Zu meinem Kundestamm zählt u.a. ein Unternehmen, welches innerhalb
seiner Branche durch ein Umsatzplus im 2stelligen Prozentbereich
auf Platz 8 der Branche gesprungen ist. Der Jahresumsatz 2020
bewegt sich in dem Bereich, der als Ablösesumme für Erling Haaland
oder anfangs auch für Kylian MBappé in den Medien kursierten.
Worauf ich hinaus möchte: Dieses Unternehmen geniesst ein sehr
guten Ruf. Die Mitarbeiter sind sehr gut ausgewählt und mindestens
ebenso gut ausgebildet. Allerdings wird das Unternehmen regelmässig
mit einem Problem konfrontiert, mit dem auch der Rest der Branche
zu kämpfen hat. Dieses Problem heisst: Dumping-Preise. Als ich das
zum ersten Mal gehört habe, habe ich gestutzt, denn Dumping-Preise
hätte ich weder in diesem Umfeld noch in diesem
Klienten/Mandaten/Kundenkreis nicht erwartet. Das ändert jedoch
nichts an der Tatsache, dass das Problem real ist. Jetzt nehme ich
dich mal mit in diese Lage. Du bist ein Experte in deinem Gebiet –
und würdest den bestehenden Vertrag gerne verlängern bzw.
ausweiten. Allerdings siehst Du aus diversen Gründen verschiedene
Punkte, die dich daran hindern oder den Weg zu deinen Zielen
einfach komplizierter gestalten, als er eigentlich ist. Ich blende
an dieser Stelle mal kurz aus, dass der Mensch, der auf der
Gegenseite entscheidet, in vielen Fällen der klassische
Silberrücken-Alpha, der dich in seinem übertriebenen Büro hinter
seinem Riesenschreibtisch erwartet und dich vor ihm sitzen lässt,
wie der Schuldirektor damals, wenn du wieder mal bei Ihm antanzen
musstest. – Ok, letzteres wird dir vielleicht fremd sein – mir
nicht, und daher nutze ich es einfach mal als Beispiel. Du wirst es
sicher verstehen. Wenn Ihr den Preis nicht halten könnt, dann gehen
wir zum Wettbewerb. – Stark vereinfacht und relativ diplomatisch
dargestellt, ist das einer der Sätze, mit denen Du relativ schnell
konfrontiert wirst. Auf den Punkt kommen ist für diesen Typ Mensch
ein Qualitätsmerkmal. Also weshalb wertvolle Zeit mit Smalltalk
verschwenden, wenn es auch direkt zur Sache gehen kann. Na gut –
das wird spannend. Zu allererst schauen wir mal, wo wir stehen.
Unsere BATNA – also unsere Alternative ist gefühlt erstmal
schlecht, die BATNA des Gegenübers ist gut bzw. besser als unsere.
Wir haben schließlich starke Wettbewerber und sind austauschbar.
Einfach wäre es, den Preis zu senken und den Deal abzuschliessen.
Doch sollte das nicht deinem Ziel entsprechen, denn damit zerstörst
Du wahrscheinlich mehr, als Dir im ersten Schritt bewusst ist. Also
– was tun? Als erstes rate ich in solchen Fällen – und da kann ich
wirklich generalisieren – mache Dir bewusst, dass Du keine
schlechte Position hast. Fast niemand verhandelt aus Spass mit Dir.
Das bedeutet im Umkehrschluss: die Person gegenüber verhandelt mit
dir, da sie auch an einer Lösung interessiert ist. Es ist wirklich
nur ein minimaler Teil, der just for fun mit Dir verhandelt. Also –
Punkt 1: Diese Verhandlung finden statt, da dein Gegenüber auch ein
Interesse an einem guten Ergebnis hat. Als zweites, bedenke: die
Person gegenüber weiss nicht, ob Du eine starke oder schwache
Alternative besitzt. – Ja, es gibt Möglichkeiten diese Alternativen
einzuschränken oder sich entsprechend zu informieren – nur wirst Du
in den seltensten Fällen 100% Klarheit über die Alternativen der
anderen bekommen. Zumindest nicht rechtzeitig Und was in die eine
Richtung geht, geht auch in die andere. Von daher: Sorge dafür,
dass deine Alternativen nicht bekannt werden. Das kannst Du
steuern, z.B. durch Social Media Posts oder Podcast Interviews Und
auch durch dein Verhalten: «Sagen Sie mir, wann Sie Zeit haben, und
ich mache den Termin möglich» - Unterwürfige Kommunikation
vermittelt nicht gerade, dass Sie eine starke Position haben.
Weitere Details dazu habe ich u.a. in einer der vorherigen Podcast
Episoden dargestellt. Der dritte Punkt entspricht in meinen Augen
einer Vorgehensweise, durch die Du fast jedes Verhandlungsergebnis
verbessern kannst. Create Value – schaffe einen Mehrwert, wenn es
direkt übersetzt wird. Denke über die Tischkante hinaus, 2,3,4 oder
vielleicht sogar 7 oder 8 Schritte weiter und stelle Dir die Frage:
wie kann sich die Zukunft für die Gegenseite verbessern? Was muss
dafür geschehen? Und wie kannst Du davon profitieren? Wenn Du dich
nur auf den Preis, also auf eine Sache fokussierst, dann wird es
schwierig. Dir fehlt der Spielraum. Und dieser ist a) extrem
wichtig, damit verhandelt werden kann & b) fast immer
unterschätzt. Forderungen, Lösungsskizzen – all das kann helfen.
Beispiele dafür gibt es wie Sand am Meer. Wichtig ist darüber
hinaus noch etwas, was Du vielleicht nicht direkt der Verhandlung
zuschreiben würdest. Investiere in deine Beziehung & schaffe
Mehrwert. Was meine ich damit? Nun, wenn Du via Linkedin mit mir
verknüpft bist, dann bekommst Du übers Jahr verteilt einige
Nachrichten von mir. Glückwünsche zum Geburtstag und zum
Jahreswechsel, was nicht wirklich aussergewöhnlich ist/sein sollte.
Allerdings versorge ich dich auch gelegentlich mit Informationen
z.B. mit Posts oder Artikeln, die zu einem Thema, dass ich mit Dir
verbinde. Oder ich verlinke dich in einem Kommentar und versuche
Dich mit in die Diskussion einzubinden. In meinen Augen kreiere ich
so Mehrwert. Für Dich. Oder ich telefoniere mit Dir, spreche mit
Dir über dein Business und über andere Dinge, die dich
interessieren. Und das, ohne direkt ein konkretes Anliegen zu
haben. Wenn Du zu ca. 90% der deutschsprachigen Mehrheit zählst,
dann wirst Du dieses Verhalten befremdlich finden. Nur damit
verschenkst Du enorm viel Potenzial in verschiedenen Richtungen –
und Verhandlungen sind eine dieser Richtungen. Wie du von diesen
Beziehungen in Verhandlungen profitieren kannst, ist etwas, was ich
zwar auch schon hier im Podcast behandelt habe – Jedoch werde ich
dazu auch noch eine besondere Episode bereitstellen. Spoiler out.
Und der vierte Punkt ist einer, für den ich lange gebraucht habe.
Als ich erstmalig intensiver mit Verhandlungen in Berührung
gekommen bin, wurde mir u.a. vermittelt, dass der Weg zum Erfolg
fast immer über eine Eskalation, also durch eine Sackgasse führt.
Zumindest habe ich es so aufgefasst und es so auch entsprechend
verkauft und vermittelt. «Ach Sie suchen Streit» war gestern. Nun,
ich tue es mal unter jugendlichen Leichtsinn ab, denn als Teenager
war ich auch deutlich provokanter unterwegs als ich es heute bin.
Schlussendlich habe ich dazu gelernt, bin erwachsen geworden. Und
hoffentlich weit davon entfernt, meine Schuhe gegen Flügel zu
tauschen. Ok – bevor ich jetzt ganz abschweife – was ist der vierte
Punkt??? Der vierte Punkt ist eine der wichtigsten Lektionen:
Rieche nach Ärger, aber provoziere ihn nicht. Nachdem ich mit dem
Ergebnis einiger Verhandlungen nicht sooo zufrieden war, habe ich
begonnen zu reflektieren. Den Ausgang hatte ich falsch eingeschätzt
und mich gewundert. Ich habe zwar das umgesetzt, was ich über Jahre
hinweg gelernt, gelehrt und mehrfach selbst angewandt hatte – doch
waren die Ergebnisse nicht mehr sooo zufriedenstellend, wie ich es
mir ausgemalt hatte. Und woran hat et jelegen? Die Erkenntnis kam
schnell und lieferte mir zeitgleich eine gute Vorlage. Sei SMART
agiere Charmant und bleibe Hart – SMART – CHARMANT – HART. Damit
kann ich mich gut identifizieren. So änderte ich meinen Stil weiter
und arbeite auch heute noch daran. Was soll ich sagen – das was ich
tat, und seitdem tue, ist die logische Konsequenz: besser
verhandeln. Nun, ich hätte es wahrscheinlich auch einfacher haben
können. Z.B. in dem ich ein Buch wie Negotiation Genius oder The
mind and heart of the negotiator gelesen hätten – nur kann das ja
jeder :D Manche Dinge lerne ich dann doch besser auf die härtere
Tour. Also - Wenn ich heute verhandle, dann versuche ich nicht mit
aller Macht eine Sackgasse herbeizuführen. Ich konzentriere mich
auf eine Lösung, die gut für die andere Partei und sehr gut für
mich ist. Und dieser partnerschaftliche Ansatz, smart – charmant
sorgt dafür, eben genau diese Ergebnisse zu erzielen. Nun hast Du
ein paar Punkte, die dir dabei helfen können auch aus einer
vermeintlich schwachen Position heraus besser zu verhandeln, gehört
– nämlich: No Panic & keine voreiligen Entscheidungen bei
Deals, bei denen Druck aufgebaut wird Sorge dafür, dass deine
Alternativen nicht bekannt werden Create Value – schaffe Wert
Investiere in deine Beziehung & schaffe Mehrwert. Rieche nach
Ärger – aber provoziere ihn nicht herbei kein Fokus auf die
Eskalation Verhandle SMART CHARMANT und HART und wenn Du mindestens
einen dieser Punkte in deine nächste Verhandlung einbaust, dann
wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen – besten Gruss & bleib gesund Dein Andi Links
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