Episode 63 - Brothers in Arms - Linkedin Teil III ~ Besser verhandeln

Brothers in Arms Social Media hängt die traditionellen Medien immer
mehr ab. Das ist nicht neu und nicht von mir. In Teil 3 meiner
Mini-Serie zum Thema „Der Einfluss von Social Media in
Verhandlungen" schaue ich mir mal an, durch was und wie dein
Netzwerk deine Verhandlungsergebnisse beeinflussen kann. Wenn Du
also bei Linkedin und Co unterwegs bist, dann wird's jetzt spannend
– im PRM Podcast „Besser verhandeln" Hi und herzlich Willkommen.
Ich bin Andreas Schrader und damit Du rasch bessere
Verhandlungsergebnisse erzielen kannst, veröffentliche ich seit
2018 regelmäßig diesen Podcast. Dass du durch das, was ich hier
preis gebe, besser verhandeln kannst, zeigen mir die Erfolge, die
meinen Privat- und Einzel-Kunden sowie Unternehmen wie
Ticketmaster, Infront, Rapid Wien und obeta und Kinexon,
mittlerweile verzeichnen. Wenn du also noch mehr aus deinen
Verhandlungen rausholen magst, dann schreib mir – per Mail oder via
Linkedin. Für den Großteil der arbeitenden Gesellschaft ist
Social-Media mittlerweile ein fester Bestandteil. Selbst die
Plattformen wie Facebook und Xing, die gefühlt auf dem absteigenden
Ast sind, bieten immer noch genug Optionen um diese auch
gewinnbringend einzusetzen. Und wenn ich von „gewinnbringend
einsetzen" spreche, dann beziehe ich das auch auf
Verhandlungsergebnisse. Mein „Online-Place to be" wie es so schön
heißt, ist Linkedin. Auf diese Plattform habe ich mich fokussiert.
In den ersten beiden Teilen dieser kleinen Reihe, also den Episoden
59 und 60, habe ich angeschnitten, wie Du den Social-Media Auftritt
deines Gegenübers in deinen Verhandlungen nutzen kannst und wie Du
deinen eigenen Auftritt gewinnbringend einsetzen kannst. Heute
schauen wir mal, was und wie deine und die Community deines
Gegenübers für eine Rolle spielen kann. Wenn dies hier nicht deine
erste Erfahrung mit meinem Podcast ist, dann wirst Du sicherlich
mitbekommen haben, dass ich meine Interview-Reihe „Blick über die
Tischkante" nenne. Darüber hinaus empfehle ich nahezu jedem, eben
genau diesen Blick mit in sein Leben einzubauen. Die Erweiterung
des eigenen Horizonts ist für mich ein wichtiges Attribut. Und das
praktiziere ich nicht erst seit gestern. 2003 habe ich meine
Ex-Frau in Trier kennengelernt. Sie hat dort Jura studiert und so
kam es dann auch, dass ich mich gerne mal in einer
Strafrechts-Vorlesung wiederfand oder ich auch mal in
Alpmann-Schmitt Skripte reinschnupperte. In Trier waren oft mit
Jura-Studenten unterwegs, und da ich schon damals immer gerne mit
offenen Augen und Ohren durch die Welt gegangen bin, habe ich auch
das ein und andere mitgenommen. Ein Begriff, der mir besonders in
Erinnerung geblieben ist, ist „die herrschende Meinung". Auch wenn
der Begriff nahezu selbst erklärend ist, hat mir gerade diese Zeit
gezeigt, dass eine Definition oftmals wahre Wunder erwirken kann.
Also – hier kommt meine: Die herrschende Meinung bezeichnet in
einem Diskurs oder in einer konkreten Rechtsfrage, bei der mehrere
Lösungsansätze gegeben sind, die vorwiegend eingenommene Position.
Also ganz stark vereinfacht ausgedrückt: „Das, was der Großteil für
richtig hält." Dadurch wird die „herrschende Meinung" zu einer
legitimen rhetorischen Figur, die gerne als stützendes Instrument
bei Argumentationen dient. Netter Exkurs, nur was hat das nun mit
Verhandlungen und Social Media zu tun? Nun, die herrschende Meinung
wird oft als Autorität genutzt, um die eigene Argumentation zu
stärken. Bei Diskussionen via Social Media ist das ähnlich. Achte
mal drauf, denn ich finde es auffällig, dass vermehrt Menschen mit
juristischem Hintergrund zur Untermauerung der eigenen Argumente,
entweder auf Literatur verwiesen, oder vermeintliche Meinungsführer
hinzuziehen. Das ist auch wenig verwunderlich, schließlich war es
fester Bestandteil ihrer Ausbildung. Nur siehst Du das bei
Menschen, die einen anderen Background haben, deutlich seltener.
Sich auf vermeintliche Beweise – oder Evidenzen, um es der
akademischen Zuhörerschaft schmackhafter zu machen, zu berufen,
dient dazu, eine bzw. deine Position zu stärken. Und jemand, der
nicht nur mit Meinungsmachern vernetzt ist, sondern sogar positiv
mit diesen interagiert, wird als „einer von ihnen" wahrgenommen.
Das kann dir in Verhandlungen weiterhelfen. Der Halo-Effekt setzt
ein – und im Rahmen einer Verhandlung wird durch diesen ein Rahmen
oder um im neudeutschen, fachlichen Sprachgebrauch zu bleiben „ein
Frame" gesetzt. Durch eben diesen Rahmen kann beim Screening deine
Machtposition schon mal deutlich höher angesiedelt werden.
Schließlich wirst Du als einer der Großen angesehen. Learning an
dieser Stelle: Wenn du dich mit Meinungsmachern, s.g. Though oder
Opinion Leader vernetzt und positiv interagierst, kannst Du den
Halo-Effekt für dich zu nutzen. Kleiner Spoiler an dieser Stelle –
in einem nächsten Blick über die Tischkante werde ich das Thema
„B2B Influencer" und deren Einfluss auf Verhandlungen in einem
spannenden Gespräch mit einem Experten in diesem Bereich genauer
durchleuchten. Deshalb lasse ich diesen Teil hier erstmal etwas
außen vor. Die Machtposition an dem Online-Auftritt deines
Gegenübers festzumachen, ist ein Fehler. Dir unterläuft dieser
Fehler nicht, denn a) weißt Du, dass Macht in Verhandlungen
subjektiv ist und diese nicht von der „Unternehmensgröße,
Reichweite, vom Alter oder der Branchenerfahrung deines Gegenübers
abhängen. Und wenn dein Screening halbwegs vernünftig abläuft, dann
kannst Du zudem auch noch gewisse Strukturen erkennen. Likes und
Kommentare zurückverfolgen und diese dann entsprechend einordnen.
Wenn also einer der Meinungsmacher wieder mal von einem seiner
Siegeszüge berichtet oder wieder was Schlaues schreibt und von den
Kommentaren knapp 70% aus dem direkten Umfeld oder gar der eigenen
Firma stammen, dann hat das ganze schon wieder enorm an
Aussagekraft verloren. Zumindest in meiner Wahrnehmung. Nächstes
Learning: Lasse dich nicht vom Netzwerk deines Gegenübers blenden.
Soviel zum Thema „Schein und Sein" – dein Netzwerk erfüllt noch ein
paar weitere, wichtige Punkte, die Du gewinnbringend in deine
Verhandlungen einbauen kannst. Nehme dir jetzt einen Stift zur Hand
(sofern Du den nicht eh schon parat hast), und schreibe mit und
obwohl der nächste Tipp sehr simpel ist, ist er dennoch extrem
hilfreich, da er von vielen Nutzern extrem vernachlässigt wird.
Fertig? Hier kommt er: Brothers in Arms - Baue dein Netzwerk
strategisch auf! Was meine ich damit? Damit meine ich, dass Du dich
gezielt mit Menschen vernetzen sollst, die für dich von Nutzen sind
und denen Du bestenfalls auch einen Nutzen bringst. Win-Win im
Social Network . Meine militärischen Wurzeln leugne ich nicht und
es gibt eine nette kleine Anekdote zu „Brothers in Arms", die
gibt's auf Anfrage, denn hier würde die zu sehr ablenken. Dennoch
passt dieser Begriff, denn er beschreibt einen Zusammenschluss von
2 oder mehreren Parteien, die sich gegenseitig dabei unterstützen,
ihre Ziele zu erreichen (so klingt es direkt schon wieder weniger
martialisch, oder?) Naja, wichtig ist, dass Du dir die richtigen
Partner aussuchst. Und wenn diese auch noch strategisch denken und
handeln, dann werden dir diese bei Verhandlungen auch via Social
Media weiterhelfen. Sie können dir zum Beispiel Informationen aus
ihrem eigenen Netzwerk liefern (legal natürlich) oder auch online
Stimmungen beeinflussen. Solltest Du Linkedin oder Xing nutzen, um
„mit alten Kontakten" in Verbindung zu bleiben und um „nette
Menschen kennenzulernen" dann bedenke bitte ist Linkedin kein
Tinder (liebe Herren, da es leider oftmals ihr seid, die das nicht
verstehen, empfehle ich euch, mal in Episode 64 des SportsManiac
Podcast von Daniel Sprügel reinzuhören – Daniel schöne Grüße an
Dich und dein Team in Berlin an dieser Stelle
(https://sportsmaniac.de/linkedin-ist-kein-tinder-die-7-schlimmsten-fehler-auf-online-business-netzwerken)
und ein gutes Netzwerk kann Dir in verschiedenen Situationen
weiterhelfen wohingegen kein Netzwerk oder gar ein Netzwerk mit den
falschen Personen dir meistens nicht weiterhelfen kann. Deshalb
solltest Du dein Netzwerk auf diesen Plattformen auch strategisch
aufbauen. Dabei solltest Du berücksichtigen, wen Du wofür brauchen
kannst und für wen du nützlich sein könntest. In Episode 59 habe
ich über die Verhandlung meines Kunden mit dem Tier-2 Supplier aus
der Automobilbranche gesprochen. Dabei ging es um eine Technologie
incl. Lizenzen und zusätzlichem Servicevertrag. Dieses Beispiel
eignet sich auch sehr gut, um den strategischen Netzwerkaufbau zu
betrachten. Nochmal zur Erinnerung: Von unserer Seite aus haben 2
Geschäftsführer, 2 Entwickler sowie der Vertriebsleiter eine Social
Media Kampagne erfolgreich genutzt, um sich eine wertvolle Position
zu verschaffen. Zum einen bestand diese wertvolle Position aus der
Vernetzung mit entscheidenden Personen auf Kundenseite sowie aus
der Vernetzung mit entscheidenden Personen des Wettbewerbs des
Kunden. Die Vernetzung wurde genutzt um: ein Vertrauensverhältnis
aufzubauen, das als „belastbar" wahrgenommen wurde. Belastbar
bedeutet in diesem Sinne, dass es einen Konflikt aushalten kann.
Informationen zu gewinnen Zu Ankern und um Druck aufzubauen. Und
genau das gehört für mich zum „strategischen Aufbau" und dem
„Nutzen" eines Netzwerks. Deshalb ist die Frage: welchen Nutzen
kann ich meinem Netzwerk liefern für mich ebenso wichtig, wie die
Frage: was kann mein Netzwerk für mich tun. Und so, wie es in
Verhandlungen ein „Geben und Nehmen" geben sollte, so sollte es
auch mit/für ein Netzwerk gelten. Das sage ich nicht nur, weil ich
vom Sternzeichnen her eine Waage bin Jetzt hast Du weitere Impulse
gesammelt, die Dir in deinen Verhandlungen weiterhelfen können. Die
Haupt-Learnings aus dieser Episode sind: Die „herrschende Meinung"
kann dir helfen, deine eigene Position, auch in Social Media zu
stärken. – außerdem entlarvt diese Vorgehensweise schnell Menschen
mit juristischem Hintergrund Dein Netzwerk kann dir durch den
Halo-Effekt dazu verhelfen, Machtvoll zu wirken. Lasse dich nicht
vom Netzwerk deines Gegenübers blenden. Baue dein eigenes Netzwerk
strategisch auf Nutze dein eigenes Netzwerk sowohl strategisch als
auch operativ Strategischer Nutzen = Informationsgewinnung,
Positionierung, Vertrauensaufbau Operativer Nutzen = Ankern,
kurzfristige Informationsgewinnung, informeller Austausch Wenn Du
also in Zukunft Linkedin und xing gewinnbringend für deine
Verhandlungen nutzen magst, dann baue mindestens einen der Tipps
mit in deine Verhandlung ein: und so wirst Du mit Sicherheit:
BESSER VERHANDELN Solltest Du es noch nicht getan haben, dann
empfehle meinen Podcast gerne weiter- Bleib gesund und viel Erfolg
in deinen Verhandlungen und aus nostalgischen Gründen schließe
jetzt mal mit den leicht abgewandelten Worten einer meiner
Lieblingsserien aus meiner Kindheit: Also wenn Du mal ein Problem
hast, und in einer Verhandlung nicht weiter weißt, dann suche doch
mich – Andreas Schrader Links Linked-In Episode 64 - SportsManiac
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