäher-Podcast mit Kai Traemann Episode 50 – Neuer vs. Bayern
München Episode 34 – Die Hänschen Offenbarung Fragen für LinkedIn
Live : fragen@andreas-schrader.com Audiobook „Negotiation
Matchplan" Homepage Andreas Schrader Linked-In Facebook Twitter
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